【正文】 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅 市場(chǎng)分析綜述與建議 二、 營(yíng)銷廣告策略 市場(chǎng)目標(biāo)論證及分解 營(yíng)銷策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 通路策略 廣告與促銷策略 活動(dòng)組合規(guī)劃 活動(dòng)排期與費(fèi)用估算 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 三、 廣告與創(chuàng)意表現(xiàn) 廣告主題 訴求對(duì)象 利益點(diǎn) 支持點(diǎn) 單一訴求點(diǎn) 表現(xiàn)風(fēng)格與創(chuàng)意基調(diào) 表現(xiàn)方式 四、媒介評(píng)估與建議 1998年三品牌四地媒體投放情況及分析 1998年九芝堂媒體投放情況論證 1999年九芝堂媒體投放策略 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 一、市 場(chǎng) 分 析 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 想了解的五個(gè)問(wèn)題 補(bǔ)血市場(chǎng)的需求構(gòu)成 消費(fèi)者分析 產(chǎn)品分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 需求構(gòu)成 失血者（外傷） 月經(jīng)過(guò)多婦女，或妊娠期、哺乳期婦女 嬰兒期、青春期少年、青年人 營(yíng)養(yǎng)不良者 工作環(huán)境或生活環(huán)境接觸有害物質(zhì)者 用藥過(guò)量或醫(yī)療處置引起貧血 腎病、慢性炎癥、腫瘤患者群等 有家族貧血病史的人群 獻(xiàn)血人群 補(bǔ)血市場(chǎng)的需求構(gòu)成 ? 產(chǎn)生補(bǔ)血消費(fèi)行為的原因是多樣化的，可粗略分為直接及間接需求。 市場(chǎng)分析綜述與建議 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 建議之一 神箭牌驢膠補(bǔ)血沖劑必須建構(gòu)新的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品三者之間的關(guān)系，才能借力九芝堂資源以品牌經(jīng)營(yíng)方式加大競(jìng)爭(zhēng)力度。3 、湖南電視臺(tái) 2 套全年 《幸運(yùn) 1 9 9 8 》 （每周六 20:45 ）插播一檔 15 秒廣告。3 、在江西電視臺(tái) 6 月、 7 月下半個(gè)月、 8 月下半個(gè)月、 9月下半個(gè)月和 10 月下半個(gè)月到 11 月上半月電視劇中、后（ 2 0 : 1 5 、 2 0 : 4 0 ）各投放一檔 15 秒廣告。2 、在杭州有線電視臺(tái)全年電視劇前、中、后 （ 1 9 : 4 5 、2 0 : 4 0 、 2 1 : 3 5 ）各投放一檔至兩檔廣告， 5 秒、 15 秒、60 秒輪換， 7 月、 10 月、 11 月為投放的重點(diǎn)區(qū)間。報(bào)紙 錢江晚報(bào)報(bào) 1 月、 4 月、 5 月、 6 月、 7 月共投放 26 次報(bào)紙廣告，頻率為每星期 1 次。報(bào)紙 無(wú) 無(wú) 無(wú)福建 媒介評(píng)估與建議 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 B、四地媒體投放態(tài)勢(shì)總結(jié) 浙江 湖南 江西 福建媒體投放態(tài)勢(shì)是各家爭(zhēng)奪最激烈的市場(chǎng)，基本不投放常規(guī)媒體廣告的東阿阿膠也將大量費(fèi)用在電視媒體投放。地方媒體投放最少，以電視為主，主要集中在各電視頻道的周末影視劇欄目。 E、廣告的目的性不明確，與產(chǎn)品的推廣結(jié)合較弱。 c、利用廣告的拉動(dòng)，爭(zhēng)取做到在消費(fèi)者的心中，成為OTC市場(chǎng)補(bǔ)血類藥品的第二品牌。 其它省份主要依靠中央電視臺(tái)廣告覆蓋。 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 G、分市場(chǎng)的媒體投放組合策略及各媒體作用 浙江 湖南 江西 福建電視1 、優(yōu)先選擇省級(jí)臺(tái)，然后是市級(jí)臺(tái)。1 、選擇省級(jí)臺(tái)和福建東南臺(tái)為主。報(bào)紙與專業(yè)雜志 充分說(shuō)明產(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì)，增加消費(fèi)者和經(jīng)銷商信任度，配合活動(dòng)宣傳。 :33:1815:33:18February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :33:1815:33Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 33分 18秒 15:33:1814 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 33分 18秒 15:33:1814 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上加強(qiáng)力度與電視投放相配套 與電視投放相配套其它可使用一些小型的近地戶外媒體配合。2 、選擇每周一次的固定優(yōu)秀欄目，每次安排 23 檔廣告。 c、媒體投放采取集中策略。 b、購(gòu)買補(bǔ)血品作為禮品的人群 c、紅桃 K的品牌轉(zhuǎn)換人群 主體傳播人群 ： 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 C、主體傳播人群的媒體接收習(xí)慣 主體傳播人群 媒體接收習(xí)慣育齡婦女（ 2540 歲）1 、電視 2 、 POP 店頭宣傳 3 、報(bào)紙4 、宣傳單頁(yè) 5 、電臺(tái) 6 、戶外媒體購(gòu)買補(bǔ)血品作為禮品的人群1 、報(bào)紙 2 、電視 3 、 POP 店頭宣傳4 、電臺(tái) 5 、戶外媒體 6 、宣傳單頁(yè)紅桃 K 的品牌轉(zhuǎn)換人群與紅桃 K 的傳播習(xí)慣相吻合以上媒體排序是根據(jù)對(duì)傳播人群產(chǎn)生影響的大小來(lái)進(jìn)行排序的 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 D、各媒體費(fèi)用的分配比例建議 原則：由于廣告費(fèi)用的投放額度與紅桃 K有一定的差距，又要保證接近的傳播效果，只能盡量減少采用效果不明顯或不可測(cè)的媒體形式，保證資金集中，避免廣撒胡椒面的做法。 1998年驢膠補(bǔ)血沖劑主要以中央電視臺(tái)的《國(guó)家中藥保護(hù)品種》 5秒標(biāo)版為主，地方級(jí)媒體投入微乎其微。 不足： A、在銷售區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)者的廣告接觸頻率有限，提示知名度 高，而未提示知名度低或者兩者皆低。補(bǔ)血類產(chǎn)品的廣告干擾程度較小。4 、在福建東南電視臺(tái) 7 月中旬 9 月中旬 （ 21:00 ）投放一檔廣告， 15 秒和 60 秒廣告輪流播出。6 、在浙江衛(wèi)視 1 2 月晚間四個(gè)廣告段位 （ 1 8 : 2 2 、1 8 : 5 8 、 1 9 : 3 2 、 2 0 : 3 0 、 2 0 : 5 5 ）隔天個(gè)投放一檔 15 秒廣告。在南昌電視臺(tái) 《新聞聯(lián)播》后( 1 9 : 3 0 )和南昌有線電視臺(tái)相同檔期第一季度各投放一檔 5 秒廣告。7 、湖南衛(wèi)視 5 月電視劇前 （ 20 : 05 ）播出一檔 15 秒廣告。 ? 包裝改換零售價(jià)格持平，讓消費(fèi)者增強(qiáng)價(jià) 值和檔次感 B、逐漸形成貼近市場(chǎng)領(lǐng)先者的價(jià)格體系，新區(qū)隔產(chǎn) 品采用改變大盒容量，降低或維持原價(jià)格水平， 提高單包價(jià)格的策略，逐漸貼近紅桃 K的市場(chǎng)價(jià) 格，提高利潤(rùn)空間和拉近競(jìng)爭(zhēng)距離 C、創(chuàng)造新產(chǎn)品形態(tài)和利用市場(chǎng)細(xì)分形成溢價(jià)定位先 機(jī)（三高，高品質(zhì)、高價(jià)格、高利潤(rùn)） ? 向禮品市場(chǎng)和產(chǎn)后補(bǔ)血市場(chǎng)推出針對(duì)性產(chǎn)品 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 通路策略 一壯、二強(qiáng)、三通 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 A、壯大、規(guī)范三級(jí)批發(fā)商的直接通路（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)） ? 整合通路管理工作（建檔、分類、規(guī)范管理） ? 完善信息反饋系統(tǒng) ? 加大利益推動(dòng)力度，扶持大戶 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 B、培育、強(qiáng)化城市醫(yī)院通路，形成處方市場(chǎng)架構(gòu) ? 采用突出重點(diǎn)、抓大放小的方式，以點(diǎn)帶面 ? 對(duì)難以進(jìn)入的醫(yī)院，嘗試走醫(yī)院周圍小店的禮品通路 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 C、聯(lián)通保健品市場(chǎng) ? 聯(lián)通教育部門，通過(guò)貧血普查和試點(diǎn)共創(chuàng)直達(dá)學(xué)校的特殊通路 ? 用禮品裝聯(lián)通保健品市場(chǎng)（超市與大商場(chǎng)的進(jìn)入） 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 廣告與促銷策略 一準(zhǔn) 二貼 三密 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 準(zhǔn) A、準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費(fèi)群 第一群體： 2545歲 縣鄉(xiāng)及小城市婦女 第二群體： 2545歲的大 中城市產(chǎn)婦 第三群體：青少年學(xué)生 B、準(zhǔn)確鎖定廣告目標(biāo)及衡量指標(biāo) ? 三級(jí)市場(chǎng)的短期目標(biāo) ? 中長(zhǎng)期指標(biāo) C、準(zhǔn)確表達(dá)“根本補(bǔ)血”的廣告 訴求 D、準(zhǔn)確界定三位一體的廣告促銷 組合原則 ? 電視、店頭陳列與招貼、 事件促銷三位一體 ? 通過(guò) 99大樹(shù)根城市計(jì)劃和縣鄉(xiāng) 計(jì)劃推廣品牌個(gè)性能見(jiàn)度和提 高銷售業(yè)績(jī) 貼 A、貼近紅桃 K 的策略原則 B、緊貼目標(biāo)消費(fèi)群的媒介傳播 密 A、密集的媒介攻 勢(shì)（區(qū)域、時(shí) 段、頻次） B、公關(guān)促銷活動(dòng) 密集造勢(shì) 99九芝堂營(yíng)銷策略企劃案 A、廣告目標(biāo)