服裝營銷學(xué)基礎(chǔ)知識-文庫吧在線文庫
【正文】 銷學(xué)在不同行業(yè)、非營利組織和在不同國家里所起的作用是什么？ 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 一、當前企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) ? 全球化的經(jīng)濟 ? 收入差距 ? 環(huán)境要求和社會責(zé)任營銷 ? 技術(shù)進步 ? 強有力的顧客 ? 其他問題 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 營銷理論的發(fā)展 ? 60年代 ， 《 Y理論 》 公司對待它的員工不能像對待機器零部件一樣 ， 而應(yīng)該通過啟發(fā)管理活動 ， 激發(fā)他們各人的創(chuàng)造力 。 ? 欲望 （ Wants） —— 對具體滿足物的愿望 。 —— 德路斯 在可能滿足某一特定需要的一組產(chǎn)品中，消費者如何進行選擇？ 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 交換和交易 ? 獲得產(chǎn)品的四種途徑： ? 自行生產(chǎn)； ? 強行取得； ? 乞討； ? 交換 。 ? 最終結(jié)果 ：建立起公司的最好資產(chǎn) ， 即一個營銷網(wǎng) 。 這種情況被稱為雙邊營銷 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 各種需求狀況及其營銷任務(wù) 3. 潛在需求 有相當一部分消費者可能對某物有一種強烈的渴求 ， 而現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)卻又無法滿足這需求 。 6. 充分需求 當組織對其業(yè)務(wù)量感到滿意時 ， 就達到充分需求 。 8. 不健康的需求 不健康的產(chǎn)品將引起有組織的抵制消費的活動 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 產(chǎn)品觀念 ? 致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ， 并不斷地改進產(chǎn)品 ， 使之日臻完善 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 營銷觀念 ? 推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。 ? 秘密的需要 ：顧客想要找到一個以價值導(dǎo)向的理解顧客心思的朋友 。 只要你愿意 ， 我們可以替換或退回你購買的價錢 ， 或?qū)⑼丝钣嬋肴四愕男庞每ǖ馁J方 。 從未有人會取得同顧客爭辯的勝利 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 顧客 前線人員 中層管理人員 高級 管理人員 顧客 前線人員 中層管理人員 高級管理 人員 顧 客 顧 客 （ 1）傳統(tǒng)組織機構(gòu) （ 2）現(xiàn)代顧客導(dǎo)向的組織機構(gòu) 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 營銷觀念 ? 下述情況可能觸動公司開始把營銷觀念放在中心位置： ?銷售額下降 ?增長緩慢 ?購買模式發(fā)生變化 ?競爭激烈 ?營銷費用增加 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 營銷觀念 ? 在向市場導(dǎo)向轉(zhuǎn)化的過程中 ， 一個公司將面臨 3個障礙： ?組織的抵制； ?對營銷學(xué)習(xí)緩慢； ?迅速遺忘營銷原則 。 ? 社會營銷觀念要求營銷者在營銷活動中考慮社會與道德問題 。 ?營銷的任務(wù)就是向顧客提供優(yōu)質(zhì)提供物和保證顧客滿意 。 ? Second： 營銷部門必須與公司其他部門很好協(xié)調(diào) 。 顧客不是我們工作的障礙 …… 他是我們工作的目標 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 顧客滿意 ? 測試顧客滿意度 ? 方便顧客投訴 ? 對投訴作出具體反應(yīng) 54%～ 70%的投訴顧客，如果投拆得到解決，他們還會再次同該組織做生意；如果顧客感到投訴得到很快解決，數(shù)字會上升到驚人的 95%。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 顧客需要 ? 表明了需要 ：顧客需要一輛不貴的汽車 。 ? HP：消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理 ， 故需用好話去勸說他們多買一些 。 ? First: 對某個產(chǎn)品的需求大于供應(yīng) ， 因而顧客最關(guān)心的是能否得到產(chǎn)品 ， 而不是關(guān)心產(chǎn)品的細小特征 。 營銷的任務(wù)就是設(shè)法暫時地或者永久地降低需求水平 ， 就是低營銷 。 營銷任務(wù)便是通過創(chuàng)造性的產(chǎn)品再營銷來扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢 。 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 各種需求狀況及其營銷任務(wù) 1.
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