東風(fēng)日產(chǎn)銷售顧問二手車置換技能培訓(xùn)講義1-文庫吧在線文庫
【正文】 贊美或認(rèn)同的鋪墊 ,它應(yīng)該成為職業(yè)銷售人員的“口頭語”?！? 銷售：“ X先生，您能留一下電話嗎？我讓評估師給您打過去。 當(dāng)客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客戶自己做出！而東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)旨在幫助客戶處理好手中舊車的同時(shí)，也幫助客戶選定東風(fēng)日產(chǎn)的新車！ 朋友 親戚 二手車市場 處理舊車 （將舊車賣給） 選擇新車 舊車出售后， 購得新車 二手車置換業(yè)務(wù)的意義 為什么要由銷售顧問來擔(dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù) 3 處理舊車 +購得新車 東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù) 選擇新車 銷售顧問運(yùn)用東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動作，引導(dǎo)客戶：知道 熟悉 信任 心動 行動！ 案例 2023年 9月，東風(fēng)日產(chǎn)近三分之一的專營店在全國各地推出了“您換車、我買單”的置換活動，參加此次活動的客戶將獲得專營店為其購買的兩年新車交強(qiáng)險(xiǎn)，其中某專營店如下： 專營 店名 活動時(shí)間、地點(diǎn) 置換意向客戶數(shù) 查定 客戶數(shù) 置換 客戶數(shù) 收購 客戶數(shù) 新車 銷售數(shù) 置換率 東風(fēng)日產(chǎn) XX專營店 5月無置換活動 70 60 5 2 93 % 9月展廳置換活動 157 120 21 1 141 % 二手車置換業(yè)務(wù)的意義 置換活動促進(jìn)新車銷售實(shí)例 4 分析 二手車置換業(yè)務(wù)的意義 置換活動促進(jìn)新車銷售實(shí)例 4 單一的新車營銷活動，客戶會將參與活動得到的利益與付出的幾十萬購車款進(jìn)行比較 在客戶處理舊車的時(shí)候，在得到專營店對舊車的評估價(jià)格后，首先會與市場中的評估價(jià)進(jìn)行比較 —— 其中的差價(jià)就成為客戶決定的關(guān)鍵！ 置換活動就是引導(dǎo)客戶將活動中得到的利益與這一差價(jià)進(jìn)行比較！ 結(jié)論 置換活動在放大客戶利益的前提下，會有效引發(fā)客戶的感性采購敏感點(diǎn)！ 面對客戶越來越大的置換需求， 銷售顧問必須掌握置換業(yè)務(wù)！ 二手車置換業(yè)務(wù)的意義 ? 應(yīng)對客戶咨詢 想了解業(yè)務(wù)： 客戶：“你們的置換是怎么做的？” 銷售：“簡單來說，東風(fēng)日產(chǎn)的置換業(yè)務(wù)是為換購新車的客戶提供的一項(xiàng)增值服務(wù)，讓您在以舊車換新車的過程中，安心享受方便實(shí)惠。現(xiàn)在二手車過戶中就存在很多的貓膩：您想，您把重要的手續(xù)都給了二手車販子，不就等于把您的個(gè)人身份與安全都給了人家嗎？ 價(jià)格實(shí)惠 — 放心易 結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 ? 了解置換業(yè)務(wù)的優(yōu)勢 （ 該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容 ） 車易換給您提供 3種靈活的賣車方式，您的愛車您來賣，您隨意選擇進(jìn)行 換車 /賣車 /寄售 ，滿足您不同的需求，令您更省心。 ? 引見評估師 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 舊車不在不引見 引見評估師的條件： ? 引見評估師 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 新車銷售進(jìn)展情況 引見評估師必須傳遞的信息： 客戶是否了解舊車市場行情 客戶 對舊車期望值 舊車的品牌和上牌日期 ? 陪同客戶初次查定技巧 陪同客戶初次查定 利用新舊車對比展示賣點(diǎn)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1