渠道深度營(yíng)銷的核心理念-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ；所以要為自己制造“過(guò)人之處”，并且讓商家真真切切地感受到體會(huì)到享受到，才可以達(dá)到掌控的高度。 ３、給商家吃“中藥” —— 幫助他做“事業(yè)生涯規(guī)劃”，引導(dǎo)商家從“打工型老板”逐步走向“投資型商人” ４、政策支持，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)支撐到位。 18 渠道縱向深耕細(xì)作： ——向存量市場(chǎng)要增長(zhǎng) 一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因 二、深耕遇到哪些困難和阻力 ? 三、如何面對(duì)高昂的維護(hù)費(fèi)用？ 四、面對(duì)對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)該如何去操作？ 五、渠道深度營(yíng)銷的方向與思路 六、拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡 七、代理商不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對(duì)方案 八、把握市場(chǎng)、決勝終端：終端銷量的關(guān)鍵影響因素都有哪些？ 九、服務(wù)帶出營(yíng)銷、營(yíng)銷體現(xiàn)服務(wù)：市場(chǎng)維護(hù)的問(wèn)題分析 十、對(duì)渠道分銷商及終端應(yīng)提供哪些服務(wù)和關(guān)懷？ 十一、提升現(xiàn)有分銷商及終端銷量的策略和實(shí)施要點(diǎn)分析 19 一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因 ? 運(yùn)用“馬斯洛需求”分析現(xiàn)有渠道客戶 ? 運(yùn)用“奔馳模型”實(shí)現(xiàn)多贏 ? 感情基礎(chǔ)不牢 ? 只同甘沒(méi)共苦 ? 沒(méi)有孩子 ?所以需要三步曲：談戀愛(ài)、領(lǐng)結(jié)婚證、生孩子 20 二、深耕遇到哪些困難和阻力 ? ? 企業(yè)的機(jī)制 ? 廠家員工的貫徹與執(zhí)行力 ? 商家的不認(rèn)同與不配合 ? 后臺(tái)部門的響應(yīng)不及時(shí)、配合不到位 ? 工作量大而雜、精力常被分散，同時(shí)必須不斷尋找重點(diǎn)并做調(diào)整 ? 預(yù)算不足、投入有限、突發(fā)事件增多，承諾有悔 21 三、如何面對(duì)高昂的維護(hù)費(fèi)用？ ? 計(jì)算過(guò)成本和收益嗎？ ? 經(jīng)常發(fā)生在哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的哪些客戶身上？ ? 因?yàn)槭裁丛蚨l(fā)生的？ ? 我們有沒(méi)有需要調(diào)整和注意的？ ? 昨天已經(jīng)過(guò)去，明天還是一個(gè)謎，今天你準(zhǔn)備怎么辦？ ? 有沒(méi)有替代方案？ 22 四、面對(duì)對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)該如何去操作？ ? 首先是保持冷靜，只有頭腦冷靜的狀態(tài)下，才有可能制定出更符合客戶需求、同時(shí)尊重自己的方案。 54 28 ?第一步： ?區(qū)縣營(yíng)銷中心向片區(qū)核心代理商派駐一名骨干市場(chǎng)代表，任期三個(gè)月； ?除了負(fù)責(zé)協(xié)助日常業(yè)務(wù)拓展、代理商專業(yè)化提升、分銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、終 ?端陳列、信息收集與反饋等等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作以外，還要負(fù)責(zé)招募、培養(yǎng) ?一名屬地化市場(chǎng)代表，以在三個(gè)月任期滿后，接任他的工作。 ? 所以，要注意掌握規(guī)律，而這個(gè)規(guī)律指的就是那［度］。 34 十、對(duì)渠道分銷商及終端應(yīng)提供哪些服務(wù)和關(guān)懷？ ? 不要在最初期給予過(guò)于高規(guī)格的關(guān)懷 ? 注意客戶的身份，不要出差錯(cuò) ? 要站在客戶立場(chǎng)上，考慮客戶的需求 ? 爭(zhēng)取把一次關(guān)懷分為兩次進(jìn)行，促使你總能制造出來(lái)和客戶之間聊不完的話題 ? 物質(zhì)向精神和情感轉(zhuǎn)化 n 紀(jì)念日關(guān)懷 n 協(xié)助企業(yè)文化建設(shè) n 想他所想急他所急 n 提供經(jīng)營(yíng)思路建議 n 協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴 n 培訓(xùn)指導(dǎo) n 政策的落實(shí)與貫徹 n 協(xié)助協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系 n 承諾無(wú)悔 n 資源支持 n 情感帳戶 35 提高渠道客戶滿意和忠誠(chéng)度，從關(guān)注精神和情感開始 ? 從平衡角度講，渠道中的大客戶對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入貢獻(xiàn)大，相對(duì)于普通客戶來(lái)講，應(yīng)該多給他們獎(jiǎng)勵(lì)，這一點(diǎn)也符合客戶關(guān)系管理體系中的＂獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)＂原則；同時(shí)建議針對(duì)大客戶多在精神和情感層面滿足，因?yàn)閺鸟R斯洛需求理論來(lái)闡釋的話，所處層次越高的客戶，對(duì)物質(zhì)的關(guān)心程度越低，反之對(duì)精神和情感層面的關(guān)注度則越高。 20:24:0120:24:0120:24Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 20:24:0120:24:0120:242/11/2023 8:24:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時(shí) 24分 1秒 下午 8時(shí) 24分 20:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 8時(shí) 24分 :24February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:24:0120:24:0120:24Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時(shí) 24分 1秒 20:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時(shí) 24分 :24February 11, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 短信關(guān)懷的“冰汽水” ? 禮品和日常關(guān)懷差異化 ? 成為商家“綜合問(wèn)題解決方案提供商”－充當(dāng)商家的教練和經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，通過(guò)參與商家的工作、生活、情感，和他形成尼龍粘扣關(guān)系，用情感帳戶的建立來(lái)替代高酬金的支出或降價(jià)行為，進(jìn)而換取商家的忠誠(chéng)度以及合作配合度 ? 關(guān)懷：損失、對(duì)不起、不好意思 附３ ３ 38 十一、提升渠道分銷商及終端 銷量的策略和實(shí)施要點(diǎn)分析 ? 保持密切溝通，營(yíng)造和諧穩(wěn)定的人際關(guān)系 ? 客戶關(guān)懷 ? 想其所想，提供有效支撐方案 ? 重視客戶的意見和聲音，并及時(shí)幫助解決困難 ? 拉力＋推力 ? 合理的利潤(rùn)及穩(wěn)定的政策 ? 必要的激勵(lì)和合理的獎(jiǎng)勵(lì) ? 引導(dǎo)客戶看到希望感受到愛(ài) ? 必要的危機(jī)感 ? 引導(dǎo)客戶意識(shí)到你的產(chǎn)品對(duì)終端消費(fèi)者的意義 ? 對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)和管理給以幫助，成為戰(zhàn)略顧問(wèn) 39 渠道橫向精耕細(xì)作： —— 向增量市場(chǎng)要利潤(rùn) 一、了解渠道橫向拓展的核心內(nèi)容 二、選用育留－什么樣的客戶適合做我們產(chǎn)品分銷？ 三、怎樣有效結(jié)合廠家資源與渠道優(yōu)勢(shì)來(lái)做分銷 ? 四、拓展網(wǎng)點(diǎn)的建議步驟 五、“深分專員”的工作重點(diǎn) 40 一、了解渠道橫向拓展的核心內(nèi)容 ? 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加
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