【正文】 技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷(xiāo)售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。常見(jiàn)的銷(xiāo)售方法包括電話和拜訪，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。 36 影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶 37 分類(lèi) /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家 總經(jīng)理 技術(shù)買(mǎi)家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買(mǎi)家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實(shí)際買(mǎi)家 付錢(qián)，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買(mǎi)家 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 五種買(mǎi)家 38 三 .高層信任是贏的關(guān)鍵 ?理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求 ?用高層的語(yǔ)言與他溝通 ?選擇與高層接觸的方法 ?帶上你的老板 ??? 39 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 40 第二章 :項(xiàng)目的銷(xiāo)售流程 41 “獨(dú)孤六劍” ? 第一劍 客戶分析 ? 第二劍 建立信任 ? 第三劍 挖掘需求 ? 第四劍 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 第五劍 贏取承諾 ? 第六劍 跟進(jìn)服務(wù) 42 第一劍 客戶分析 開(kāi)始標(biāo)志 鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 43 起 : 發(fā)展向?qū)? ? 最了解客戶資料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值愿意透露資料的個(gè)人。1 銷(xiāo)售培訓(xùn) 銷(xiāo)售總監(jiān) 2023年 12月 2 大客戶銷(xiāo)售技巧 李大志 海納百川 ,取則行遠(yuǎn) 3 一 .什么是“大客戶” ? 廣義的概念 狹義的概念 4 廣義概念 :大客戶與消費(fèi)品的客戶差異 個(gè)人與家庭客戶 （消費(fèi)品客戶） 商業(yè)客戶 （學(xué)校，教委） 采購(gòu)對(duì)象不同 一個(gè)人基本可以做主 許多人與采購(gòu)有關(guān) 采購(gòu)金額不同 較小 ， 大金額重復(fù)購(gòu)買(mǎi)少 較大 ， 會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 銷(xiāo)售方式不同 常用廣告宣傳 、 店面銷(xiāo)售 專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)上門(mén)做出解決方案 服務(wù)要求不同 保證正常使用即可 要求及時(shí)周到全面 5 狹義概念 :20/80法則與大客戶 “20/80法則 ” 解釋為 “ 一家企業(yè) 80%的收益來(lái)源于 20%的客戶 ” 。 ◆ 財(cái)務(wù)部門(mén)，負(fù)責(zé)審批資金的人。 54 ? 客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷(xiāo)售人員的名字。 ? 本地參觀：邀請(qǐng)客戶來(lái)公司或者成功客戶參觀和考察。 60 ? 客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。 64 ? 產(chǎn)品和服務(wù)： 在客戶的解決方案中需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。 使用者 66 第四劍 呈現(xiàn)價(jià)值 開(kāi)始標(biāo)志 得到客戶明確的需求（書(shū)面形式） 結(jié)束標(biāo)志 開(kāi)始商務(wù)談判 67 起 : 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析己方優(yōu)勢(shì)能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢(shì)對(duì)哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。 71 ? 報(bào)價(jià)：針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類(lèi)和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。 內(nèi)容簡(jiǎn)介 你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶覺(jué)得顛三倒四。 ? Upsale：從客戶實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶購(gòu)買(mǎi)一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷(xiāo)售收入和盈利。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。 87 承 : 索取推薦名單 ? 利用公司的促銷(xiāo)政策，請(qǐng)求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。 當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時(shí)，其他操作就被迫停止了。 117 研究結(jié)果表明 ? 1． 小銷(xiāo)售中與成功關(guān)系密切 ， 大銷(xiāo)售中關(guān)系不那么明顯； ? 2． 有經(jīng)驗(yàn)的人問(wèn)這類(lèi)問(wèn)題比情況問(wèn)題問(wèn)得多； ? 3. 新手會(huì)在發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方對(duì)情況問(wèn)題不耐煩時(shí) ， 慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)品 轉(zhuǎn)介紹； 118 I 內(nèi)含問(wèn)題 （隱含問(wèn)題） ? 內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用 ， 后果和含義； ? 目的： －－－把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題； 指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 119 研究結(jié)果表明 ? 1. 大銷(xiāo)售中與成功密切相關(guān) 。 :10:2722:10:27February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :10:2722:10Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 10分 27秒 22:10:2725 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 10分 27秒 22:10:2725 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 例句： 你感覺(jué)， ADSL為什么銷(xiāo)售不好呢？ 105 開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題 開(kāi)放 型問(wèn)題 封閉 型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正 確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 106 三個(gè)注意點(diǎn) 問(wèn)題 必須有邏輯性； 開(kāi)放式問(wèn)題為主，打開(kāi)客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 107 信任合作為基礎(chǔ) 開(kāi)放中立型問(wèn)題 取無(wú)偏見(jiàn)資料 用開(kāi)放引導(dǎo)型問(wèn)題 挖掘更深信息 封閉型問(wèn)題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法 總結(jié)所談的問(wèn)題 （ Say） 自我表訴 銷(xiāo)售顧問(wèn)：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷(xiāo)售顧問(wèn)： 我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購(gòu)的？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)： 聽(tīng)說(shuō)，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)泵車(chē)的計(jì)劃，你們對(duì)泵車(chē)有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)：關(guān)于采購(gòu)泵車(chē)的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)泵車(chē)的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。