銷售(市場需求)預測方法-文庫吧在線文庫
【正文】 后 m期算術平均銷售量＋趨勢值 b 則，上例按照修正的移動平均法計算如下 ： 的平均值上一個移動期的平均值最后移動期值趨勢 ??b? 上一個移動期的平均值 = ? 趨勢值 b== ? 20 4年預測銷售量 =+= * 42 3加權平均法 定義： 在掌握全部 n期實際資料的基礎上，按近大遠小的原則確定各期的權數，據以計算加權平均銷量，并將其作為預測銷售量的一種定量預測方法。 * 34 nQnii?? ???1期數各期銷售量預測銷售量* 35 【 例 5－ 2】 趨勢外推分析法在銷售量預測中的應用 —— 算術平均法 已知：某企業(yè)生產一種產品， 2023年 1～ 12月份銷量資料 (單位：噸 )如表 5— 2所示。 它是對其他預測分析方法的 重要補充。 * 24 特爾菲法專家意見匯總表 單位：件 專家 編號 第一次判斷 第二次判斷 第三次判斷 最高 最可能 最低 最高 最可能 最低 最高 最可能 最低 1 2300 2023 1500 2300 2023 1700 2300 2023 1600 2 1500 1400 900 1800 1500 1100 1800 1500 1300 3 2100 1700 1300 2100 1900 1500 2100 1900 1500 4 3500 2300 2023 3500 2023 1700 3000 1700 1500 5 1200 900 700 1500 1300 900 1700 1500 1100 6 2023 1500 1100 2023 2023 1100 2023 1700 1100 7 1300 1100 1000 1500 1500 1000 1700 1500 1300 平均值 1986 1557 1214 2100 1743 1286 2086 1686 1343 * 25 公司在此基礎上，按最后一次預測的結果，采用 算術平均法確定最終的預測值是 1 705件 （ 2 086+1 686+1 343)/3 = 1 705 * 26 案例三： 某廠利用專家預測法對產品投放市場后的年銷售量進行預測?？赡苡械氖录诘诙喚瓦_到統(tǒng)一，而不必在第三輪中出現。 ? 注意： ? （ 1）首先，德爾菲法中的調查表與通常的調查表有所不同。 （ 2）向所有專家提出所要預測的問題及有關要求，并附上有關這個問題的所有背景材料，同時請專家提出還需要什么材料。 20世紀中期，當美國政府執(zhí)意發(fā)動朝鮮戰(zhàn)爭的時候，蘭德公司又提交了一份預測報告，預告這場戰(zhàn)爭必敗。 * 10 （二） 專家意見法 專家意見法：一般是指德爾菲法，是以匿名方式 向一組專家輪番分別征求意見，加以綜合整 理，逐步取得一致意見而進行預測的方法。 ，再將這些數據加以平均處理（算術平均法或加權平均法），以消除人為的偏差。 * 3 定性預測的方法 判斷分析法 產品壽命周期分析法 市場調查預測法 專家意見法 專家個人意見集合法 專家小組法 特爾菲法 熟悉每種方法的特點和優(yōu)缺點 * 4 （一） 市場調查預測法 、定貨會調查預測法 4. 消費者購買意向調查預測法 * 5 例如，某紡織廠廠長召集主管銷售、財務、計劃和生產等部門的負責人，對下一年度某種紡織品的銷售前景作出估計。 * 在定量分析前后，要進行定性分析，對其前提、結果進行調整，才能使預測接近實際 。 為避免這種現象出現，應采取以下措施： 、企業(yè)的未來規(guī)劃以及未來的社會經濟發(fā)展趨勢的信息都提供給各推銷人員，供他們參考。請將此表于 ___月 ___日之前填完送回。 * 12 阿波羅神殿 * 14 祭祀太陽神的祭壇 ? 德爾菲法（ Delphi Method）又稱專家調查法， 是在 20世紀 40年代由赫爾默 (Helmer)和戈登 (Gordon)首創(chuàng)， 1946年，美國蘭德公司 ((The Rand Corporation： RAND)為避免集體討論存在的屈從于權威或盲目服從多數的缺陷，首次用這種方法用來進行定性預測，后來該方法被迅速廣泛采用。 德爾非法 具體實施步驟 ? 德爾非法的具體實施步驟（ L）： ? （ 1）組成專家小組。德爾菲法的不足之處在于，易受專家主 觀意識和思維局限影響，而且技術上，征詢表的 設計對預測結果的影響較大。 ? （ 4）并不是所有被預測的事件都要經過三輪或四輪。 * 23 案例二 已知：某公司準備推出一種新產品，由于該新產 品沒有銷售記錄，公司準備聘請專家共 7人，采 用特爾菲法進行預測，連續(xù)三次預測結果如表 5— 1所示。 什么是產品壽命周期分析法？ 是利用產品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢進行銷售預測的一種定性分析方法。適應時間序列無趨勢的情況。 解： 20 4年 1月預測銷售量 = =(噸 ) 27+ 25+ 29+ 32+ 335月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 實際銷售量 (噸 ) 25 23 26 29 24 28 30 27 25 29 32 33 * 40 但有人認為這樣計算的平均值只反映預測期前一期的銷售水平，還應在此基礎上，按趨勢值進行修正。其缺點就是不能按統(tǒng)一的方法確定各期的權數值。 進行近期預測或銷量波動較大時的預測，應采用較大的平滑指數；進行長期預測或銷量波動較小時的預測，可采用較小的平滑指數。 * 57 銷售量Ｑ是時間 t 的函數： Ｑ＝ a+b t ? ?? ? ????22 )())((ttnQttQnbntbQa ? ???其中 ： ???2ttQbnQa現對時間 t進行修正，使得 ,0??t 從而 * 58 利用修正的回歸直線法進行銷售量預測的步驟 (1)判斷 n的奇偶性，確定修正的 t值（由于時間自變量 t呈現單調遞增和間隔均勻的特點，據此可以對 t值進行修正） (2)列表計算 n、 ∑ t、 ∑ t ∑ Q、 ∑ tQ； (3)分別計算回歸系數 a、和 b； (4)將 a、 b值代入 Q=a+bt； (5)確定預測期的 t值，代入銷量預測模型進行預測。 * 60 【 例 5－ 8】 趨勢外推分析法在銷售量預測中的應用 —— 修正的時間序列回歸法 已知：仍按例 5－ 2中的銷量資料。 ? 上述所講方法是簡單實用的一些方法，尤其是適合于歷史數據比較全的預測，尤其以回歸分析法為最常用。 :44:1219:44:12February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :44:1219:44Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿
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