【正文】 有適當(dāng)?shù)陌b陳列，出售廣泛的暴光，強調(diào)領(lǐng)導(dǎo)品牌形象領(lǐng)導(dǎo)品牌形成產(chǎn)品特色的一部分注：同時達(dá)成買得到和樂得買的任務(wù)。顧客策略 —顧客的比例構(gòu)成伊丹敬之認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該同時具有三種顧客：能為企業(yè)帶來商譽的顧客。產(chǎn)品設(shè)計階段讓供應(yīng)商參與進(jìn)來。 敏捷的運輸系統(tǒng) (配送中心，車隊 ) → 速度及效率提升 (48小時內(nèi)運送達(dá)賣場，每周補貨兩次 ) → 減少缺貨或存貨過多，成本降低 核心競爭力 供應(yīng)鏈管理 → 無存貨堆積 → 成本降低 → 商品售價降低 供應(yīng)鏈管理 ：商場配貨中心、供貨商與銷售點間持續(xù)不斷接觸聯(lián)系的管理技術(shù)與信息系統(tǒng)。價格競爭在市場競爭中，價格戰(zhàn)扮演了一個 “ 洗牌機器 ” 的角色：市場的主導(dǎo)者可以通過價格競爭來 “ 清理門戶 ” ，排擠市場上的二三線品牌，為自己創(chuàng)造更大的市場空間，進(jìn)一步鞏固領(lǐng)導(dǎo)的地位；對于市場的主要跟隨者，價格戰(zhàn)是他們主動出擊、謀求翻身的一種戰(zhàn)術(shù)，如此一方面可以擠占更小品牌的生存空間，另一方面可以蠶食領(lǐng)導(dǎo)者的市場，加速市場的演變；對于市場的新生力量，以價格戰(zhàn)為主的滲透則是他們生存、發(fā)展的全部希望。這些行為可以在一定程度上避免價格競爭，保護(hù)企業(yè)的收益，但許多合謀行為違反了相關(guān)法律，會受到法律的制裁。公開合作的方式包括：共同銷售：在國際貿(mào)易中，競爭對手之間聯(lián)合組建銷售公司，以避免彼此之間的價格競爭；固定價格，如石油輸出國組織；專利授權(quán)，通過把專利授權(quán)給某些競爭對手，避免在技術(shù)開發(fā)中出現(xiàn)過度競爭；聯(lián)合采購，小企業(yè)群體通過聯(lián)合采購以壓低原材料成本支出；轉(zhuǎn)包合同，如美國海事保險業(yè)中的轉(zhuǎn)包合同。價格領(lǐng)導(dǎo)在價格變動時，首先由行業(yè)內(nèi)的主要企業(yè)作出調(diào)整，其他企業(yè)再跟進(jìn)，這就可以避免價格戰(zhàn)競爭戰(zhàn)略與博弈博弈論是近年來頗受經(jīng)濟(jì)學(xué)界歡迎的一種理論工具， Adam M. Brandenburger和 Barry J. Nalebuff憑借其對博弈理論深刻洞察，開發(fā)了一種理論分析架構(gòu)，他們在 《 競合論（ coopetition） 》 一書中，對這種分析架構(gòu)進(jìn)行了系統(tǒng)的解釋。巴瑞的博弈：情況與規(guī)則博弈類似，但是這次老師當(dāng)眾燒毀了 3張牌。這種思維定勢應(yīng)該被打破，必須認(rèn)識到企業(yè)運營博弈中參與者的角色不是固定不變的，有時通過改變參與者來改變博弈是一種聰明的舉動，當(dāng)然也包括改變自己。于是 Bell South公司將價錢升到了每股 120美元。根據(jù)博弈理論，一般情況下，每個參與者在博弈中所獲得的價值不可能超過它本身的附加值。不利之處：容易失去客戶；不利于從競爭對手處爭取客戶對于最惠條款，客戶的看法有利之處：從其他客戶的工作中獲益；確保不會處于成本劣勢；不利之處：如果別的客戶也擁有最惠條款，就不能獲得特別的優(yōu)惠。不利之處：對市場波動的承受力下降。各主要參與者都以為自己丟失市場份額，采取降價措施以奪回那些原本并未丟失的市場。戰(zhàn)術(shù)實施前價格： Post 40美分 升至 50美分 VS News 維持 40美分狀況： Post 訂戶及廣告收入減少，難以為繼迷霧： 40， News維持現(xiàn)狀，拒絕任何改變Post 在 Staten Island地區(qū)以 25美分促銷Post目的：逼迫 News 提價至 50美分創(chuàng)造感知Post要展示強勢給 News，即：財力雄厚，足以發(fā)動，并敢于發(fā)動價格戰(zhàn)；真正發(fā)動全面價格戰(zhàn)，代價太大（從未打算），且目的只是為了使News相信這一點；因此，在 Staten Island小范圍促銷就為了展示自己的實力和決心。一個地方的博弈會影響其他地方的博弈，今天的博弈也會影響到明天的博弈。福特汽車公司意識到了這種聯(lián)系，決定參與信貸博弈。結(jié)果，至少在短時間內(nèi)，它會任你所為。兩種博弈能夠合并成一種更大范圍的博弈，有時僅僅因為人們相信其一的發(fā)生將導(dǎo)致其二的發(fā)生。至 1990年， Aspartame價格由 70美元降至 2230美元， Holland在歐洲虧損， NutraSweet利潤減少 80%。更重要的是，通過這種強烈的反應(yīng)，建立了一種先感知?？偨Y(jié)分析柔道戰(zhàn)略有可能遭受到相撲戰(zhàn)略的打擊，從而面臨被主導(dǎo)者踢出局的危險；如果想做大，高起點出發(fā)，這樣，主導(dǎo)者就不敢輕易產(chǎn)生強烈反應(yīng)，阻止日后擴張。第 4個陷阱是不能夠從全局上把握博弈。改變博弈戰(zhàn)略的陷阱（續(xù)）結(jié)論：做好準(zhǔn)備改變博弈 改變博弈的檢查清單下面這份按 PARTS模式排列的自我檢查清單可以幫助你有效地改變博弈。它將豐富你改變博弈的戰(zhàn)略。競合的思維 ——同時尋求雙贏和非輸即贏 ——并不是僅從個人收益的角度來看問題的。Holland也會認(rèn)識到這一點，理性地看，NutraSweet不敢發(fā)動美國價格戰(zhàn)。Holland當(dāng)前的生產(chǎn)能力僅能服務(wù)于 5%世界市場，這并非問題根本。天冬甘素的歐洲市場不大，大約為美國市場的 1/10，但對于進(jìn)入美國市場有重要意義。案例：定價規(guī)則之關(guān)聯(lián)折扣華納公司錄影帶銷售電影： The Fugitive（ F) 與 Free Willy（ W）相關(guān)性：內(nèi)容都關(guān)于追捕成本因素：制作成本 5元，銷售成本 9元消費者分類（ 調(diào)研 400名錄影帶定期購買者 ）第一類： 100人，以 20元購買 F；第二類： 100人，以 20元購買 W；第三類： 100人，以 20元同時購買 F及 W；第四類： 100人，只以 F及 W；現(xiàn)兩片均定價 20元，銷售 400盒，具體：第一類： 100 ；第二類： 100第三類： 200 ；第四類： 0兩片均降價至 ，銷售 600盒，具體：第一類： 100 ；第二類： 100第三類： 200 ；第四類： 200前三類降價后損失： *400=1000元第四類銷售收益 ：（ )*200=700元損失大于收益，調(diào)價方案不可行 案例：定價規(guī)則之關(guān)聯(lián)折扣（續(xù)）改變規(guī)則，采用 “ Package Discounts”定價若購買 F（ W)，則獲贈 5元優(yōu)惠購買Ｗ（ F）；即：若共同購買Ｆ與Ｗ，則獲５元折扣。避免這種狀況發(fā)生，需有效利用你的目標(biāo)市場與主導(dǎo)者現(xiàn)有市場之間的相關(guān)性，使 主導(dǎo)者為了不影響其現(xiàn)有市場而暫不涉足于你的目標(biāo)市場 。博弈間的聯(lián)系通過參與者聯(lián)系任何時候當(dāng)你的博弈中有一個參與者同時又是另一個博弈中的參與者，這兩個博弈就有可能相連。即便如此，人們還是劃分界線，將世界劃分成許多相互分離的博弈。塑造（ Shape)感知正是戰(zhàn)術(shù)行為的主旨所在。對抗競爭條款（ MCC）大多數(shù)情況下不再有效。不利之處：使競爭對手報出低價但卻不必真正實施與供應(yīng)商的合同由于價值網(wǎng)的對稱性，客戶合約中的兩種條款對供應(yīng)商同樣有效MFC：給予供應(yīng)商最高的價格。四、改變規(guī)則規(guī)則是可以改變的改變規(guī)則是改變博弈最直接的方式，問題是改變什么規(guī)則和如何改變法規(guī)不可改變， 合同規(guī)定了許多規(guī)則 ，它們是可以改變的。因為 客戶的討價還價 能力低了。針對這種態(tài)度， McCaw將收購價降為每股 110美元。成功的企業(yè)戰(zhàn)略是主動塑造博弈的形態(tài)，而不是被動地適應(yīng)自身所面對的博弈 。價值網(wǎng) ——誰在參加著博弈 客 戶競爭者 公 司 互補者（替代者） 供應(yīng)商例：紙牌博弈Adam的博弈：老師有 26張黑牌，將 26張紅牌分給 26個學(xué)生，系主任提供 $2600，每出現(xiàn)一對牌（一張紅，一張黑）支付 $100。譬如一位乘客持 A公司的機票可以乘坐 B公司的航班，但事后 A公司要按 B公司的票價向 B公司支付票款。捆綁銷售捆綁銷售是利用自己的優(yōu)勢產(chǎn)品或服務(wù)來扶持弱勢產(chǎn)品的一種競爭戰(zhàn)略，捆綁銷售的要點在于選取合適的捆綁方式而不引起顧客的反感，比如：以價格作為捆綁手段以折扣價格向顧客銷售一組產(chǎn)品以技術(shù)作為捆綁手段利用顧客難以理解的技術(shù)理由把產(chǎn)品捆在一起以服務(wù)作為捆綁手段承諾對捆在一起的產(chǎn)品提供完善的服務(wù)提高對手的成本企業(yè)在水