銷售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 后 m期算術(shù)平均銷售量＋趨勢(shì)值 b 則，上例按照修正的移動(dòng)平均法計(jì)算如下 ： 的平均值上一個(gè)移動(dòng)期的平均值最后移動(dòng)期值趨勢(shì) ??b? 上一個(gè)移動(dòng)期的平均值 = ? 趨勢(shì)值 b== ? 20 4年預(yù)測(cè)銷售量 =+= * 42 3加權(quán)平均法 定義： 在掌握全部 n期實(shí)際資料的基礎(chǔ)上，按近大遠(yuǎn)小的原則確定各期的權(quán)數(shù)，據(jù)以計(jì)算加權(quán)平均銷量，并將其作為預(yù)測(cè)銷售量的一種定量預(yù)測(cè)方法。 * 34 nQnii?? ???1期數(shù)各期銷售量預(yù)測(cè)銷售量* 35 【 例 5－ 2】 趨勢(shì)外推分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用 —— 算術(shù)平均法 已知：某企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品， 2023年 1～ 12月份銷量資料 (單位：噸 )如表 5— 2所示。 它是對(duì)其他預(yù)測(cè)分析方法的 重要補(bǔ)充。 * 24 特爾菲法專家意見匯總表 單位：件 專家 編號(hào) 第一次判斷 第二次判斷 第三次判斷 最高 最可能 最低 最高 最可能 最低 最高 最可能 最低 1 2300 2023 1500 2300 2023 1700 2300 2023 1600 2 1500 1400 900 1800 1500 1100 1800 1500 1300 3 2100 1700 1300 2100 1900 1500 2100 1900 1500 4 3500 2300 2023 3500 2023 1700 3000 1700 1500 5 1200 900 700 1500 1300 900 1700 1500 1100 6 2023 1500 1100 2023 2023 1100 2023 1700 1100 7 1300 1100 1000 1500 1500 1000 1700 1500 1300 平均值 1986 1557 1214 2100 1743 1286 2086 1686 1343 * 25 公司在此基礎(chǔ)上，按最后一次預(yù)測(cè)的結(jié)果，采用 算術(shù)平均法確定最終的預(yù)測(cè)值是 1 705件 （ 2 086+1 686+1 343)/3 = 1 705 * 26 案例三： 某廠利用專家預(yù)測(cè)法對(duì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)后的年銷售量進(jìn)行預(yù)測(cè)?？赡苡械氖录诘诙喚瓦_(dá)到統(tǒng)一，而不必在第三輪中出現(xiàn)。 ? 注意： ? （ 1）首先，德爾菲法中的調(diào)查表與通常的調(diào)查表有所不同。 （ 2）向所有專家提出所要預(yù)測(cè)的問題及有關(guān)要求，并附上有關(guān)這個(gè)問題的所有背景材料，同時(shí)請(qǐng)專家提出還需要什么材料。 20世紀(jì)中期，當(dāng)美國(guó)政府執(zhí)意發(fā)動(dòng)朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候，蘭德公司又提交了一份預(yù)測(cè)報(bào)告，預(yù)告這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)必?cái) ? * 10 （二） 專家意見法 專家意見法：一般是指德爾菲法，是以匿名方式 向一組專家輪番分別征求意見，加以綜合整 理，逐步取得一致意見而進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。 ，再將這些數(shù)據(jù)加以平均處理（算術(shù)平均法或加權(quán)平均法），以消除人為的偏差。 * 3 定性預(yù)測(cè)的方法 判斷分析法 產(chǎn)品壽命周期分析法 市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法 專家意見法 專家個(gè)人意見集合法 專家小組法 特爾菲法 熟悉每種方法的特點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn) * 4 （一） 市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法 、定貨會(huì)調(diào)查預(yù)測(cè)法 4. 消費(fèi)者購(gòu)買意向調(diào)查預(yù)測(cè)法 * 5 例如，某紡織廠廠長(zhǎng)召集主管銷售、財(cái)務(wù)、計(jì)劃和生產(chǎn)等部門的負(fù)責(zé)人，對(duì)下一年度某種紡織品的銷售前景作出估計(jì)。 * 在定量分析前后，要進(jìn)行定性分析，對(duì)其前提、結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，才能使預(yù)測(cè)接近實(shí)際 。 為避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，應(yīng)采取以下措施： 、企業(yè)的未來規(guī)劃以及未來的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的信息都提供給各推銷人員，供他們參考。請(qǐng)將此表于 ___月 ___日之前填完送回。 * 12 阿波羅神殿 * 14 祭祀太陽神的祭壇 ? 德爾菲法（ Delphi Method）又稱專家調(diào)查法， 是在 20世紀(jì) 40年代由赫爾默 (Helmer)和戈登 (Gordon)首創(chuàng)， 1946年，美國(guó)蘭德公司 ((The Rand Corporation： RAND)為避免集體討論存在的屈從于權(quán)威或盲目服從多數(shù)的缺陷，首次用這種方法用來進(jìn)行定性預(yù)測(cè)，后來該方法被迅速?gòu)V泛采用。 德爾非法 具體實(shí)施步驟 ? 德爾非法的具體實(shí)施步驟（ L）： ? （ 1）組成專家小組。德爾菲法的不足之處在于，易受專家主 觀意識(shí)和思維局限影響，而且技術(shù)上，征詢表的 設(shè)計(jì)對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的影響較大。 ? （ 4）并不是所有被預(yù)測(cè)的事件都要經(jīng)過三輪或四輪。 * 23 案例二 已知：某公司準(zhǔn)備推出一種新產(chǎn)品，由于該新產(chǎn) 品沒有銷售記錄，公司準(zhǔn)備聘請(qǐng)專家共 7人，采 用特爾菲法進(jìn)行預(yù)測(cè)，連續(xù)三次預(yù)測(cè)結(jié)果如表 5— 1所示。 什么是產(chǎn)品壽命周期分析法？ 是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢(shì)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的一種定性分析方法。適應(yīng)時(shí)間序列無趨勢(shì)的情況。 解： 20 4年 1月預(yù)測(cè)銷售量 = =(噸 ) 27+ 25+ 29+ 32+ 335月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 實(shí)際銷售量 (噸 ) 25 23 26 29 24 28 30 27 25 29 32 33 * 40 但有人認(rèn)為這樣計(jì)算的平均值只反映預(yù)測(cè)期前一期的銷售水平，還應(yīng)在此基礎(chǔ)上，按趨勢(shì)值進(jìn)行修正。其缺點(diǎn)就是不能按統(tǒng)一的方法確定各期的權(quán)數(shù)值。 進(jìn)行近期預(yù)測(cè)或銷量波動(dòng)較大時(shí)的預(yù)測(cè)，應(yīng)采用較大的平滑指數(shù)；進(jìn)行長(zhǎng)期預(yù)測(cè)或銷量波動(dòng)較小時(shí)的預(yù)測(cè)，可采用較小的平滑指數(shù)。 * 57 銷售量Ｑ是時(shí)間 t 的函數(shù)： Ｑ＝ a+b t ? ?? ? ????22 )())((ttnQttQnbntbQa ? ???其中 ： ???2ttQbnQa現(xiàn)對(duì)時(shí)間 t進(jìn)行修正，使得 ,0??t 從而 * 58 利用修正的回歸直線法進(jìn)行銷售量預(yù)測(cè)的步驟 (1)判斷 n的奇偶性，確定修正的 t值（由于時(shí)間自變量 t呈現(xiàn)單調(diào)遞增和間隔均勻的特點(diǎn)，據(jù)此可以對(duì) t值進(jìn)行修正） (2)列表計(jì)算 n、 ∑ t、 ∑ t ∑ Q、 ∑ tQ； (3)分別計(jì)算回歸系數(shù) a、和 b； (4)將 a、 b值代入 Q=a+bt； (5)確定預(yù)測(cè)期的 t值，代入銷量預(yù)測(cè)模型進(jìn)行預(yù)測(cè)。 * 60 【 例 5－ 8】 趨勢(shì)外推分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用 —— 修正的時(shí)間序列回歸法 已知：仍按例 5－ 2中的銷量資料。 ? 上述所講方法是簡(jiǎn)單實(shí)用的一些方法，尤其是適合于歷史數(shù)據(jù)比較全的預(yù)測(cè)，尤其以回歸分析法為最常用。 :44:1219:44:12February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :44:1219:44Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿
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