【正文】 整體價值整體成本滿意價值（ 一條褲子的故事）（國美電器啟示）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS創(chuàng)造 “顧客讓度價值 ”（三） 創(chuàng)新顧客價值 曲線建筑美感大堂房間大小服務(wù)水平房間設(shè)備床的質(zhì)量衛(wèi)生房間安靜程度價格普通一星級普通二星級創(chuàng)新價值曲線　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS三、市場營銷管理的核心 —— 需求定義 ：　　　 規(guī)劃與實施理念、商品和勞務(wù)設(shè)計、定價、促銷、分銷，為滿足顧客需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會的過程?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　? 從起飛到落地從起飛到落地 BTS（三）商機(jī)與以下 變化或轉(zhuǎn)折 密切相關(guān) 10. 良好的社會關(guān)系可以推斷銷售的成功可能　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS你的得分是多少？A: 在 24分以下B: 25分 —30 分C: 31分 39分D: 在 40分以上　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS傳統(tǒng)的補(bǔ)救措施 銷售培訓(xùn)強(qiáng)化管理績效考評　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS1. 培訓(xùn)的刺激作用企業(yè)的銷售培訓(xùn)好象只對部分人特別有效某食品企業(yè) 547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對比圖　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS2. 管理的刺激作用某食品企業(yè) 3個分公司不同管理模式的個人業(yè)績差異　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS3. 考評的刺激作用某快速消費品企業(yè)在不同考評制度下的個人業(yè)績差異　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS人員技能改善不滿意再次招聘 文化程度行業(yè)經(jīng)驗社會關(guān)系重復(fù)昨天的故事 ……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS不知道天上那塊云彩會有雨 ……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS超過 80%的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn)1.　 “ 2023年的商場連鎖店談判 ”” “ 直覺與經(jīng)驗 ”VS “ 調(diào)研 ”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS學(xué)會、學(xué)會 ““ 靜靜 ”” 。內(nèi)心對外面世界的觀點 A+B+C=對外界的知覺 態(tài)度可以改變嗎？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS決定知覺的因素一、對事物的看法，包括興趣、經(jīng)驗、期望等。 從客戶眼里看自己216。放大鏡與顯微鏡的問題。對策保途徑，途徑保目標(biāo) 目的 → 目標(biāo) → 途徑 → 對策對策 → 途徑 → 目標(biāo) → 目的根據(jù)目的選目標(biāo) 目標(biāo)的制定（火燒赤壁的啟示）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS目標(biāo)的檢核 ——SMART 原則S 明確的M 可衡量的A 可接受的R 現(xiàn)實可行的T 有時間限定的　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS設(shè)立目標(biāo)的七個步驟步驟一：正確理解公司目標(biāo)步驟二：制定符合 SMART原則的目標(biāo)步驟三：檢查目標(biāo)是否與上司目標(biāo)一致步驟四：列出可能遇到的問題和障礙，并事先 尋求解決方法步驟五：列出實現(xiàn)目標(biāo)所需要的知識和技能步驟六：事先列出為達(dá)成目標(biāo)所需合作的外部 對象和資源，并事先確認(rèn)步驟七：確定完成日期，書面化　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS實 施 技 巧寫下大目標(biāo)寫下小目標(biāo)強(qiáng)迫視覺粘貼（衛(wèi)生間鏡子上）天天看、直到自己采取行動激勵心理粘貼（臥室鏡子上）一次的輝煌便可以帶動無數(shù)次的輝煌，人生就象拋物線一樣，會有無數(shù)個頂點！ 繃緊的弦才能奏出優(yōu)美的樂章！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS對于新的銷售指標(biāo)，對于新的銷售指標(biāo)，銷售人員經(jīng)常性會產(chǎn)銷售人員經(jīng)常性會產(chǎn)生心理的恐慌，他們生心理的恐慌，他們害怕挑戰(zhàn)。目標(biāo)保目的，目的就是預(yù)期的結(jié)果 自我改變 —— 學(xué)會適應(yīng)環(huán)境、適應(yīng)變化216。 小小的一張名片的啟發(fā)！216。 消極的態(tài)度 積極的態(tài)度 —— “笑的樣子 ” 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS知覺是構(gòu)成態(tài)度的基礎(chǔ) 而知覺本身受到很多外界因素的影響 所以態(tài)度可以改變！一個職業(yè)人士需要做到兩點： 積極的心態(tài)； 積極的行動“算命的瞎子和廟里的高僧 ”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS習(xí) 慣一、習(xí)慣是一條 “心靈路徑 ”。　如果一個銷售人員很強(qiáng)勢　如果一個銷售人員很強(qiáng)勢地具備了以上所有地具備了以上所有 10種銷售的特質(zhì)，種銷售的特質(zhì)，那么這個人基本上是個那么這個人基本上是個 人間怪物人間怪物 了！了！如果你有足夠的如果你有足夠的 兩到三項強(qiáng)勢的組合兩到三項強(qiáng)勢的組合 ，你就已經(jīng)可以在銷售這個行你就已經(jīng)可以在銷售這個行業(yè)一展拳腳了！業(yè)一展拳腳了！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTSA銷售人員銷售人員 B銷售人員銷售人員 C銷售人員銷售人員客戶客戶開發(fā)開發(fā)方案方案和談判和談判客戶客戶維護(hù)維護(hù)客戶客戶開發(fā)開發(fā) 客戶客戶開發(fā)開發(fā)方案方案和談判和談判 方案方案和談判和談判客戶客戶維護(hù)維護(hù)客戶客戶維護(hù)維護(hù)三種銷售人員　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS影響力溝通力自信力影響力理解力恒定力取悅力客戶開發(fā) 業(yè)務(wù)談判 維護(hù)客戶不同時期和類型企業(yè)銷售業(yè)務(wù)分組應(yīng)變力執(zhí)行力思考力溝通力判斷力　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS 某公司業(yè)務(wù)分組前后的對比月月業(yè)業(yè)績績單月的單月的總業(yè)績總業(yè)績A人員人員B人員人員C人員人員D人員人員E人員人員F人人員員G人人員員H人人員員16萬萬 5萬萬全流全流程程7萬萬全流全流程程2萬萬全流全流程程1萬萬全流全流程程1萬萬全流全流程程0全全流流程程0全全流流程程0全全流流程程25萬萬 9萬萬客戶客戶開發(fā)開發(fā)10萬萬