中國經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路(辦公家具)-文庫吧在線文庫
【正文】 具市場環(huán)境的日益成熟 ,在這種新環(huán)境下 ,作為一個銷售公司，對于國家政策、GDP等，你說重要不重要？說重要當(dāng)然重要；說不重要呢，其實關(guān)系不大。歸納一下，主要有三點： 1．整個行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游都是處于紅海競爭。品牌互補可以讓家具的競爭力再提高一步企業(yè)規(guī)模大、實力強，企業(yè)文化的根底厚，他們所注重的是企業(yè)長遠發(fā)展的目標，只有注重企業(yè)長遠發(fā)展的品牌才能使我們這些經(jīng)銷商做得大、做得強，也是我們的企業(yè)之本 銷售公司也要有定位 ? 如果一個企業(yè)沒有自己產(chǎn)品的定位、沒有自己的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量也沒有保證，市場信譽度也很不好，那不用說遭遇經(jīng)濟危機了，等市場一旦規(guī)范化，遇到市場洗牌的時候，那第一個被淘汰的肯定就是他了。如果能夠把工廠跟制造商的品牌看成自己的牌子的話，那么，經(jīng)銷商不多一個牌子了嗎？經(jīng)銷商在賺錢的道路上要想長足地發(fā)展，一定要踏上品牌發(fā)展之路，同時也要踏上品牌聯(lián)合發(fā)展之路。拿了你的產(chǎn)品之后，可以迅速地鋪到零售終端，馬上把空白市場給開發(fā)出來，馬上讓我們的市場啟動起來，這就告訴我們不能選那些坐商，直到今天，我們國家還有一批 經(jīng)銷商 是坐商，他們是丈夫進貨，妻子收款，開門是店，關(guān)門是家這樣一種營銷模式，靠這樣一批 經(jīng)銷商 靠坐店經(jīng)營的 經(jīng)銷商 ，是很難把我們的產(chǎn)品鋪到零售終端，很難給下游客戶提供良好服務(wù)，很難給我們搜集到最有用的市場信息，很難把我們的產(chǎn)品在市場上賣好 ? 第七種類型：大公司銷售人員出身的 事必躬親型 經(jīng)銷商 我給大家推薦的第八種類型的經(jīng)銷商，是大公司銷售人員出身的經(jīng)銷商。比如說我們剛才講的中國移動個性化家具，我們要找那些在移動項目上人際關(guān)系比較廣泛的經(jīng)銷商，因為他認識了一大批移動公司老總，認識了一大批移動公司的市場經(jīng)理，好了，靠這種人際關(guān)系可以使我們的產(chǎn)品切入這個渠道，從而幫助我們啟動市場。 ? 第九種類型：新生代 經(jīng)銷商 新生代經(jīng)銷商，也就是三十歲左右的這些年輕經(jīng)銷商。就是我們在選擇 經(jīng)銷商 的時候，不要為行業(yè)的經(jīng)驗所局限。 中國經(jīng)銷商如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型二 ? 轉(zhuǎn)型二：確立更長遠的目標市場，建立為實現(xiàn)目標市場的推廣渠道 中國經(jīng)銷商如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型三 ?轉(zhuǎn)型三：重組、聯(lián)合與擴張 a)家具業(yè)出現(xiàn)大型化、規(guī)?；内呄颍恍┙?jīng)銷商走上了聯(lián)合的道路 ,資源共享 ,而工廠就是搭建共享的平臺 . b)一些大經(jīng)銷商利用自身信譽優(yōu)勢和經(jīng)濟實力，通過加工定貨、定牌監(jiān)制等形式，取得某些優(yōu)質(zhì)商品的貨源和壟斷經(jīng)營地位 c)通過參股、控股等形式，與信譽高、產(chǎn)品好、有前途的制造商實行聯(lián)合 中國經(jīng)銷商如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型四 ? 轉(zhuǎn)型四：專業(yè)化生存 a)中國經(jīng)銷商無論選擇何種轉(zhuǎn)型，走向成功的“瓶頸”是專業(yè)提升，如迅速的學(xué)會推廣渠道；客戶關(guān)系開發(fā)與管理方法；采購招標；供應(yīng)鏈物流管理等。 未來 XXX營銷通路結(jié)構(gòu)的核心概念 ? 廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴 ? 區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成 ? 由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密型的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會 ? 由簡單的契約型變?yōu)楣芾硇?、合作型、公司? ? 將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化、垂直化、清晰化的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài) 未來 XXX營銷通路結(jié)構(gòu)的核心概念 ? 具體的組織形式：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的對產(chǎn)品的上市、陳列、培訓(xùn)、展廳宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護等多種功能營銷推廣中心 ? 較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 未來 XXX營銷通路結(jié)構(gòu)的核心概念 ? 網(wǎng)絡(luò)渠道由原來的簡單無序放射狀分布，變?yōu)檎嬲木W(wǎng)絡(luò)分布 ? 廠商之間容易達成信息共享、物流暢通、風(fēng)險共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài)
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