一汽豐田銷售流程管理zlq1234-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 客需求 FAB 鼓勵(lì)參與 揚(yáng)長(zhǎng)避短 有選擇性繞車 商品說(shuō)明步驟的執(zhí)行要點(diǎn) 一 汽 豐 田 ? 確保每個(gè)銷售人員都已培訓(xùn)合格，能對(duì)顧客進(jìn)行詳細(xì)的商品說(shuō)明 ? 銷售人員應(yīng)采用繞車介紹的方法，使顧客對(duì)商品有整體的了解 ? 介紹一汽豐田的營(yíng)銷戰(zhàn)略，所有的商品車輛都是直接從一汽豐田運(yùn)至經(jīng)銷店，優(yōu)良的品質(zhì)保證 ? 根據(jù)顧客需求，有針對(duì)性地介紹車輛的性能和優(yōu)點(diǎn)，并提供促銷宣傳物品和資料 ? 介紹一汽豐田的售后服務(wù)內(nèi)容（保養(yǎng)、保修）等 程序內(nèi)容 商品說(shuō)明 一 汽 豐 田 ? 銷售人員是否向顧客進(jìn)行了車輛介紹 ? 銷售人員是否向顧客介紹一汽豐田的營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 銷售人員是否針對(duì)顧客的需求介紹了車輛的優(yōu)異之處 ? 銷售人員是否提供了促銷品并鼓勵(lì)顧客帶回去 ? 銷售人員是否介紹一汽豐田售后服務(wù)內(nèi)容（保養(yǎng)、保修）等 管理標(biāo)準(zhǔn)和要求 商品說(shuō)明 銷售流程管理評(píng)核表 — 商品說(shuō)明 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)分 備注 1 2 3 4 5 ，數(shù)量充足，擺放整齊 ，車內(nèi)設(shè)置準(zhǔn)備妥當(dāng) ，了解產(chǎn)品和說(shuō)明方法 ，指示清楚 ，態(tài)度熱情 —— 鼓勵(lì)提問、讓顧客動(dòng)手操作有關(guān)配備 ，并在目錄上清楚注明 注：評(píng)核表的使用方法： 1) 由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)按表評(píng)核； 2) 按每一個(gè)批次完成后即時(shí)處理，并與銷售人員進(jìn)行訪談； 3) 計(jì)分： 1很差， 2較差， 3好， 4較好， 5很好，若沒有該動(dòng)作則不計(jì)分； 4) 本表可讓銷售經(jīng)理明確個(gè)人和組織的積極性，銷售流程和技巧需改善的問題點(diǎn)，并列入培訓(xùn)重點(diǎn) 一 汽 豐 田 ? 進(jìn)一步強(qiáng)化顧客信心 ? 讓顧客體會(huì) “ 擁有 ” 的感覺 ? 導(dǎo)入報(bào)價(jià)成交階段 試乘試駕步驟的目的 熱情交車 報(bào)價(jià)說(shuō)明 簽約成交 試乘試駕 商品說(shuō)明 需求分析 售前準(zhǔn)備 售后跟蹤和服務(wù) 店內(nèi)接待 一 汽 豐 田 管理力 — 試乘試駕 試乘試駕前的手續(xù)是否完備 是否再度重點(diǎn)說(shuō)明商品特點(diǎn)與顧客利益 引導(dǎo)顧客回洽談區(qū) 顧客買單意向的了解，是否當(dāng)場(chǎng)買單 一 汽 豐 田 車輛準(zhǔn)備 試乘試駕前的準(zhǔn)備 試乘試駕中 試乘試駕后 試乘試駕步驟的執(zhí)行要點(diǎn) 一 汽 豐 田 ? 根據(jù)一汽豐田的要求，保留一定數(shù)量的演示車輛 ? 確保演示車輛是最新款，能夠有效地代表產(chǎn)品形象 ? 確保在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)演示車輛車容整潔、車況良好、有足夠的燃油及各種消耗性油、液 ? 確定保養(yǎng)和清洗演示車輛的日程表 ? 每個(gè)銷售人員都應(yīng)有駕駛執(zhí)照，要首先駕駛并說(shuō)明基本操作 ? 保證顧客持有有效的駕駛執(zhí)照 ? 要按照預(yù)定路線行駛，避開交通擁擠路段 ? 在試車過程中不要過多講話，讓顧客自己體會(huì)駕駛的樂趣 程序內(nèi)容 試乘試駕 一 汽 豐 田 ? 是否保留了一定數(shù)量的演示車輛 ? 演示車輛是否是最新款的，是否具有代表性 ? 在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)演示車輛是否整潔、車況是否良好、油箱是否有足夠的燃油 管理標(biāo)準(zhǔn)和要求 試乘試駕 銷售流程管理評(píng)核表 — 試乘試駕 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)分 備注 1 2 3 4 5 ，車況良好 ，查驗(yàn)顧客證照 ，請(qǐng)顧客務(wù)必遵守，保證安全 ，并在安全地點(diǎn)換手
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