某涂料公司小區(qū)開發(fā)流程與技巧講義-文庫吧在線文庫
【正文】 四、小區(qū)開發(fā)的注意事項 制作：李珺瑗 4 （一）人員結(jié)構(gòu) 經(jīng)銷商 華潤或愛的經(jīng)理 導購部部長 小區(qū)部部長 小 區(qū) 業(yè) 務 員 小 區(qū) 業(yè) 務 員 小 區(qū) 業(yè) 務 員 小 區(qū) 業(yè) 務 員 技術(shù)支持部 店長 店長 店長 導 購 員 導 購 員 導 購 員 一、人員準備 5 （二）職務說明與用人標準 小區(qū)部部長 ： 職務說明 : 直接向華潤或愛的經(jīng)理負責； 2 、 全面負責辦事處所轄區(qū)域小區(qū)業(yè)務拓展的 實際運作與管理； 全面負責小區(qū)部各崗位人員的選撥、 培訓、 考核等事宜； 協(xié)調(diào)小區(qū)部與其它各部門的相關(guān)工作。 ? 經(jīng)過一到兩周的工作后，召集到公司進行系統(tǒng)的培訓。 措施： ①對于大區(qū)域商品房可租用門面，設(shè)臨時專賣店； （對于在 40—100戶之間的商品房，可租用小區(qū)車庫， 以節(jié)省費用） ②對于大區(qū)域商品房且其裝修檔次高的小區(qū)，在設(shè) 臨時專賣店 的同時可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺 進行宣傳； ③對于裝修檔次低的商品房小區(qū)，不做為工作重點。 21 油 工 特點 ： 要名、利；希望工藝簡單，環(huán)保；希望得到尊重與關(guān)心。（小區(qū)推廣人員忌單兵做戰(zhàn)，一定要以專賣店為依托，客戶對你一個人是很難產(chǎn)生信任，但你背后的多家（華潤或愛的）專賣店為你做靠山，房東怎會不產(chǎn)生信任呢） 30 如何為下次拜訪奠定基礎(chǔ)？ “看您家整體的裝修效果” “下次來幫您做預 “經(jīng)常來幫您看著木工做事” “快完工我給您家做個小樣板” …… 31 取樣的技巧 ① 為什么取樣 設(shè)置排他性。 業(yè)務具有一定的偶然性，但也是汗水必然性積累的結(jié)果，只要主家還沒有買油漆，就不能放棄；要多做訪問，訪問多了，會刺激主家對這個品牌的關(guān)注。 用過我們油漆的評價是最有說服力的， 你的百句話可能抵不上別人輕描淡寫的一句話。 36 主家不懂油漆是很正常 的，任何時候不能存任何抱 怨，要耐心的反復講解主家 所提出的任何問題。 ③取樣過程中應注意的問題： ★盡量取小櫥門或抽屜或門套； ★注意樣板的表面檢查（破損應告訴房東或換樣） ★注意愛護樣板 （每一個細心的動作與態(tài)度都會令房東產(chǎn)生好感）； ④樣板制作完成后，向房東解說樣板如何，評價效果。 26 （三）適用技巧 敲門技巧 要注意禮貌，要有節(jié)奏，有宜太快，聲音不宜太大，敲門之后，要退后一兩步，不要馬上竄上去使人有警惕感； 進門說的第一句話： “恭喜您拿到鑰匙，擁有了自已的新房！”進門后的第一句話不宜亮出自已的身份，忌說“您好，我是華潤（或愛的）推銷員（或服務員）” 27 多說一些贊美的語言，比如： 你這個小環(huán)境真好，房子真大，設(shè)計真新潮，選材較好等等。 送貨并要求房東驗貨、收貨。 9 上崗標準 ： 了解企業(yè)基本情況、知曉公司的經(jīng)營理念與管理規(guī)章，清晰工作職責與流程、了解同行業(yè)競爭品牌情況，重點掌握產(chǎn)品知識及實際操作； 別忘了：還要準備好心態(tài)啊 ? 新進人員必須經(jīng)過培訓合格方能上崗 （四）人員劃片區(qū)定崗 10 二、業(yè)務準備 （一）信息的收集整理：
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