【正文】 節(jié)展示。項(xiàng)目信息 越 秀 地 產(chǎn) 4 Step4： 8月品牌規(guī)劃巡展 大開眼界 通過“懸浮電影”獨(dú)特的體驗(yàn)：將項(xiàng)目未來交通體系及越秀品牌、項(xiàng)目價值融為一體，加強(qiáng)客戶的價值感知； ?執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn) 形式：節(jié)點(diǎn)開放活動 ? 內(nèi)容 : 通過現(xiàn)場的品牌價值以及區(qū)域未來規(guī)劃的科技體驗(yàn)，提升客戶對越秀品牌信心、提升客戶對區(qū)域信心； ? 品牌體驗(yàn)館品牌價值體驗(yàn)：通過“懸浮電影”獨(dú)特的科幻體驗(yàn)，讓人身臨其境體驗(yàn)未來區(qū)域未來交通規(guī)劃，展示品牌的； 品牌體驗(yàn)館示意圖 懸浮電影示意圖 Step5： 8月底品牌體驗(yàn)館開放 5 B計劃啟動： 企業(yè)搭臺、政府唱戲 通過政府說，比開發(fā)商自己說要令人信服的多！ ——區(qū)域未來價值通過政府規(guī)劃發(fā)布以及開發(fā)商區(qū)域展示包裝提升區(qū)域印象，提升客戶信心！ Step1： 8月“滄口蝶變，高峰論壇” 區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇： 線上硬廣炒作，線下軟文公示 ——借助媒體、政府對區(qū)域未來規(guī)劃舉辦經(jīng)濟(jì)論壇 ——線下進(jìn)行軟文炒作“滄口蝶變”“雙鐵開通助力滄口升值” ——企業(yè)搭臺、政府唱戲 ： 邀請越秀地產(chǎn)董事長、李滄政府、地鐵及北客站項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)出席，舉辦滄口發(fā)展高峰論壇； Step2： 8月區(qū)域陣地包裝，突破區(qū)域形象 區(qū)域陣地包裝，打造區(qū)域領(lǐng)域感！ 客戶相信眼見為實(shí)，彰顯企業(yè)實(shí)力，提升區(qū)域印象！ 形式：接待館包裝、燈光工程、施工樓梯包裝、道路包裝 C計劃啟動： 高調(diào)立勢 長期鎖客 整體營銷節(jié)奏： 58月份品牌炒作； 89現(xiàn)場實(shí)景強(qiáng)體驗(yàn)；1011短爆破客戶全面攔截； 12月現(xiàn)場熱熱鬧鬧引爆； 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)鋪排：長蓄客、強(qiáng)體驗(yàn)、短爆破 5月品牌展示館開放及工地圍墻形象對外展示 6月線上品牌輿論炒作 啟動“百萬年薪” 8規(guī)劃巡展啟動 8月份 品牌展示館正式開放 景觀示范區(qū)全面正式開放 9月份樣板間開放 加強(qiáng)體驗(yàn) 10月份持續(xù)活動 啟動外圍客戶拓展計劃 10月底啟動越秀護(hù)照：釋放起價、優(yōu)惠 12月份初：開盤 10月份持續(xù)活動 啟動滄口客戶截殺計劃 高調(diào)立勢，密集鋪排， —— 11月份：暖場活動護(hù)照 優(yōu)惠綁定 ?啟動時間： 8月：體驗(yàn)館及景觀示范區(qū)全面開放 9月：樣板間開放 ?鎖定關(guān)鍵點(diǎn)、 ?通過樣板間開放，提升客戶對本案戶型以及海景等價值的認(rèn)知； ?現(xiàn)場參加活動送禮品 節(jié)點(diǎn)蓄客：體驗(yàn)館、景觀示范區(qū)、海景樣板開放，線上大節(jié)點(diǎn)起勢，線下價值體驗(yàn) 78 10月 1日 ,啟動移民計劃： 執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)： ?憑身份證即可辦理護(hù)照 ? 越秀會贈送精美禮品一份 護(hù)照權(quán)益：上訪有積分 +積分換優(yōu)惠換禮品 +會員權(quán)益 +購房權(quán)益； 客戶鎖定： 10月國慶啟動 移民計劃 ，辦護(hù)照 2023年國慶節(jié)啟動！ 注 :以上數(shù)據(jù)來源網(wǎng)易 “ 老滄口人” ，依靠 海量大派單、社區(qū) POP巡展活動、周邊企業(yè)巡展 等措施逐個攻破； ?主要居住區(qū)域 ? 重慶路以西、振華路以北、唐山路以南、大同南路以西 ?客戶特點(diǎn) ?老滄口人，拆遷致富、小富即安，追求品質(zhì)； ?攻破形式匯總 ?樞紐路口大兵團(tuán)派單； ?社區(qū) pop活動及巡展； ?企業(yè)小型專場推介會； ?售樓處暖場活動 搶客戶：第一圈層主力客戶必殺！ 2023年 10月啟動 80 ?關(guān)鍵人物 ?四方、市南等受價格外溢年輕白領(lǐng) ?攻破形式匯總 ?周末全城啟動看房車，拉動客戶； ?連續(xù)一躍出租車看房報銷往返路費(fèi)； ?上門有禮； ?世聯(lián)聯(lián)動； 剛需外溢客群 ， 全城啟動看房車 /出租車看房報銷 /上門有禮 /世聯(lián)聯(lián)動 /團(tuán)購等 形式搶奪外部剛需客群； 看樓車，從各個角落將人氣聚集于項(xiàng)目，為項(xiàng)目拉來一切可能的潛在客戶！ 出租車看房免費(fèi)報銷出租車費(fèi)！ 看房客戶臨時站點(diǎn) 看房客戶發(fā)放資料 搶客戶：第二圈層無漏網(wǎng)之魚！ 2023年 10月 啟動 12 9 10 11 12 11月的越秀星匯藍(lán)灣，距開盤僅一個月，僅 4個周末，因此 11月的每天都是節(jié)點(diǎn)，每天都 力求 “ 人滿為患 ”， 11月星匯藍(lán)灣必須引爆！ 南派領(lǐng)袖，千萬房款減免計劃啟動 客戶鎖定：認(rèn)籌啟動千萬房款減免計劃 2023年 11月初啟動 啟動時間： 2023年 11月初啟動認(rèn)籌 ?鎖定關(guān)鍵點(diǎn) —— 活動形式：首批前 500位客戶，總價減免 3萬元房款，簡稱千萬豪禮臵業(yè)計劃； 活動流程：交 2萬抵 5萬 現(xiàn)場人氣引爆： 12月每天越秀百份大禮 啟動時間： 2023年 12月認(rèn)籌啟動后每天 ?鎖定關(guān)鍵點(diǎn) —— 大禮品、大包裝，帶動其他客戶上門 ?打包所有前期資源，以辦理認(rèn)籌做為抽獎依據(jù)，以 “每日越秀百禮”為噱頭吸引客戶上門 ，周末適當(dāng)增加禮品數(shù)量，營造氛圍的同時向所有客戶展示越秀地產(chǎn)多元化資源實(shí)力 。 寫字樓白領(lǐng)的特點(diǎn) 3： 看好李滄，但對滄口認(rèn)知弱，對滄口配套、交通通達(dá)性及區(qū)域環(huán)境存在很大顧慮，對越秀品牌陌生，通過 區(qū)域未來 +交通配套 牽引 滄口區(qū)域地緣性客戶 剛需白領(lǐng)階層 投資者 ?年齡： 2535歲 ?職業(yè)：公司職員、白領(lǐng)階層 ?經(jīng)濟(jì)實(shí)力：一般，但追求獨(dú)立、自主 ?居住區(qū)域：滄口周邊區(qū)域 ?目前居住狀態(tài)：租房或與父母同住 ?購房支撐：父母協(xié)助付首付或獨(dú)立完成首付、獨(dú)自承擔(dān)月供 ?他們大多數(shù)屬于實(shí)力派客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)； ?他們臵業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，但對于本案的價值認(rèn)同需要進(jìn)行引導(dǎo) 核心客戶 引導(dǎo)型客戶 重要客戶 ?年齡： 2530歲 ?職業(yè)：公司低中層、白領(lǐng) ?經(jīng)濟(jì)實(shí)力：購買能力一般 ?居住區(qū)域：市南、市北、李滄區(qū)現(xiàn)有住房客戶、李滄區(qū)租房實(shí)力客戶 ?目前居住狀態(tài)：自有過度性房屋 /租房 ?購房支撐：獨(dú)立購房 本案有效客戶組成：滄口地緣性客戶 +外溢剛需白領(lǐng)客戶 +主動型被動外溢客戶 無論他是老滄口還是新青島 他們都是努力拼搏的上班族，他們被冠以很多標(biāo)簽：“金領(lǐng)”、“白領(lǐng)”“ 80后”，他們?yōu)槌鞘蟹瞰I(xiàn)自己的青春 而他們將自己定義為城市的“新起之秀”； 他們是名副其實(shí)的 “ 城市，向上的力量 ” 然而優(yōu)越感和壓力感并存，工作壓力不斷掏空他的體力與智慧，放棄工作一窮二白，再努力也難成富翁。 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，市南市北寫字樓人均面積 約 12平米 。買來主要是自己住，看重這里的 地段 ，這邊 離李村商圈有點(diǎn)遠(yuǎn) ，但生活孩子上學(xué)買東西逛街都比較 方便 。本案位于交通商務(wù)區(qū)板塊，是李滄區(qū)的價格洼地，目前整體片區(qū)市場認(rèn)知度較低 東部生態(tài)居住區(qū) 中央核心商務(wù)區(qū) 交通商務(wù)區(qū) ?李滄區(qū)域規(guī)劃共分為三塊功能區(qū)域“三區(qū)”； ?一是重慶路以西的交通商務(wù)區(qū)，如海岸華府； ?二是位于重慶路以東、青銀高速公路以西的中央商貿(mào)區(qū)，如時代城、中海國際社區(qū)、萬達(dá)廣場等 ； ?三是位于青銀高速公路以東的東部商務(wù)居住區(qū)，如萬科生態(tài)城等。對出售自有住房按規(guī)定應(yīng)征收的個人所得稅，應(yīng)依法嚴(yán)格按轉(zhuǎn)讓所得的 20%計征 增加普通商品住房及用地供應(yīng) 對中小套型住房套數(shù)達(dá)到項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)總套數(shù) 70%以上的普通商品住房建設(shè)項(xiàng)目，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)要在符合信貸條件的前提下優(yōu)先支持其開發(fā)貸款需求 加快保障性安居工程規(guī)劃建設(shè) 制定完善幵嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)入退出制度，確保公平分配。 商業(yè)秘密聲明 項(xiàng)目印象 1— 品牌 : 南派領(lǐng)袖、千億級實(shí)力名企， 30年， 57個地標(biāo) ； “越秀”首駐青島，本案承載“南派領(lǐng)袖”品牌落地之使命 27年，越秀成為廣州市 第一個資產(chǎn)規(guī)模超千億 、第二個利潤總額超百億的國有企業(yè) ，形成了以 地產(chǎn)、交通基建、金融證券 為核心產(chǎn)業(yè)的“ 3+X” 現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系 。 必行 【 越秀 品牌理念：城市運(yùn)營商 項(xiàng)目距離李滄核心 5公里路程 地塊距離李滄核心商圈約 5公里，嶗山區(qū)約 10公里，市南、市北約 1520公里；區(qū)域定位青島“交通商務(wù)區(qū) ” ，屬李滄區(qū)政府打造未來交通新城。 1宏觀市場 李滄市場整體供應(yīng) ： 截止到 2月庫存 7247套； 2023年全年去化，市場處于紅海競爭，剛性需求旺盛； 2李滄市場 ? 2023年李滄區(qū)住宅供應(yīng)量為 21859套， ，同比下降 %、%。本案與中海國際的競爭是 板塊及品牌競爭大于個體競爭 4個體競爭 ︱ 時代城 與本案競爭關(guān)系思考： 時代城：區(qū)域性品牌、超級大盤、超低價格、強(qiáng)勢山體景觀資源、產(chǎn)品線豐富、內(nèi)部教育配套完善；本案與時代城的競爭：板塊競爭大于品牌、價格、規(guī)模競爭 事項(xiàng) 內(nèi)容 事項(xiàng) 內(nèi)容 開發(fā)商 青島嘉凱城房地產(chǎn)開發(fā)有限 公司 地理位臵 李滄區(qū)上王埠村、東王 埠村、桃園村； 業(yè)態(tài) 洋房別墅、小高層、高層 容積率 占地面積 1540000㎡ 建筑面積 2300000㎡ 總戶數(shù) 首期：別 175 、高 1155套 戶型面積 55230㎡ 總分期 多期開發(fā) 在售分期 一期別墅 +小高層 主力戶型面積 85104㎡套二戶型 基本信息：區(qū)域型品牌開發(fā)商、李滄超級大盤、資源、產(chǎn)品線豐富； 市場競爭關(guān)鍵詞： 宏觀市場： 2023年李滄仍將 延續(xù)低價起勢 的區(qū)域特點(diǎn)， 激烈競爭仍將持續(xù) 板塊競爭 1：滄口板塊發(fā)展較不成熟、板塊資源弱、配套不完善； 現(xiàn)狀下，與其他兩大板塊競爭無核心優(yōu)勢 板塊競爭 2：其他兩大板塊品牌開發(fā)商云集、 本案面臨與國內(nèi)一線品牌的激烈博弈 板塊競爭 3： 2023年 李滄市場金蛇狂舞， 新老項(xiàng)目 集中加推，強(qiáng)勢搶奪本案客源 個體競爭：滄口整體供應(yīng)較少，但區(qū)域未來大批量的土地供應(yīng)將在不久兌現(xiàn)，本案需要搶占市場先機(jī)，全面占領(lǐng)滄口； 營銷關(guān)鍵問題思考 …… 思考 3：如何在 2023年先聲奪人，提前鎖定客源 ? 思考 1：如何在知名房企競爭中，實(shí)現(xiàn)品牌落地 ? 思考 2：區(qū)域競爭弱勢下，實(shí)現(xiàn)區(qū)域價值的提升？ “12億” 的支撐 : ——本案客戶研究 2 客戶分析 四方區(qū) 黃島 李滄區(qū) 市南、 市北區(qū) 嶗山區(qū) 城陽區(qū) 即墨 構(gòu) 結(jié) 市南市北： 中海國際社區(qū) 50% 藍(lán)山灣 55% 春和景明 10% 和達(dá)和城 10% 山河城 10% 李滄地緣性客戶： 世聯(lián)銀座項(xiàng)目 80% 世聯(lián)海爾鼎世華府 65% 海岸華府 50% 中海國際社區(qū) 40% 萬科生態(tài)城 36% 春和景明 75% 山河城 60% 中南世紀(jì)城 30% 和達(dá)和城 70% 五市 /外地投資客： 綠城 10% 中南世紀(jì)城 17% 結(jié)合李滄項(xiàng)目客戶分析，客戶結(jié)構(gòu)較為一致，多數(shù)樓盤 李滄本地地緣性 客戶 占 56成 ， 市南市北嶗山 客戶占 23成 ，其他補(bǔ)充性客戶 ； 市南市北： 綠城 35% 偉東 20% 春和景明 10% 和達(dá)和城 10% 山河城 10% 城陽： 綠城 5% 嶗山： 萬科生態(tài)城 15%； 綠城 5% 偉東 15% 春和景明 15% 和達(dá)和城 20% 山河城 30% 四方： 海岸華府 20% 綠城 5% 對現(xiàn)李滄項(xiàng)目客戶群進(jìn)行分析，以判斷項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體： 編號 客戶結(jié)構(gòu) 客戶群名稱 1 滄口客戶 老滄口人：拆遷戶 周邊企業(yè)職工 3 市南市北嶗山等受價格擠壓的外溢客戶 各寫字樓白領(lǐng) 本案客群思考： Q滄口地緣性客戶是否是本案最主力客群、其量能否滿足項(xiàng)目大體量需求？ Q本案是否可以拉動市南市北客戶，吸引其主動外溢？ 析 分 ——?dú)v時 4天，啟用調(diào)研人員 15人，得到一手、最可靠的客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 研究客戶樣本選擇李滄、嶗山區(qū)在售項(xiàng)目成交與上門客戶，新興潛在客戶及原住民潛在換房客戶 202313年老滄口大拆遷產(chǎn)生 ,僅板橋新城拆遷安置面積達(dá)到 88萬平， 雖然拆遷客群大， 但 政府均配置安置房，因此拆遷戶可挖掘客戶相對有限； 年份 拆遷項(xiàng)目數(shù)量 拆遷居民 20232023年 26個 5375戶 2023年 18個 15000戶 20232023年 13個 3700余戶 李滄區(qū)自 2023年來，李滄區(qū)已完成 30余片 區(qū)拆遷工作；并將在 2023年前 完成剩余 13個社區(qū)的改造，屆時李滄區(qū)改造將 全部完成 ； 2023年老滄口區(qū)域大面積拆遷，其中僅板橋新城拆遷安臵面積超過 88萬 平米。如果價格太高就接受不了 有點(diǎn)高，戶型 也最好能大一點(diǎn)。 ” —— 偉東幸福之城臵業(yè)顧問 “ 李滄區(qū)、四方區(qū)、部分嶗山區(qū)的項(xiàng)目 都去看過 ，覺著偉東的 李滄時代城配套比較好 ，而且 戶型挺好 ， 交通 比較便利，買來準(zhǔn)備 結(jié)婚自住 。