金蝶銷售人員經(jīng)常遇到的問(wèn)題與答案-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 0分 41秒 18:50:4125 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧校也恢肋€有什么比這種服務(wù)更好的了。 18:5018:50::50 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。 ? 對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 20 1客戶奇怪地問(wèn)：金蝶 K3系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)計(jì)算方法為什么與用友不同？ ? 每個(gè)公司的制度和管理辦法 ,我們和用友會(huì)有不同 ,我們和國(guó)外公司以及其他的國(guó)外軟件公司也會(huì)有不同 ,用友與這些公司也會(huì)有不同 ,不能說(shuō)不同就說(shuō)哪家公司有問(wèn)題 ,本身這個(gè)概念就不對(duì) , ? 這是不同的公司根據(jù)各自的戰(zhàn)略制定的發(fā)展制度 ,比如 ,我們?cè)谏鲜兄?,就決定走國(guó)際化的路線 ,我們用國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量我們自己公司的制度和行為準(zhǔn)則 ,用友的目標(biāo)和戰(zhàn)略與我們不同 ,當(dāng)然 ,他的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)的計(jì)算方法與金蝶也會(huì)不同 . 21 1客戶含蓄地問(wèn)：金蝶軟件能給我本人帶來(lái)什么價(jià)值？ ? 本身就是一種先進(jìn)的企業(yè)管理方法 ,金蝶軟件本身就是這種先進(jìn)管理思想的結(jié)晶 ,而且現(xiàn)在在企業(yè)已經(jīng)形成了一種趨勢(shì)，掌握了這種技術(shù)，擁有了這方面的能力，本身就是一種很大的提高，使客戶自己在公司里的地位可以得到很大的提高， ? 同時(shí)，系統(tǒng)雖然不能直接為公司賺錢，但是卻可以為公司省錢，省下來(lái)的部分就直接是公司的利潤(rùn)，使公司多贏利， ? 同時(shí)，使公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠有更好的競(jìng)爭(zhēng)力，給公司帶了效益，項(xiàng)目投入產(chǎn)出比又高，老板肯定開(kāi)心，最重要的是將來(lái)對(duì)公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)狀況，一定是直接負(fù)責(zé)這個(gè)系統(tǒng)的人最清楚，將來(lái)的升職空間一定很大，即便是離開(kāi)公司，熟悉了這么一套最流行的系統(tǒng)，對(duì)自己也是一個(gè)非常有利的資本呀。 ? 如果客戶希望了解我們的系統(tǒng)，我們很愿意上門(mén)針對(duì)客戶的需求做現(xiàn)場(chǎng)演示給客戶，以解除客戶的疑慮，讓我們的專業(yè)和敬業(yè)展現(xiàn)給客戶。 10 客戶問(wèn)：金蝶如何規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)以確保項(xiàng)目能真正實(shí)施成功？ ? 對(duì)于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，一直都是企業(yè)非常關(guān)注的問(wèn)題，相信每一家軟件公司都在不斷的探索和研究； ? 對(duì)于金蝶的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，首先， ? 客戶要選擇一套成熟的軟件系統(tǒng)，保證自己不是一個(gè)軟件公司的實(shí)驗(yàn)品，先前有過(guò)成功的應(yīng)用案例； ? 其次，客戶要注意項(xiàng)目實(shí)施的供應(yīng)商，看其是否具有二次開(kāi)發(fā)能力，因?yàn)閹缀鯖](méi)有任何系統(tǒng)都不可能不做任何修改就完全滿足企業(yè)的需要，供應(yīng)商不能進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，則客戶會(huì)直接面臨的問(wèn)題是，要么湊合使用，要么放棄系統(tǒng)； ? 第三：重視培訓(xùn)，再好的系統(tǒng)，如果客戶沒(méi)有真正學(xué)會(huì)使用，則該系統(tǒng)也是一堆垃圾，客戶的投入都等于白投，所以，要求客戶和供應(yīng)商雙方都一定注意項(xiàng)目的培訓(xùn)。用友的 U8也是漢康的生產(chǎn)與用友財(cái)務(wù)的一種拼湊出來(lái)的 。 事實(shí)上，好的服務(wù)一定與成熟和穩(wěn)定的產(chǎn)品分不開(kāi)，一個(gè)成熟的產(chǎn)品，拿到客戶處使用，客戶經(jīng)常出問(wèn)題，我相信就是供應(yīng)商的工程師天天住到客戶那里，客戶也不會(huì)滿意； 相反，一個(gè)客戶在項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束后，可能供應(yīng)商根本就遺忘了這家客戶，但客戶系統(tǒng)一直良好運(yùn)轉(zhuǎn)，從來(lái)都不出現(xiàn)問(wèn)題，你能說(shuō)供應(yīng)商的服務(wù)不好嗎？ 金蝶和用友兩家公司都在全國(guó)范圍內(nèi)有多家分支機(jī)構(gòu)，也各有差不多相同的服務(wù)制度，比如金蝶在全國(guó)范圍內(nèi)就有 46家分公司， 3000人的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，還不包括合作伙伴和代理商，這么一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)為客戶提供服務(wù)，你相信他服務(wù)不好嗎？如果應(yīng)要我們說(shuō)出金蝶和用友的服務(wù)差距的話，那么我們說(shuō)，我們的產(chǎn)品加上我們的服務(wù)，能夠讓客戶更加放心的穩(wěn)定的保持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 ? 相信客戶一定可以理解你，否則，你就不要做這個(gè)客戶了，讓敢承諾賠償他所有損失的供應(yīng)商來(lái)簽這個(gè)項(xiàng)目吧！ 13 客戶試探地問(wèn)：你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？ ? 任何企業(yè)在他的成長(zhǎng)歷程中，都不可避免的有過(guò)失敗的經(jīng)歷，軟件公司也一樣，沒(méi)有哪個(gè)成功的軟件公司敢說(shuō)自己只有成功案例，沒(méi)有失敗案例，如果哪個(gè)公司敢告訴客戶他們的成功率為 100%，那么，你就告訴他，那他到目前為止可能就只有過(guò)大概一個(gè)客戶，或則他一定是騙你的； ? 所以，大膽的告訴客戶，有我們有過(guò)一些的失敗案例，我們就是從眾多的失敗當(dāng)中走出來(lái)的，沒(méi)有過(guò)去的失敗，哪有我們今天的成功，當(dāng)然，失敗的原因都各有不同，最多的情況，是一個(gè)認(rèn)識(shí)問(wèn)題，比如客戶認(rèn)為只要上了，公司的營(yíng)業(yè)額就可以直線上升了，只要有了什么都可以不用做了，這怎么可能？ ? 項(xiàng)目的合作是雙方共同配合的一個(gè)過(guò)程，但依靠任何一方都不能夠?qū)㈨?xiàng)目進(jìn)行到底，達(dá)到成功，所以，我們最后總結(jié)，一定還要加強(qiáng)與客戶的交流，給客戶一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，項(xiàng)目也才能最終走向成功。 18 1客戶壓價(jià)說(shuō)：某某公司買金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？ ? 每個(gè)公司的制度都會(huì)不同，我們公司如果給了別的公司軟件 3折的優(yōu)惠的話，我相信一定是有原因的，比如可能是在我們的軟件的促銷期購(gòu)買的，對(duì)于有些公司他們促銷的時(shí)候很多東西都是免費(fèi)贈(zèng)送的，當(dāng)然，我們也有免費(fèi)贈(zèng)送的軟件； ? 這個(gè)要看公司的具體制度來(lái)執(zhí)行，我們很愿意服務(wù)任
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