【正文】 清算 收割戰(zhàn)略 控制市場戰(zhàn)略 ——利用市場的下降趨勢獲得市場領(lǐng)導(dǎo)地位。 垂直一體化。 ? 核心競爭力在更大的程度上是在產(chǎn)品族創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品推向市場的能力。 保持市場扎略 ——保持市場相對于競爭對手的市場地位的戰(zhàn)略。 主要職能：主要解決單位在其所處的行業(yè)中或某一特定產(chǎn)品 — 市場領(lǐng)域內(nèi)如何與對手競爭的問題 決策人員：公司業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)者 職能戰(zhàn)略 ： 為實施和支持公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略而在特定的職能領(lǐng)域內(nèi)所制定的實施戰(zhàn)略 ， 包括生產(chǎn)戰(zhàn)略 、 市場營銷戰(zhàn)略 、 財務(wù)戰(zhàn)略 、 人事戰(zhàn)略 、 研發(fā)戰(zhàn)略等 。 突出我們在客戶方面、財務(wù)方面的優(yōu)勢，盡量減輕不良資產(chǎn)對我們持續(xù)經(jīng)營的影響，努力提高企業(yè)價值，為未來的合作經(jīng)營作好準(zhǔn)備。 將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得到 XXX金融機構(gòu)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。同時，他們還有些重要的區(qū)別： ?首先， CPM 中的關(guān)鍵因素更為籠統(tǒng)，它們不包括具體或?qū)嶋H的數(shù)據(jù) ?其次， CPM 可能集中于內(nèi)部問題、經(jīng)營能力的評價 ?再次， CPM 的因素不分為機會和威脅兩類，它更重于對一個行業(yè)中的幾個主要競爭對手進行一個定性的評價，因此，它涉及的因素基本上反應(yīng)了在這個行業(yè)中取得成功所應(yīng)具備的一些要素 ?第四， CPM 注重的結(jié)果在于和競爭對手的橫向比較，并明確我們在競爭中的優(yōu)勢和劣勢。 按企業(yè)面臨這些因素的現(xiàn)狀以及可改進程度進行打分評價，范圍為 1~4 分， 4分意味著我們可以很好的面對這種現(xiàn)狀， 1分則意味著我們在這種現(xiàn)狀面前很糟糕，甚至改進的程度也不樂觀。 示意 16 SCM010727BJstrategic plan(GB) 進入壁壘－進入市場的難易程度 對企業(yè)能力的要求 –技術(shù)專長的要求 –品牌的要求 –獲得分銷渠道的難易 –成本優(yōu)勢的重要性 行業(yè)自身保護程度 – 規(guī)模經(jīng)濟 – 資本要求 – 政策保護程度 – 現(xiàn)有廠家行為特點 高 低 低 高 示意 17 SCM010727BJstrategic plan(GB) 替代品的威脅性分析 – 成本價格分析 示意 替代品 1 本公司產(chǎn)品 替代品 2 替代品 3 替代品 1 本公司產(chǎn)品 替代品 2 替代品 3 替代品成本分析 替代品價格分析 不構(gòu)成威脅 構(gòu)成威脅 不構(gòu)成威脅 構(gòu)成威脅 18 SCM010727BJstrategic plan(GB) 替代品威脅性分析－買家對替代品的接受程度 用戶對各產(chǎn)品的接受程度指數(shù) * 市場調(diào)查結(jié)果，樣本＝ N 替代品 1 替代品 2 替代品 3 替代品 n 。 總加權(quán)分?jǐn)?shù)意味著外部環(huán)境對我們的經(jīng)營的綜合影響，如果高于平均分 分，說明外部環(huán)境對于我們來說，機會大于威脅，相反，則說明我們處于一種較為惡劣的經(jīng)營環(huán)境當(dāng)中。 結(jié)論：內(nèi)部因素評價矩陣（ IFE) 42 SCM010727BJstrategic plan(GB) IFE 矩陣用于總結(jié)和評價 XXX金融機構(gòu)各職能領(lǐng)域的優(yōu)點和弱點，并為確定和評價這些領(lǐng)域間的關(guān)系提供基礎(chǔ)。 人力資源 物資資源 財務(wù)資源 技術(shù)資源 網(wǎng)絡(luò)資源 隱性資源 評分 經(jīng) 營 戰(zhàn) 略 穩(wěn)定增長戰(zhàn)略 8 增 長 戰(zhàn) 略 15 緊 縮 戰(zhàn) 略 1 收 割 戰(zhàn) 略 9 組 合 戰(zhàn) 略 16 競爭戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 8 差 異 化 戰(zhàn) 略 11 目 標(biāo) 集 中 化 戰(zhàn) 略 13 行 動 戰(zhàn) 略 進 攻 性 戰(zhàn) 略 14 防 御 性 戰(zhàn) 略 9 國 際 化 戰(zhàn) 略 12 戰(zhàn) 略 聯(lián) 盟 15 高度支持 （ 3分） 支持力度較弱 （ 1分） 不支持 甚至有障礙 （ 0分） 結(jié)論 :資源發(fā)展和優(yōu)化后所支持的后續(xù)運營戰(zhàn)略 —— “以 戰(zhàn)略聯(lián)盟 為基礎(chǔ)的富有 進攻性、開拓性 的以 目標(biāo)集中化 樹立競爭優(yōu)勢的 組合性 戰(zhàn)略 ” 48 SCM010727BJstrategic plan(GB) 分析 產(chǎn)生 梳理 篩選 評估 匹配 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略執(zhí)行 戰(zhàn)略評估 檢討與調(diào)整 戰(zhàn)略管理知識體系 49 SCM010727BJstrategic plan(GB) 3. 行業(yè) 分析 行業(yè)分析主要包含集中度分析、價值鏈分析和成功要素分析等 行業(yè)分析 (1)： 集中度分析 行業(yè)分析 (1)： 集中度曲線不同狀態(tài)所蘊含的策略導(dǎo)向 行業(yè)分析 (2)： 價值鏈分析 行業(yè)分析 (3)：關(guān)鍵成功要素分析 行業(yè)分析 (4)： 產(chǎn)品生命周期分析 行業(yè)分析 (5)： 產(chǎn)品創(chuàng)新 行業(yè)分析 (6)： 價格 市場份額曲線分析 機會 /挑戰(zhàn) ?供與求各將如何變化？ ?行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟效益將如何變化 ?造成行業(yè)劇變額潛在契機有那些？ ?競爭對手將有什么舉動？ 化工公司 SWOT分析把公司內(nèi)部競爭力與外部環(huán)境結(jié)合起來 利用機會 發(fā)揮優(yōu)勢 對付威脅 彌補弱點 優(yōu)勢 /弱點 ?公司靠什么資產(chǎn) /能力來保持與加強目前的競爭地位？ ?削弱公司競爭力的資產(chǎn) /能力有那些？ 可用來作內(nèi)部能力評 價和競爭分析 從各種外部因素中找 出潛在的機會于挑戰(zhàn) 50 SCM010727BJstrategic plan(GB) SWOT 外部威脅（ T） 外部機會（ O） 內(nèi)部優(yōu)勢（ S） 內(nèi)部劣勢（ W） ?市場增長速度減緩 ?同行業(yè)競爭壓力增大 ?新競爭者進入行業(yè) ? ?市場增長速度加快 ?縱向一體化 ?互補產(chǎn)品 /配套服務(wù)增加 ? ?產(chǎn)權(quán)技術(shù) ?成本優(yōu)勢 ?競爭優(yōu)勢 ?特殊能力 /資源 ? ?競爭劣勢 ?相對于競爭對手的成本劣勢 ?競爭地位惡化 ?產(chǎn)品線 /服務(wù)鏈范圍太窄 ? 51 SCM010727BJstrategic plan(GB) 機會 威脅 五年計劃進入第二年，經(jīng)濟將進入高速發(fā)展 國家必然出臺緩解金融機構(gòu)資產(chǎn)質(zhì)量問題的解決方案 競爭對手對 XXX場重視程度不夠 電子化銀行的發(fā)展給中小銀行的生存和發(fā)展創(chuàng)造了機會 客戶對服務(wù)的方便性非?？粗? 中國目前金融產(chǎn)品還很不成熟 XXX金融機構(gòu)受地域限制，發(fā)展受到影響 XXX地區(qū)經(jīng)濟欠發(fā)達 金融秩序的進一步規(guī)范將使我們的資產(chǎn)問題成為非常嚴(yán)重的問題 儲蓄客戶對銀行的商譽非?？粗? 優(yōu)勢 財務(wù)結(jié)果較為合理，在國內(nèi)同行中比較突出 密集的網(wǎng)點、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠比較好的滿足顧客 地緣優(yōu)勢比較明顯 員工凝聚力較高 我們開始了大規(guī)模的產(chǎn)品推廣活動 運營靈活、反應(yīng)速度快是我們的明顯優(yōu)勢 弱點 資本結(jié)構(gòu)不太合理 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不太合理 存款穩(wěn)定性不夠，使得內(nèi)部規(guī)范過程比較艱難 國家對我們的支持力度不夠大 內(nèi)部運營能力尚有比較明顯的缺陷 人力資源結(jié)構(gòu)有待提高 SO戰(zhàn)略：發(fā)出優(yōu)勢，利用機會 抓住競爭對手的忽視，突出我們在服務(wù)上的優(yōu)勢，大力開發(fā)金融產(chǎn)品，更好滿足客戶需求，最好是長期的客戶需求，鎖定客戶資源。 完善內(nèi)部管理機制，重點放在內(nèi)部運營的統(tǒng)計、分析、監(jiān)控、完善上，抓住發(fā)展機遇，使金融機構(gòu)的經(jīng)營規(guī)范化、理智化。 增長戰(zhàn)略 集中于單一產(chǎn)品或服務(wù)的增長。 我們將使用以下工具從各方面對這一問題進行解答： 戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣 —— SPACE 矩陣 大戰(zhàn)略矩陣 —— GSM 矩陣 波士頓矩陣 —— BCG 矩陣 62 SCM010727BJstrategic plan(GB) 戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣（ SPACE） ES： 環(huán)境穩(wěn)定性 FS： 財務(wù)優(yōu)勢 IS： 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢 CA： 競爭優(yōu)勢 +1 +2 +3 +4 +5 +6 6 5 4 3 2 1 +1 +2 +3 +4 +5 +6 6 5 4 3 2 1 對財務(wù)優(yōu)勢的評價：最好： +6 對競爭優(yōu)勢的評價：較好： 2 對環(huán)境穩(wěn)定性的評價：一般： 3 對產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的評價：較好： +5 保守 防御 競爭 進取 結(jié)論：金融機構(gòu)應(yīng)當(dāng)采取進取型戰(zhàn)略 63 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場增長迅速 市場增長緩慢 強競爭地位 弱競爭地位 象限 Ⅰ 市場開發(fā) 市場滲透 產(chǎn)品開發(fā) 前向一體化 后向一體化 橫向一體化 集中化多元經(jīng)營 象限 Ⅱ 市場開發(fā) 產(chǎn)品滲透 產(chǎn)品開發(fā) 橫向一體化 剝離 結(jié)業(yè)清算 象限 Ⅲ 收縮 集中化多元經(jīng)營 橫向多元經(jīng)營 混合式多元經(jīng)營 剝離 結(jié)業(yè)清算 象限 Ⅳ 集中化多元經(jīng)營 橫向多元經(jīng)營 混合式多元經(jīng)營 合資經(jīng)營 結(jié)論： XXX金融機構(gòu)在增長迅速的市場當(dāng)中處于強競爭地位，比較適合第一象限的戰(zhàn)略，根據(jù)銀行的經(jīng)營特色，可以選擇市場開發(fā)、市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 大戰(zhàn)略矩陣 （ GSM） 64 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場增長 市場份額 低 高 低 高 基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè) 核心產(chǎn)業(yè) 木業(yè) 明星 問題 現(xiàn)金牛 瘦狗 波士頓矩陣 （ BCG） 65 SCM010727BJstrategic plan(GB) GE矩陣分析法 保持優(yōu)勢 ● 快速穩(wěn)健地投資發(fā)展 ● 集中精力保持力量 投資建立 ● 向市場領(lǐng)先者挑戰(zhàn) ● 有選擇地加強力量 加強薄弱環(huán)節(jié) 有選擇發(fā)展 ● 集中有限力量 ● 努力克服缺點 ● 如無明顯增長就放棄 選擇發(fā)展 ● 在最有吸引力部分重點投資 ● 加強競爭力 ● 提高生產(chǎn)力加強獲利能力 選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ● 保護現(xiàn)有計劃 ● 在獲利能力強、風(fēng)險相對低的部門集中投資 有限發(fā)展或收縮 ● 尋找風(fēng)險小的發(fā)展辦法，或者盡量減少投資，合理經(jīng)營 固守或調(diào)整 ● 設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ● 集中力量于有吸引力的部門 ● 保存防御力量 設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ● 在大部分獲利部門保持優(yōu)勢 ● 給產(chǎn)品線升級 ● 盡量降低投資 放棄 ● 在賺錢機會最小時出售 ● 降低固定成本同時避免投資 高 中 低 市場吸引力 業(yè)務(wù)優(yōu)勢 強 中 弱 投資 /成長 選擇 /贏利 收獲 /放棄 66 SCM010727BJstrategic plan(GB) SWOT + BSC 組合 將 SWOT與 BSC連接起來的步驟： 將每個戰(zhàn)術(shù)在 BSC四個方向中的任意一個進行歸類 BSC 戰(zhàn)略 MaxiMaxi S/O MaxiMini S/T MiniMaxi W/O MiniMini W/T 學(xué)習(xí)和創(chuàng)新 內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 客戶與市場 財 務(wù) 67 SCM010727BJstrategic plan(GB) 分析 產(chǎn)生 梳理 篩選 評估 匹配 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略執(zhí)行 戰(zhàn)略評估 檢討與調(diào)整 戰(zhàn)略管理知識體系 68 SCM010727BJstrategic plan(GB) 定量戰(zhàn)略計劃矩陣 （ QSPM） 環(huán)境匹配性檢測 目標(biāo)一致性檢測 能力適應(yīng)性檢測 運作可行性檢測 財務(wù)模擬計算 69 SCM010727BJstrategic plan(GB) 分析 產(chǎn)生 梳理 篩選 評估 匹配 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略執(zhí)行 戰(zhàn)略評估 檢討與調(diào)整 戰(zhàn)略管理知識體系 70 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價值鏈 招聘、培訓(xùn) 績效考核 員工發(fā)展 薪酬 /福利 總體管理 計劃 財務(wù)會計 法律政策 生產(chǎn)經(jīng)營 市場銷售 服務(wù) 對內(nèi)物流 對外物流 ?安裝 ?維修 ?培訓(xùn) ?零配件 供應(yīng) ?原材料搬運 ?倉儲 ?庫存控制 ?生產(chǎn)進度安排 ?生產(chǎn)流程 ?設(shè)備維護 ?設(shè)施管理 ?成品庫管理 ?成品配送 ?客戶定單處理 ?市場細分 ?產(chǎn)品組合 企業(yè) 基礎(chǔ)活 動 采購 技術(shù)開發(fā) 采購策略 選擇供應(yīng)商