【正文】 題“這車跑山區(qū)明顯的動力不足 ”我對目前的維修服務(wù)不及時很不滿意 明確需求客戶對愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大生意成功的購買信號 我需要 …“我需一輛四輪驅(qū)動的越野車 ”我需要服務(wù)響應(yīng)速度更快的供應(yīng)商 最終需求對產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格有更細(xì)節(jié)的需求，同時對每個細(xì)節(jié)所占的權(quán)重有明確的認(rèn)定。 前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。案例 (3)顧客 ：是啊，我一年的服裝費(fèi)都要好幾萬呢？真可怕，如果我的體型變了，這些衣服都不能穿了，那得化多大得一筆費(fèi)用啊。顧客 ：是啊，我們 …… 一直交談到顧客說： “ 我得采取行動，否則以后就很麻煩。 當(dāng)難題不很清晰時252。因此，不能通過減肥茶、藥來解決。暗示問題與需求 ——效益問題的區(qū)別 低風(fēng)險(xiǎn)的需求 效益問題252。大生意中示利的三種方式之二 —— 優(yōu)點(diǎn)（ 3） 利益： 表明一種產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)的明確需求? 利益是證實(shí)產(chǎn)品的特征可以幫助客戶的一種說服理由，是比特征更巧妙的東西? 傳統(tǒng)的觀點(diǎn)不分優(yōu)點(diǎn)與利益大生意中示利的三種方式之三 —— 利益大生意中示利的三種方式之三 —— 利益范例： 你現(xiàn)在需要解決建設(shè)周期的問題，鋼結(jié)構(gòu)可以幫助你解決這個問題。 特征介紹使客戶容易比較產(chǎn)品的性能、數(shù)據(jù)，從而誘導(dǎo)客戶從價(jià)格上進(jìn)行比較。它們是老式的，我們的產(chǎn)品有屏幕，還有設(shè)備提示代碼，操作簡便多了。再說還有那么多的麻煩。銷售員 ：那你一定化好多時間進(jìn)行校對了。 銷售員 ：這些培訓(xùn)一定能幫助你提高辦公效率吧。 銷售員 ：這就是說，凡是幫你減少校對時間的方法不僅對你本人有利，對你的辦公室人員也一樣重要，是嗎？ 客戶 ：對，是這樣的。 客戶 ：是啊，照你這么說，這些文件中存在的錯誤對我的危害可真不小，我們不能忽視這個問題啦，我們得采取行動。167。Page ? 1582. 異議的種類 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見。? 微笑點(diǎn)頭，表示 “ 同意 ” 或表示 “ 聽了您的話 ” 。 “ 是的 ……但是 ……” ？三、客戶異議處理技巧6. 直接反駁法 直接反駁客戶容易陷于與客戶爭辯而不自覺，往往事后懊惱，但已很難挽回。 收場白與成功的銷售技巧密切相關(guān)；216。客戶越精明，越不適宜采用。成功率最低的是收場白使用超過 兩次 的生意，成功率在 20%以下。 18:46:0718:46:0718:46Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 18:46:0718:46:0718:461/24/2023 6:46:07 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 6:46:07 下午 6:46 下午 18:46:07一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 216:46 下午 一月 2118:46January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:46:0718:46:0718:46Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20236:46:07 下午 18:46:07一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 216:46 下午 一月 2118:46January 24, 2023? 1行動出成果，工作出財(cái)富。? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 大生意中使用收場白，會降低客戶的滿意度。 假設(shè)型收場白 —— 假設(shè)生意已經(jīng)做成，在客戶同意購買前問： 您想把貨物發(fā)到什么地方？傳統(tǒng)觀點(diǎn)對收場白的認(rèn)識216。企業(yè)在全省各地的技術(shù)服務(wù)部門都設(shè)有電話服務(wù)中心，隨時聯(lián)絡(luò)在外服務(wù)的技術(shù)人員，希望能以最快的速度替客戶服務(wù)，以達(dá)成電話叫修后二小時一定到現(xiàn)場修復(fù)的承諾。 ”三、客戶異議處理技巧案例 潛在客戶： “ 這臺復(fù)印機(jī)的功能，好像比別家要差。 編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語 步驟 1： 把大家每天遇到的客戶異議寫下來；步驟 2： 進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn) 頻率最高的異議排在前面；步驟 3： 以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； 步驟 4： 大家都要記熟；步驟 5： 由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；步驟 6： 對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高；步驟 7： 對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。? 異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客客戶馬上就去掏腰包。 如果你收到的是客戶關(guān)于價(jià)值方面的異議，說明你還沒有開發(fā)出顧客的需求。 銷售員 ：那么，設(shè)想一下，減少重打會不會降低成本呢？ 客戶 ：當(dāng)然，這也正是我所需要的。 銷售員 ：這就是說，校對的問題不僅影響了你，而且還影響了你的其他工作人員的工作效率?？蛻魰X得我們工作很草率，有時，甚至直接影響到我們投標(biāo)的成功。 答 案 銷售員 ：（難點(diǎn)問題）現(xiàn)在錯誤很多嗎？客戶 ：（隱含需求），還可以吧。銷售員 ：（優(yōu)點(diǎn)）如果采用我們的機(jī)器，錯誤率可以下降 20%。我的辦公室里還堆著兩臺文字編輯器呢，可沒有人知道怎么用它。 傳統(tǒng)地銷售培訓(xùn)教導(dǎo)人們要鼓勵客戶提出異議，然后教導(dǎo)你處理異議的技巧。 ? 建立在假設(shè)客戶對你的產(chǎn)品有需要的基礎(chǔ)上（如鋼結(jié)構(gòu)的使用可以加快你工程建設(shè)的周期）。F 到底有多大的意義或幫助？對其他方面還有沒有幫助？F 到底有多大的意義或幫助？注意點(diǎn)（一）167。明顯的需求 解決方案利益利益分 析研究表明價(jià)值問題：? 在大訂單中與成功緊密相連? 明確需求的另一個方面 —— 增加對一種對策的渴求? 增加你對決策被接受的可能性? 對于那些要把你的決策提議交給決策者的受影響者最有效（ 1）幫助解決異議? 明確價(jià)值問題會使客戶從 消極的 對問題的投訴轉(zhuǎn)化成 積極的 對產(chǎn)品的 憧憬 。暗示語是決策者的語言?？梢簧⒆樱桶l(fā)福了，現(xiàn)在體重有 140多斤。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。問問 題題背背 景景 事實(shí)事實(shí) 你可以這樣詢問：? 你的意見如何？? 你從事什么行業(yè)？? 你的年銷售額是多少？? 你們公司有多少員工？? 你用它多長時間了？? 那些部門在用它？? 現(xiàn)在有多少臺設(shè)備？買了多長時間？使用的情況怎么樣？經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（ 1）研究表明現(xiàn)狀問題： 在失敗會談中應(yīng)用較多！原因： 被沒有經(jīng)驗(yàn)的人過多地使用。? 專業(yè)穩(wěn)重的職業(yè)形象、自信自豪、適度贊美和肯定容易獲得客戶信賴和好感。? 在電梯內(nèi)? 先上電梯的人應(yīng)靠后面站，以免妨礙他人乘電梯。? 請客人入坐，安靜退出。手式 — 指引引路? 在走廊引路時? 應(yīng)走在客人左前方的 3步處?！　⊙刂本€行走，即兩腳內(nèi)側(cè)應(yīng)落在一條直線上。蹲姿? 適用情況? 　　整理工作環(huán)境；? 　　給予客人幫助；? 　　提供必要服務(wù)；? 　　撿拾地面物品；? 自我整理裝扮。? [男職員 ] 可將雙腿分開略向前伸，如長時間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下? [女職員 ] 入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感，視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。? 男性雙手相握，可疊放于腹前，或者相握于身后。微笑練習(xí) ① 手張開舉在眼前，手掌向上提，并且兩手展開 ：② 隨著手掌上提，打開，眼睛一下子睜大。 眾多知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 特聘培訓(xùn)講師 諸強(qiáng)華 講師介紹 銷售業(yè)績? 2023年銷售額過 3200萬 RMB,名列 JUKI大中華區(qū) 第二名 ， 中國區(qū) 第一名 ；其中最大單筆訂單交易額為 870萬 RMB。 國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（ IPTS） 中級注冊培訓(xùn)師 216。三、訪前準(zhǔn)備 目的? 泛泛的目的： 搜集信息 、 建立關(guān)系 …… 具體的目的：? 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會? 讓你見更高一級決策者? 來工廠參觀考察? 客戶邀請你參加投標(biāo)三、訪前準(zhǔn)備 資料? 行業(yè)? 公司? 產(chǎn)品? 競爭對手? 客戶資料三、訪前準(zhǔn)備 道具? 名片、? 產(chǎn)品宣傳手冊、? 樣品? 產(chǎn)品檢測報(bào)告? 計(jì)算器? 筆 /筆記本、? 地圖 ……四、訪前準(zhǔn)備四、訪