【正文】 他所記 住的 他所想聽的 100% 90% 70% 40% 1030% 而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述 …... 因此，您應(yīng)該：重述、重新組合，多提問 ! 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 如何有效地傾聽你的客戶？ ?在客戶講話時(shí)保持沉默， 并讓對(duì)方把話講完。 ? “老太太搖了搖頭沒有買?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。” ? 小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 人員推銷的特點(diǎn) ? 人員推銷的優(yōu)點(diǎn)： – 信息傳遞雙向性 – 推銷目的雙重性 – 推銷過程靈活性 – 長期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點(diǎn)： – 支出較大，成本較高 – 對(duì)推銷人員的要求較高 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 推銷人員的素質(zhì) ? （一）品質(zhì)素質(zhì) 對(duì)客戶要誠懇、熱情、謙恭有禮。 ? 有堅(jiān)強(qiáng)的毅力和上進(jìn)心。要具備市場知識(shí)、顧客知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)知識(shí)等。憑著做了 10年汽車銷售的直覺，喬治認(rèn)為這對(duì)夫妻是真實(shí)的買家。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 ? 在交談中，喬治發(fā)現(xiàn)了這對(duì)夫妻的業(yè)余愛好，他們喜歡釣魚。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 ? 喬治非常認(rèn)真地傾聽來自客戶的所有信息，以確認(rèn)自己能夠完全理解客戶對(duì)越野車的準(zhǔn)確需求，之后他慎重而緩慢地說，“車行現(xiàn)在的確有幾款車可以推薦給他們，因?yàn)檫@幾款車比較符合他們的期望。目前，這種客戶在來采購之前盡量多的收集信息的現(xiàn)象是越來越普遍了?！笨蛻艄笮?。喬治表示出無法接受，于是，喬治說，如果按照他們的開價(jià)，恐怕一些配置就沒有了。這其實(shí)也是這個(gè)車行的自我約束規(guī)則，這個(gè)規(guī)則表示，如果期望客戶再回來，那么不應(yīng)使用壓力，應(yīng)該讓客戶在放松的氣氛下自由地選擇。通過這個(gè)例子，我們可以看到一個(gè)汽車銷售人員不僅需要有一個(gè)流程性的銷售技能表現(xiàn)，、還需要許多銷售人員個(gè)人素質(zhì)方面的技能，如溝通的細(xì)節(jié)問題，拉近距離的方法，發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人興趣方面的能力，以及協(xié)商能力。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立 ? 基于成果的考核指標(biāo)： – 銷售量 – 毛利 – 訪問率 – 訪問成功率 – 平均訂單數(shù)目 – 銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 – 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo)： – 銷售技巧 – 銷售計(jì)劃管理 – 收集信息 – 客戶服務(wù) – 團(tuán)隊(duì)精神 – 規(guī)章制度執(zhí)行情況 – 外表舉止 – 自我管理 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 廣告策略 ? 廣告 ? 一、廣告的概念與種類 ? 二、廣告媒體 ? 三、廣告的設(shè)計(jì)原則 ? 四、廣告效果的測定 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 廣告的概念與種類 ? （一）廣告的含義 ? （二）廣告的分類 – 根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 – 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 – 根據(jù)廣告媒體的形式 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 廣告含義 ? 廣告 是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。 ，色彩感差 ，利用率較低 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)： 1．雜志面向的對(duì)象明確，針對(duì)性較強(qiáng) ； 2．雜志的編輯精細(xì)，印刷精美，圖文并茂； 3．雜志的有效使用期較長，保存期久； 4．雜志讀者比較固定，易接受雜志宣傳。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 ? 優(yōu)點(diǎn)： ； ； 3.信息交互傳遞； ； 準(zhǔn)確； ； ； 投入效率高。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 經(jīng)典傳播理論的廣告啟示 把關(guān)人理論 : 把關(guān)人是指在信息傳播中，對(duì)信息的提供、制作、編輯和報(bào)道能采取疏導(dǎo)和抑制行為的關(guān)鍵人物。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 經(jīng)典傳播理論的廣告啟示 雙向?qū)ΨQ模式： 卡特李普和森特主張傳播應(yīng)把公眾利益與組織利益置于同等重要地位，推行雙向傳播溝通戰(zhàn)略。 ? 公關(guān)的對(duì)象：公眾、職員。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 ? 1. 公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。 ? 銷售促進(jìn)的特點(diǎn)： – 促銷效果顯著 – 是特定時(shí)期的短期性促銷工具 – 是一種輔助性促銷方式 – 可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 銷售促進(jìn)的方式 ? 向消費(fèi)者推廣的方式： – 贈(zèng)送樣品 – 贈(zèng)送代價(jià)券 – 包裝兌現(xiàn) – 提供贈(zèng)品 – 商品展銷 – 有獎(jiǎng)銷售 – 降價(jià)銷售 ? 向中間商推廣的方式： – 折扣 – 資助 – 經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì) 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 銷售促進(jìn)的控制 ? 1. 選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑? ? 2. 確定合理的期限； ? 3. 禁忌弄虛作假； ? 4. 注重中后期宣傳。 ? 5. 公共關(guān)系是一種長期活動(dòng)。 ? ③公關(guān)是花架子，對(duì)企業(yè)沒有實(shí)際幫助。 ? 以商品銷售量的變動(dòng)來評(píng)定廣告效果并不全面。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 經(jīng)典傳播理論的廣告啟示 兩級(jí)傳播模式： 拉扎斯菲爾德提出兩級(jí)傳播的假設(shè)：觀念先從廣播和報(bào)紙傳向意見領(lǐng)袖，然后由意見領(lǐng)袖傳向一般公眾，認(rèn)為信息傳遞按照“媒體 — 意見領(lǐng)袖 — 普通受眾”的模式進(jìn)行。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 廣告媒體的選擇 ? 影響廣告媒體選擇的因素： – 產(chǎn)品的性質(zhì) – 消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 – 媒體的傳播范圍 – 媒體的影響力 – 媒體的費(fèi)用 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 廣告的設(shè)計(jì)原則 ? 真實(shí)性； ? 社會(huì)性； ? 針對(duì)性； ? 感召性； ? 簡明性； ? 藝術(shù)性。 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)： 1．電視集字、聲、像、色于一體，富有極強(qiáng)的感染力； 2．電視媒介覆蓋面廣，公眾接觸率高； 3．電視媒介信息帶有較強(qiáng)的娛樂性，易于為受眾接受。 ? ，選擇性強(qiáng)。 培訓(xùn)方法： – 講授培訓(xùn) – 模擬培訓(xùn) – 實(shí)踐培訓(xùn) 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 安徽師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2023年 安徽工商管理學(xué)院 MBA 營銷管理 考評(píng)資料的收集 獲得考評(píng)資料的主要途徑： ? 銷售工作報(bào)告。