東風(fēng)日產(chǎn)銷售顧問二手車置換技能培訓(xùn)講義1-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 贊美或認(rèn)同的鋪墊 ,它應(yīng)該成為職業(yè)銷售人員的“口頭語(yǔ)”?！? 銷售：“ X先生，您能留一下電話嗎？我讓評(píng)估師給您打過去。 當(dāng)客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購(gòu)新車的選擇完全由客戶自己做出！而東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)旨在幫助客戶處理好手中舊車的同時(shí)，也幫助客戶選定東風(fēng)日產(chǎn)的新車！ 朋友 親戚 二手車市場(chǎng) 處理舊車 （將舊車賣給） 選擇新車 舊車出售后， 購(gòu)得新車 二手車置換業(yè)務(wù)的意義 為什么要由銷售顧問來?yè)?dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù) 3 處理舊車 +購(gòu)得新車 東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù) 選擇新車 銷售顧問運(yùn)用東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，引導(dǎo)客戶：知道 熟悉 信任 心動(dòng) 行動(dòng)！ 案例 2023年 9月，東風(fēng)日產(chǎn)近三分之一的專營(yíng)店在全國(guó)各地推出了“您換車、我買單”的置換活動(dòng)，參加此次活動(dòng)的客戶將獲得專營(yíng)店為其購(gòu)買的兩年新車交強(qiáng)險(xiǎn)，其中某專營(yíng)店如下： 專營(yíng) 店名 活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn) 置換意向客戶數(shù) 查定 客戶數(shù) 置換 客戶數(shù) 收購(gòu) 客戶數(shù) 新車 銷售數(shù) 置換率 東風(fēng)日產(chǎn) XX專營(yíng)店 5月無置換活動(dòng) 70 60 5 2 93 % 9月展廳置換活動(dòng) 157 120 21 1 141 % 二手車置換業(yè)務(wù)的意義 置換活動(dòng)促進(jìn)新車銷售實(shí)例 4 分析 二手車置換業(yè)務(wù)的意義 置換活動(dòng)促進(jìn)新車銷售實(shí)例 4 單一的新車營(yíng)銷活動(dòng)，客戶會(huì)將參與活動(dòng)得到的利益與付出的幾十萬購(gòu)車款進(jìn)行比較 在客戶處理舊車的時(shí)候，在得到專營(yíng)店對(duì)舊車的評(píng)估價(jià)格后，首先會(huì)與市場(chǎng)中的評(píng)估價(jià)進(jìn)行比較 —— 其中的差價(jià)就成為客戶決定的關(guān)鍵！ 置換活動(dòng)就是引導(dǎo)客戶將活動(dòng)中得到的利益與這一差價(jià)進(jìn)行比較！ 結(jié)論 置換活動(dòng)在放大客戶利益的前提下，會(huì)有效引發(fā)客戶的感性采購(gòu)敏感點(diǎn)！ 面對(duì)客戶越來越大的置換需求， 銷售顧問必須掌握置換業(yè)務(wù)！ 二手車置換業(yè)務(wù)的意義 ? 應(yīng)對(duì)客戶咨詢 想了解業(yè)務(wù)： 客戶：“你們的置換是怎么做的？” 銷售：“簡(jiǎn)單來說，東風(fēng)日產(chǎn)的置換業(yè)務(wù)是為換購(gòu)新車的客戶提供的一項(xiàng)增值服務(wù)，讓您在以舊車換新車的過程中，安心享受方便實(shí)惠。現(xiàn)在二手車過戶中就存在很多的貓膩：您想，您把重要的手續(xù)都給了二手車販子，不就等于把您的個(gè)人身份與安全都給了人家嗎？ 價(jià)格實(shí)惠 — 放心易 結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 ? 了解置換業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì) （ 該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容 ） 車易換給您提供 3種靈活的賣車方式，您的愛車您來賣，您隨意選擇進(jìn)行 換車 /賣車 /寄售 ，滿足您不同的需求，令您更省心。 ? 引見評(píng)估師 結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢 舊車不在不引見 引見評(píng)估師的條件： ? 引見評(píng)估師 結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話咨詢 新車銷售進(jìn)展情況 引見評(píng)估師必須傳遞的信息： 客戶是否了解舊車市場(chǎng)行情 客戶 對(duì)舊車期望值 舊車的品牌和上牌日期 ? 陪同客戶初次查定技巧 陪同客戶初次查定 利用新舊車對(duì)比展示賣點(diǎn)
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