【正文】 何產(chǎn)品的營銷手段，它像一場魔術(shù)一樣使它的產(chǎn)品充滿神秘感，令人期待。（會(huì)跳舞、轉(zhuǎn)屏的手機(jī)） （ 2）把差別化混同于高檔化。 企業(yè)比競爭對手能更有效的為較狹窄范圍的目標(biāo)顧客群服務(wù)。 3. 沒有其他競爭對手試圖在上述目標(biāo)細(xì)分市場中采取集中戰(zhàn)略； ，不足以追求廣泛的市場目標(biāo) ； ，因而允許實(shí)施集中戰(zhàn)略的企業(yè)選擇誘人的細(xì)分市場，以充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢。 ?競爭對手可能會(huì)進(jìn)入企業(yè)選定的細(xì)分市場，并采取優(yōu)于企業(yè)的更集中化戰(zhàn)略。 1986年，春都當(dāng)家人高鳳來在經(jīng)過對國內(nèi)外肉制品市場進(jìn)行分析考后，果斷決定改變原來單純從事生豬屠宰儲(chǔ)藏業(yè)務(wù)的經(jīng)營狀況， 對豬肉進(jìn)行深加工，發(fā)展高溫肉制品生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)，在國內(nèi)首家引進(jìn)西式火腿腸生產(chǎn)線，生產(chǎn)出中國第一根火腿腸， 迅速走俏市場，銷售收入、利潤連年翻番，獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)規(guī)模變大，并獲得了持續(xù)地發(fā)展。春都兼并和收購的 17家企業(yè)中，半數(shù)以上虧損，近半數(shù)關(guān)門停產(chǎn)，這無疑又是雪上加霜。 戰(zhàn)略鐘模型將產(chǎn)品 /服務(wù)價(jià)格和產(chǎn)品 /服務(wù)附加值綜合在一起考慮，企業(yè)實(shí)際上沿著以下 8種途徑中的一種來完成企業(yè)經(jīng)營行為。要想通過這一途徑獲得成功，企業(yè)必須取得成本領(lǐng)先地位。否則，競爭對手很容易奪得市場份額，并很快削弱采用這一策略的企業(yè)的地位。 由于單個(gè)企業(yè)的市場占有率沒有明顯優(yōu)勢 ， 也不能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì) ， 所以 ， 在分散行業(yè)中幾乎沒有一個(gè)企業(yè)能夠?qū)π袠I(yè)的運(yùn)行決策起決定性的影響 。結(jié)果，導(dǎo)致行業(yè)分散化。 。 ? 不確定性 （ 1） 技術(shù)的不確定性 （ 2） 戰(zhàn)略不確定性 ? 風(fēng)險(xiǎn)性 ? 初始成本高但急劇下降 新興行業(yè)中的 基本特征 新興行業(yè)的戰(zhàn)略選擇 ?新興行業(yè)本身的選擇 ?目標(biāo)市場的選擇 成熟行業(yè)的特點(diǎn) 低速增長導(dǎo)致競爭加劇； 注重成本和服務(wù)上的競爭； 研究開發(fā)、生產(chǎn)、營銷發(fā)生變化； 行業(yè)競爭趨向國際化； 企業(yè)間的兼并收購增多。 為了求得發(fā)展，企業(yè)在經(jīng)營層次上合并一些產(chǎn)業(yè)中的中小企業(yè)，以形成大企業(yè)。企業(yè)運(yùn)用這種方法主要是為了獲得成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略優(yōu)勢。在這類企業(yè)中，盡管生產(chǎn)規(guī)模會(huì)不斷擴(kuò)大，其成本并不會(huì)下降，或者下降幅度很小。 下列 20個(gè)詞讓他默記 60秒，然后再和他聊聊天或者做些別的事情， 5分鐘后你再讓他重復(fù)剛才記下的詞語，看你記住了多少。 差 異化戰(zhàn)略： 采用途徑 4的企業(yè)以相同和略高于競爭對手的價(jià)格向顧客提供可感受的附加值，其目的是通過提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)來獲得更多的市場份額，或者通過稍高的價(jià)格提高收入。 ”戰(zhàn)略鐘“種類 低價(jià)低值戰(zhàn)略： 采用途徑 1的企業(yè)關(guān)注的是對價(jià)格非常敏感的細(xì)分市場的情況。 競爭優(yōu)勢類型 戰(zhàn)略目標(biāo)范圍 價(jià)格比其他企業(yè)低 差異性被顧客認(rèn)同 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 集中 化 戰(zhàn)略 把人、財(cái)、物資源集中投入特定市場以爭取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。他們在較短的時(shí)間內(nèi)投巨資增加了 醫(yī)藥、茶飲料、房地產(chǎn) 等多個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目，并 跨地區(qū)、跨行業(yè)收購兼并了洛陽市旋宮大廈、平頂山肉聯(lián)廠、重慶萬州食品公司等 17家扭虧無望的企業(yè) ，使其經(jīng)營范圍涉及生豬屠宰加工、熟肉制品、茶飲料、醫(yī)藥、旅館酒店、房地產(chǎn)、木材加工、商業(yè)等產(chǎn)業(yè)，走上了一條多元化同時(shí)并舉的道路。然而，僅僅經(jīng)歷幾年短暫的輝煌，這家明星企業(yè)便倏然跌入低谷。 即使對于大企業(yè)來說，采用集中化戰(zhàn)略也能避免與競爭對手正面沖突，是企業(yè)處于一個(gè)競爭的緩沖地帶。 ? 戰(zhàn)略 目標(biāo) 集中 明確 ，經(jīng)濟(jì)成果 易于評價(jià) ，戰(zhàn)略管理過程也 容易控制 ，從而帶來管理上的簡便。（差異化要對癥，不是想像） 42 3 集中化戰(zhàn)略 集中化戰(zhàn)略同低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略的區(qū)別在于集中化戰(zhàn)略的 注意力集中于整體市場的一個(gè)狹窄部分 ，其他戰(zhàn)略則以廣大的市場為目標(biāo)。 蘋果公司如何避免差異化戰(zhàn)略帶來的風(fēng)險(xiǎn) 蘋果公司目前關(guān)鍵需要應(yīng)對的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該就是，如何保持“一直被模仿，從未被超越” 的狀態(tài)。除了外觀，蘋果產(chǎn)品的功能也獨(dú)具特色。是嗎？喜不喜歡 老位子 ？” “ 俞先生， 老菜單 嗎？” “早上一杯蕃茄汁，兩個(gè)炒蛋，而且煎雙面 ……” ? …… 三年后，居然收到他們 一封信 ：“親愛的俞先生，恭喜您生日快樂！” ……“ 您已經(jīng)三年沒來我們飯店，我們?nèi)埖甑娜硕挤浅Ｏ肽钅? 關(guān)鍵：顧客為什么愿意支付高價(jià)來購買你的產(chǎn)品？ 若能對產(chǎn)品收取 很高的單價(jià) 企業(yè)可以賺取 豐厚的利潤 即使銷量不太高，成本有所上升 提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客的特殊需求，從而形成競爭優(yōu)勢 七匹狼三防褲（防污 ,防盜 ,防皺 ） 但不是說企業(yè)可以忽略成本，而只是說此時(shí)企業(yè)強(qiáng)調(diào)的戰(zhàn)略目標(biāo)不是成本問題 為了形成差別化，很多時(shí)候需要放棄獲得較高的市場份額 差異化與低成本戰(zhàn)略公司的成本、價(jià)格與利潤 0 10 20 30 40 50 60 70 80差異化戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略競爭者的平均水平成本價(jià)格利潤美元 二 、 采用差異化戰(zhàn)略的條件 When ?市場特征 (需求 ) ?標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品？ ?顧客使用產(chǎn)品方式大多相同？ ?價(jià)格彈性大？ ?價(jià)格是競爭主要手段？ ?企業(yè)條件（供給） ?特殊技能 研發(fā)能力 營銷能力（差別的傳播） ?相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)（良好的管理和激勵(lì)機(jī)制） 三、怎樣實(shí)現(xiàn)差異化 — How ? 產(chǎn)品 差異 ? 服務(wù) 差異 ? 品牌 差異 企業(yè)差異化的 主要方面 產(chǎn)品 服務(wù) 渠道 產(chǎn)品差異化 產(chǎn)品差異性是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，使本企業(yè)產(chǎn)品要有別于其它產(chǎn)品。據(jù)資料顯示， 2023年 19月份，我國轎車的產(chǎn)量達(dá)到 211 萬輛，同比增加了 ％，銷量同比增加了 18％，但整車行業(yè)銷售收入同比僅增長 ％ ,利潤大幅下降 ％，這也是我國汽車行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果。而競爭對手可能采用新技術(shù)、新設(shè)備，使現(xiàn)有企業(yè)的技術(shù)和設(shè)備變得過時(shí)。企業(yè)在努力降低生產(chǎn)成本的同時(shí)，能否保持應(yīng)有的產(chǎn)品品質(zhì)？產(chǎn)品降價(jià)了，質(zhì)量有沒有下降，這是消費(fèi)者所關(guān)心的問題。 三、 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的定價(jià) 四、 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的 優(yōu)勢 ，企業(yè)可以低價(jià)格擴(kuò)大銷售，提高市場占有率； ，壓力??； ； ，低成本、低價(jià)格提高了進(jìn)入壁壘； ，企業(yè)可以低價(jià)格穩(wěn)定消費(fèi)需求。 ? 。格蘭仕的價(jià)格一次又一次地降得非常狠，降到生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)都無利可圖，劣質(zhì)產(chǎn)品也就自動(dòng)退出。格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)是非常有策略的：規(guī)模每上一個(gè)臺(tái)階，就大幅下調(diào)價(jià)格。當(dāng)自己的規(guī)模達(dá)到 125萬臺(tái)時(shí)，就把出廠價(jià)定在規(guī)模為 80萬臺(tái)的企業(yè)的成本價(jià)以下。自 1995年至今，格蘭仕微波爐國內(nèi)市場占有率一直居第 1位，且大大超過