【正文】 購相結合。采購方想以自己比較理想的價格、產品質量和供應商服務條件來獲取供應商的產品，而供應商則想以自己希望的價格和服務條件向購買方提供自己的產品；或者在采購過程中，由于業(yè)務操作失誤發(fā)生了貨物的貨損、貨差、貨物質量數(shù)量問題在賠償問題上產生爭議，都需要雙方通過談判來解決，這就是采購談判。 下一頁 返回 上一頁 國際采購談判 、國際商法等為準則 國際采購談判是跨國界的商務談判，一國的法規(guī)有其局限性。 貨物保險條件的確定需要買賣雙方明確由誰向保險公司投保，投保何種險別，保險金額如何確定，以及依據何種保險條款辦理保險等。 2）構成發(fā)盤的條件 （ 1）向一個或一個以上的特定的受盤人提出。所謂承受約束，即承擔按發(fā)盤的條件與受盤人訂立合同的責任。 下一頁 返回 上一頁 國際采購談判 (Counter— Offer ) 1）定義 還盤是受盤人對發(fā)盤條件提出變更或另外增加條件的表示。 (Acceptance ) 1）定義 接受是指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來。發(fā)盤中規(guī)定的有效期有著雙重作用：一方面它約束發(fā)盤人，另一方面它也約束受盤人。 下一頁 返回 上一頁 國際采購談判 國際采購談判是實力與智慧的較量，是學識與口才的展現(xiàn)，是魅力與演技的舞臺。語言是橋梁，體現(xiàn)在談判敘述、提問、答復、說服等各項技巧方面。當對手發(fā)言冗長，糾纏細節(jié)，采購人員可在對手發(fā)言停頓、間歇時借機插話，以利總進程順利發(fā)展。它不僅表現(xiàn)了談判者良好的素質和修養(yǎng)，也表現(xiàn)出對對方的尊重。在談判中，我們應該有意識地制造和保持對方的競爭局面。 （ Name of Commodity ） 按照有關的法律和慣例，對交易標的物的描述，是構成商品說明的一個主要組成部分，是買賣雙方交接貨物的一項基本依據，它關系到買賣雙方的權利和義務。 下一頁 返回 上一頁 、品質、數(shù)量與包裝 (Quality of Commodity ) 商品的品質，是指商品的外觀形態(tài)和內在質量的綜合。 (2)憑產地名稱 (Nameof Origin )。 (2)憑樣品買賣 (Sale by Sample )，適用于工藝品、服裝、土特產品等難以用文字說明的貨物。需注意的問題： 原材料供應、加工生產技術和生產安排的可能性。符合產品內在和外在的實際情況；訂定商品的品質規(guī)格時不能偏低。在合同中，同時訂立“增減價條款”。 2)品質條款的具體內容 (1)列明商品的品名； (2)寫出規(guī)格或等級； (3)寫出標準和牌名； (4)憑樣品銷售時則列名樣品的編號或寄送日期。 下一頁 返回 上一頁 、品質、數(shù)量與包裝 2）按凈重 (Net Weight )計算。 法定重量是商品重量加上直接接觸商品的包裝物料；除去這部分重量所表示出來的純商品的重量，稱為實物凈重。 ②合同中未明確規(guī)定數(shù)量機動幅度，但在交易數(shù)量前加上“約”字。②包 (Bale )，凡可緊壓而品質不受損壞的貨物，可以機壓打包。 (1)主要作用：除了保護商品外，還具有美化商品、宣傳推廣、便于銷售和使用等作用。 下一頁 返回 上一頁 、品質、數(shù)量與包裝 2）指示性、警告性標志（ Indicative and Warining Mark ） 在外包裝上，除嘜頭外還往往根據商品的性質刷上一些指示性和警告性的標志，以促使搬運人員及開箱拆包人員注意，以保障貨物和操作人員的安全。 應避免使用籠統(tǒng)的規(guī)定，不宜采用“適合海運包裝”（ Seaworthy Packing ）、“習慣包裝”（ Usual Packing ）、“合適的包裝”（ Suitable Packing ）之類的術語。它由計價金額、計價貨幣、計量單位和價格術語四項內容組成。 (2)船貨銜接，買方在合同規(guī)定的期限內安排船只到合同指定的裝運港裝貨，如果船只按時到達裝運港，而賣方貨未備妥，則賣方應承擔由此造成的空艙費和滯期費；如果買方延遲派船，由此而引起的賣方倉儲等費用支出的增加，以及因遲收貨款而造成的利息損失，均將由買方負擔。 2)買方義務 (1)負擔貨物越過船舷以后的一切費用和風險； (2)接受賣方提供的有關符合合同規(guī)定的貨運單據，并按合同規(guī)定支付貨款； (3)辦理在目的港的收貨和進口手續(xù)； (4)辦理貨物在運輸途中的保險，并支付保險費用。 ③ CFR釣鉤下交貨 (CFR EXSHIP’ S TACKLE )，貨物到達目的港后，賣方只負擔自船艙底起吊的費用，泊船費和碼頭費均由買方負擔。 3)使用 CIF貿易術語應注意的問題 (1)裝船概念以及風險界限的劃分 下一頁 返回 上一頁 國際采購價格 (2)租船訂艙 (3)卸貨費用的劃分 —— 貿易術語的變形 (4)保險險別與保險金額。 下一頁 返回 上一頁 國際采購價格 3)注意事項 (1)關于交貨問題。在合 下一頁 返回 上一頁 國際采購價格 同規(guī)定的時間、地點、將貨物交給承運人，并及時通知賣方； (3)承擔將貨物交給承運人之前的一切費用和風險； (4)負責提供交貨的通常單據。適用于各種運輸方式，包括多式聯(lián)運。 （ EXW ） 工廠交貨指賣方在其所在地（如工廠、工場或倉庫）將貨物置于買方處置之下時，即履行了交貨義務。 下一頁 返回 上一頁 國際采購價格 （ DEQ ） 目的港碼頭交貨指賣方在指定的目的港碼頭將貨物交給買方，不負責辦理進口清關手續(xù)，即完成交貨。這種方法適用于交貨期較短的交易，因為貿易雙方均承擔市場變化的風險。使用可自由兌換的貨幣，有利于調撥和運用，也有助于在必要時轉移貨幣匯價風險。 （ 3）貿易術語后面的港口名或地名 如貿易術語中的地名有同名，應加注國名或地區(qū)名，以免出現(xiàn)差錯。由船方負責配載裝卸，裝卸費包括在運費中，船貨雙方也不計算滯期費和速遣費 。 2)其他運輸方式 ①鐵路運輸（ Rail Transport ）具有運行速度快、運載量大、受氣候影響小、準確性和連續(xù)性強、風險小等優(yōu)點。 下一頁 返回 上一頁 運輸與保險 1)交貨時間 交貨時間一般是規(guī)定一個期限，而不是某個具體日期。一般地，允許分批和轉船對賣方來說比較主動。 根據運輸方式分類，運輸單據主要包括海運提單、國際鐵路運單、承運貨物收據、航空運單、郵政收據以及國際多式聯(lián)運單據等。 3）海運提單的內容 下一頁 返回 上一頁 運輸與保險 提單內容包括正面和反面兩部分。 ⑶根據提單收貨人抬頭的不同，可分為記名提單、不記名提單和指示提單。 租船提單是指承運人根據租船合同而簽發(fā)的提單。 2）外來風險 外來風險 (Extraneous Risks )，指由于外來原因引起風險所造成的損失。 (1)共同海損 (General Average )，是指運載貨物的船舶在航運途中遭遇自然災害或意外事故，威脅到船、貨等各方面的共同安全，船方為了維護船舶和所有貨物的共同安 下一頁 返回 上一頁 運輸與保險 全，或者為了使航程能繼續(xù)完成，而有意地、合理地采取挽救措施所造成的某些特殊犧牲或支出的額外費用。 4）附加險 ①一般附加險，它涵括在一切險之內，投保人如已投保了一切險，就不需加保一般附加險。 3）保險責任起訖 下一頁 返回 上一頁 運輸與保險 1）陸上運輸貨物保險險別 (1)陸運險和陸運一切險 (2)陸上運輸冷藏貨物險 (3)陸上運輸貨物戰(zhàn)爭險 2）航空運輸貨物保險險別 航空運輸貨物保險可分為航空運輸險和航空運輸一切險，另外還有一種附加險，即航空運輸貨物戰(zhàn)爭險。賣方在向保險公司辦理投保手續(xù)時，應根據合同或信用證規(guī)定，在備妥貨物并確定裝運日期和運輸工具后，填制保險單。保險金額是根據保險價值確定的。 2）責任范圍 這里主要介紹協(xié)會貨物條款（ A ）（ B ）（ C ）三種條款。 1）基本險 下一頁 返回 上一頁 運輸與保險 基本險能夠單獨投保，包括平安險、水漬險和一切險。 (2)推定全損 (Constructive Total Loss )，指被保險貨物在海運中遭遇承保風險之后，雖然尚未達到完全滅失的狀態(tài)，但是完全滅失將是不可避免的，或者恢復、修復貨物以及運送 下一頁 返回 上一頁 運輸與保險 貨物到達原定目的地所耗費用估計要超過貨物在目的地完好狀態(tài)的價格。投保人按投保金額、投保險別及保險費率，向保險公司支付保險費并取得保險單（保險合同）。 直達提單是指輪船中途不經過換船而駛往目的港所簽發(fā)的提單。其特點是提單上必須以文字表明貨物已裝某某船上，并載裝船日期，同時還應由船長或其代理人簽字。 2）海運提單的性質和作用 (RED ) 下一頁 返回 上一頁 運輸與保險 (1)提單是收據 (Receipt for the Goods， R )，表明承運人已經接管了提單所列的貨物，承運人必須保證根據這個收據交付貨物。 (1)在按 FOB條件成交時，賣方應在約定的裝運期開始以前，一般為 30天或 45天向買方發(fā)出貨物備妥通知，以便買方及時派船接貨。 2）裝運港和目的港 一般來說，裝運港都是在洽談貿易時由賣方提出，經買方同意后確定；而目的港則由買方提出，經賣方同意后確定。包括普通郵包和航空郵包兩種。 ①定程租船（ Voyage Charter ），也稱為程租船或航次租船，是指由船舶所有人負責提供船舶，在指定港口之間進行一個航次或數(shù)個航次，承運指定貨物的租船運輸。但也存在航行速度慢、航期不準確、易受自然條件影響等缺點。 2）單價的制定應該注意的問題 （ 1）計價數(shù)量單位 下一頁 返回 上一頁 國際采購價格 計價數(shù)量單位應與數(shù)量單位一致。 4）暫定價格：買賣雙方在洽談某些市價變化較大的貨物的遠期交易時，可先在合同中規(guī)定一個暫定價格，待日后交貨前 下一頁 返回 上一頁 國際采購價格 的一定時間，再由雙方按照當時市價商定最后價格，有較大的不確定性。 下一頁 返回 上一頁 國際采購價格 貿易合同中的價格可以是明確規(guī)定的，也可以只規(guī)定作價的方法而不明確規(guī)定價格。只適用于海運或內河運輸。如合同未規(guī)定險別，則由賣方按慣例投保最低險別。 (2)責任和費用的劃分問題。 （ CPT ） 運費付至是指賣方應向其指定的承運人交貨，支付將貨物運至目的地的運費，辦理出口清關手續(xù)。 （ FCA ） 貨交承運人是指賣方在指定地點將經出口清關的貨物交給買方指定的承運人，即完成了交貨。 CIF后加目的港名稱。按國際慣例，他只要選擇適航的船舶、慣常的航線即可。美國、加拿大和一些拉丁美洲國家較多采納 《 1941年美國對外貿易定義修正本 》 的解釋，在對上述國家貿易時如使用 FOB術語，須注意在 FOB和裝運港港名之間加上“ VESSEL ” 字樣，這才指賣方負責將貨物交到裝運港的船上。 下一頁 返回 國際采購價格 1)賣方義務 (1)在合同規(guī)定的裝運港和日期或期限內，將貨物裝上買方指定的船只，并及時通知買方； (2)負擔貨物在裝運港越過船舷為止的一切費用和風險； (3)負責辦理出口手續(xù)，提供出口國政府或有關方面簽發(fā)的證件、出口許可證，支付出口稅和費用； (4)負責提供有關貨運單據以及相關的電子單證。 下一頁 返回 上一頁 、品質、數(shù)量與包裝 一般包括在貨價之內不另計收；不計在貨價中的，應在合同中訂明費用究竟由何方負擔。 警告性標志是對危險貨物，為了在運輸、保管和裝卸過程中使有關人員加強防護措施，以保護物資和人身的安全而加在外包裝上的危險貨物標志。 按用途分為運輸標志和指示性、警告性標志兩種。此外，還有簍、筐、甏、壇和罐等方式。運輸包裝的作用在于：保護商品、方便運輸、減少運費，便于儲存、節(jié)省倉租。由于雙方對“約”、“大約”的理解是不同的，易發(fā)生摩擦，故一般不采用。 即去商品所含的實際水分，加上標準水分求得重量。 4）面積（ Area ） 5）體積 (Volume )。對某些商品的規(guī)格使用上下限，常用詞有：最小、最低（ minimum或 min ）；最高、最大（ maximum或max ）。品質公差一般適用于制成品的交易。 1)規(guī)定品質條款時應注意的事項 (1)按照商品的特點選擇適當?shù)谋硎酒焚|的方法。應注意的問題： 樣品要有代表性，即賣方所提供的是能代表日后整批交貨品質的樣品，不能太好也不能太差。 下一頁 返回 上一頁 、品質、數(shù)量與包裝 (4)憑牌號和商標 (Brand or Trade Mark )。 下一頁 返回 上一頁 、品質、數(shù)量與包裝 等級