05第五章消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 相關(guān)群體還影響個(gè)人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ苡先后w。但是，這種變化的變動(dòng)程度因某一社會(huì)的層次森嚴(yán)程度不同而不同。 龍形圖案有學(xué)問(wèn) 案例 2 13 2）亞文化 ? 每一文化都包含較小的亞文化群體 。相反，我國(guó)凍雞恰恰因?yàn)楹鲆暳藸I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，而失去了阿拉伯市場(chǎng)。 10 阿拉伯國(guó)家為什么歡迎巴西凍雞？ ? 歐洲一凍雞出口商曾向阿拉伯國(guó)家出口凍雞，他把大批優(yōu)質(zhì)雞用機(jī)器屠宰好，收拾得干凈利落，只是包裝時(shí)雞的個(gè)別部位稍帶點(diǎn)血，就裝船運(yùn)出。 ? 刺激來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：身體內(nèi)部的刺激和體外環(huán)境刺激，而反應(yīng)總是隨著刺激而呈現(xiàn)的。 ? 組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者是某種組織，其購(gòu)買(mǎi)的目的主要是為了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)職能，也常稱(chēng)為生產(chǎn)資料市場(chǎng)。 ? 廣泛性與分散性 ? 復(fù)雜性與易變性 ? 發(fā)展性與情感性 ? 伸縮性與替代性 ? 地區(qū)性與季節(jié)性 ? 研究的意義 ? 消費(fèi)者需求是人類(lèi)社會(huì)的原生需求，生產(chǎn)者市場(chǎng)需求、中間商市場(chǎng)需求及政府需求都由此派生而來(lái)，消費(fèi)者市場(chǎng)從根本上決定其他所有市場(chǎng)。 ? 文化； ? 亞文化； ? 社會(huì)階層。阿拉伯國(guó)家人民信仰伊斯蘭教，規(guī)定殺雞只能用人工，不許用機(jī)器；只許男人殺雞，不許婦女伸手；殺雞要把雞血全部洗干凈，不許留一點(diǎn)血漬，否則便被認(rèn)為不吉祥。例如，龍形圖案地毯一直是我國(guó)出口的熱門(mén)貨。 14 3）社會(huì)階層 ? 社會(huì)階層是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體 ，它們是按等級(jí)排列的 ， 每一階層成員具有類(lèi)似的價(jià)值觀 、 興趣愛(ài)好和行為方式 。凡對(duì)一個(gè)人有著直接影響的群體稱(chēng)為成員群體。 ? 隔離群體：是一種其價(jià)值觀和行為被一個(gè)人所拒絕接受的群體 。每一個(gè)角色都將在某種程度上影響購(gòu)買(mǎi)行為。 ? 空巢階段 I：年長(zhǎng)的夫婦 ， 無(wú)子女同住 ， 戶(hù)主仍在工作 。 30 4）生活方式 ? 來(lái)自相同的亞文化群、社會(huì)階層，甚至來(lái)自相同職業(yè)的人們，也可能具有不同的生活方式。 33 ? 許多營(yíng)銷(xiāo)人員使用一種與個(gè)性有關(guān)的概念，那就是一個(gè)人的自我概念（或稱(chēng)自我形象）。 然而 ， 他如何行動(dòng)則受他對(duì)情況的知覺(jué)程度的影響 。 僅以商業(yè)性廣告刺激物為例，平均每人每天要接觸到 1500個(gè)以上的廣告。 學(xué)習(xí) 是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。 ? 影響者：影響者是指其看法或建議對(duì)最后決策具有一定影響的人。 50 3)可供選擇的方案評(píng)價(jià) ? 消費(fèi)者將在選擇品牌組內(nèi)眾多可供選擇的品牌中加以選擇。布朗會(huì)作出品牌決策（品牌A），賣(mài)主決策（經(jīng)銷(xiāo)商 2），數(shù)量決策（一臺(tái)計(jì)算機(jī)），時(shí)間決策（周末），支付方式?jīng)Q策（信用卡）。 :15:0207:15:02February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :15:0207:15Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 15分 2秒 07:15:0214 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 15分 2秒 07:15:0214 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 輪胎：安全，耐磨壽命，行駛質(zhì)量，價(jià)格。 46 （二）購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策隨其購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型的不同而變化。 43 4）信念和態(tài)度 ? 通過(guò)實(shí)踐和學(xué)習(xí)，人們獲得了自己的信念和態(tài)度，它們又轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)影響人們的購(gòu)買(mǎi)行為。 選擇性扭曲 就是人們將信息加以扭曲，使之合乎自己意思的傾向。 38 選擇性注意 ? 人們?cè)谌粘Ｉ钪忻鎸?duì)眾多刺激。如果國(guó)際商用機(jī)器公司便攜式計(jì)算機(jī)的推銷(xiāo)目標(biāo)是那些對(duì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求最高的人，那么，它的品牌形象必須同顧客的自我形象相匹配， 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該盡力開(kāi)發(fā)符合目標(biāo)市場(chǎng)自我形象的品牌形象 。 32 ? 一個(gè)人的個(gè)性通?？捎米孕拧⒖刂朴?、自主、順從、交際、保守和適應(yīng)等性格特征來(lái)加以描繪。 ? 鰥寡階段：完
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