初級銷售技巧培訓幻燈片-文庫吧在線文庫
【正文】 – 競爭產品被使用的原因 目標醫(yī)生的開發(fā)準備（ 2） ? 我公司產品切入點分析 – 產品 – 產品競爭優(yōu)勢分析 – 人員 /公司優(yōu)勢分析 ? 我公司產品增長點分析 – 目前用量 – 可以達到的用量 /份額 – 多少醫(yī)生在用？用多少？是否可以用的更多 – 還有多少醫(yī)生沒用？如何轉變他們 目標醫(yī)生開發(fā)計劃落實 ? 這個科有多少醫(yī)生？ ? 有多少醫(yī)生可處方我公司產品？ ? 有多少醫(yī)生可發(fā)展為目標醫(yī)生？ ? 現在有多少目標醫(yī)生？ ? 逐月增加的目標醫(yī)生的數量指標 客戶漏斗之“星級醫(yī)院培養(yǎng)” 醫(yī)院類別 第一月 第二月 第三月 第四月 未入圍 A， B， C，D， E， F G,H,I,J C,D,E,F 。 B級 /50 張飛關羽馬超黃蓋 周吳 張飛黃蓋關羽 孫李周吳 黃蓋張飛 。 內容提要 CONTENTS ? 前言 Preface ? 醫(yī)院相關信息采集 Collection of Related Information ? 指標分解 Division of Budget ? 溝通技巧 Communication Skills ? 專業(yè)推銷拜訪 Professional Promotion Call ? 角色演練 Role Play 內容提要 CONTENTS ? 前言 Preface ? 醫(yī)院相關信息采集 Collection of Related Information ? 指標分解 Division of Budget ? 溝通技巧 Communication Skills ? 專業(yè)推銷拜訪 Professional Promotion Call ? 角色演練 Role Play 前言 Preface ? 什么是銷售？ ? 銷售的核心是 “交換”（ Exchange） 交 ? 敬業(yè)、守信、素養(yǎng) ? 優(yōu)質的產品及其知識 ? 規(guī)范運作、全面服務 換 ? 對個人的認同和支持 ? 對產品的接受與使用 ? 對公司的承認與肯定 前言 Preface 如何加重自己的“砝碼”？ 優(yōu)秀醫(yī)藥代表應該具備的素質 – 相關醫(yī)學知識 – 產品知識 – 銷售技巧 – 基本的市場知識 – 自覺性、積極性 – 心理素質 – 獲勝的欲望 前言 Preface 醫(yī)藥代表的崗位職責 ? 采集相關信息并及時反饋 ? 分解指標 ? 制訂行動方案 ? 日常有效拜訪 ? 保證渠道暢通 ? 合理開展促銷活動 ? 完成銷售指標 前言 Preface “不想當元帥的兵不是好士兵” 醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯設計 MR SPV RSM DSM GM PM GPM HR RD BD CD 千里之行，始于足下 內容提要 CONTENTS ? 前言 Preface ? 醫(yī)院相關信息采集 Collection of Related Information ? 指標分解 Division of Budget ? 溝通技巧 Communication Skills ? 專業(yè)推銷拜訪 Professional Promotion Call ? 角色演練 Role Play 醫(yī)院相關信息采集 主要內容 ?完整的醫(yī)院檔案 ?基本情況 ?產品用量 /競爭產品 （最好精確到醫(yī)生） ?資信情況 /付款方式 ?進貨渠道 ?人事關系 ?重要的程序及規(guī)定 ?進藥程序 ?接待日 ?推廣活動 常見醫(yī)院基本結構示意圖 院辦公室
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