【正文】 是主角 ? 計劃財務體系是主要數據供應商 ? 人力資源部是變革管理者 ? 提供資源 ? 提供培訓 ? 分析技能差距 ? 控制評估進程 ? 薪資與 KPI掛鉤 ? 制定個人發(fā)展計劃 ? 制定內部溝通計劃 行之有效的績效管理體系需要公司各個層面的努力和配合 ? 討論并最終分解績效指標 ? 確認績效合同 ? 監(jiān)督、指導員工的工作 ? 評估員工工作表現 ? 充分溝通 ? 推動績效管理體系在各個職能、業(yè)務部門的推廣 ? 決策制定公司總體指標 ? 指導績效體系的實施，并給予有關部門足夠支持 高科技行業(yè) 21 ? 績效管理體系定義及其設計原則 ? 績效管理體系的具體設計 ? 績效管理流程和關鍵部門角色與職能 ? 關鍵績效指標 ? 績效管理體系的實施建議 目錄 高科技行業(yè) 22 提高整體勞動生產率 持續(xù)提高員工技能水平 創(chuàng)建持續(xù)創(chuàng)新、勇于變革、富有彈性的企業(yè) 文化 提高員工滿意度 提高應用系統的應用 水平 提高技術創(chuàng)新水平 提高對市場的洞察力，以市場引導銷售 提高供應鏈管理水平 提高客戶關系管理水平 建立并持續(xù)改善紫光流程和制度 提高職能管理水平 提高市場份額 提高經銷商滿意度 提高最終客戶滿意度 建立良好的企業(yè)和品牌形象 提高市場盈利 提高企業(yè)盈利水平 提高資產利用率 控制合理的財務結構 “ … 成為國內贏利性最好的 IT業(yè)上市公司” 從企業(yè)策略目標引伸而來的關鍵成功因素 財務 客戶 內部營運 學習與成長 1 2 3 4 公司的發(fā)展戰(zhàn)略要求企業(yè)具備下列各個領域中的關鍵成功要素 高科技行業(yè) 23 提高凈資產回報率 提高企業(yè)盈利水平 提高資產利用率 財務方面 客戶方面 內部營運方面 學習與成長方面 控制合理的財務結構 提高市場份額 提高經銷商滿意度 提高最終客戶滿意度 建立良好的企業(yè)和品牌形象 提高市場盈利 提高技術創(chuàng)新水平 提高對市場的洞察力 提高供應鏈管理水平 提高客戶關系管理水平 建立并持續(xù)改善紫光流程和制度 提高職能管理水平 持續(xù)提高員工技能水平 創(chuàng)建企業(yè)文化 提高員工滿意度 提高應用系統的應用水平 提高整體勞動生產率 1 這些關鍵成功因素之間存在著緊密的因果關系，層層遞進，以最終實現企業(yè)的發(fā)展目標和戰(zhàn)略 高科技行業(yè) 24 提高凈資產 回報率 關鍵成功因素 凈資產回報率 關鍵績效指標 關鍵成功因素 關鍵績效指標 提高企業(yè)盈利 水平 提高資產利用率 控制合理的財務結構 銷售凈利潤率 總資產周轉率 流動比率 資產負債率 關鍵成功因素 增加銷售收入 降低各項成本費用，提高凈利潤 1 當期銷售收入 關鍵績效指標 主要負責部門 核心指標 一般指標 并根據這些不同層面的關鍵成功因素，選擇與之相適應的關鍵績效指標（財務方面的關鍵成功因素與績效指標的因果關系圖） 公司、銷售部門 財務部門 財務部門 公司、財務部門 財務部 現金利息償還能力 提高投資收益率 加速運營資本周轉率 投資收益率 加速長期資產周轉率 運營資本周轉天數 長期凈資產周轉率 財務部 財務部 高科技行業(yè) 25 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 增加信息產品的銷售收入 當期銷售收入 增加銷售收入 關鍵績效指標 主要負責部門 財務方面的關鍵成功因素與績效指標的因果關系圖 (續(xù) ) 來自新渠道的銷售收入 來自原有渠道的銷售收入 來自大客戶的銷售收入 來自新產品的銷售收入 來自核心產品的銷售收入 增加增值分銷產品的銷售收入 來自新渠道的銷售收入 來自原有渠道的銷售收入 來自大客戶的銷售收入 增加 IT服務的銷售收入 來自系統集成業(yè)務的銷售收入 來自行業(yè)應用業(yè)務的銷售收入 來自行業(yè)軟件產品的銷售收入 增加新業(yè)務的銷售收入 來自新興軟件外包業(yè)務的銷售收入 事業(yè)部銷售、市場部門 事業(yè)部銷售、市場部門 事業(yè)部銷售、市場部門 事業(yè)部銷售、市場部門 事業(yè)部銷售、市場部門 事業(yè)部銷售、市場部門 事業(yè)部銷售、市場部門 事業(yè)部銷售、市場部門 事業(yè)部銷售、市場部門 事業(yè)部銷售、市場部門 事業(yè)部銷售、市場部門 核心指標 一般指標 高科技行業(yè) 26 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 降低各項成本費用，提高凈利潤 控制和降低庫存跌價損失 控制和降低人員成本 控制與降低銷售費用 控制與降低廣告宣傳成本 控制與降低物流成本 庫存跌價損失率 直接人員成本率 管理人員成本率 銷售費用率 廣告宣傳費用率 物流成本率 主要負責部門 財務方面的關鍵成功因素與績效指標的因果關系圖 (續(xù) ) 控制與降低研發(fā)成本 控制與降低其他管理成本 人均銷售費用率 新產品研發(fā)費用預算達成率 維修服務費用率 壞賬率 預算制定、調整按時開展和完成率 控制和降低銷售成本 控制和降低經營管理成本 加強預算管理 成本費用與預算的差異率 關鍵成功因素 物流 公司、事業(yè)部職能部門 銷售部門 銷售部門 銷售部門 品推部門 物流部 研發(fā)部門 客服部門 財務部門 各部門 各部門 核心指標 一般指標 高科技行業(yè) 27 主要負責部門 財務方面的關鍵成功因素與績效指標的因果關系圖 (續(xù) ) 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 提高資產利用率 加速應收賬款的周轉率 加速庫存的周轉率 降低應付賬款的周轉率 加速固定資產的周轉率 應收賬款周轉率 庫存周轉率 應付賬款周轉率 固定資產周轉率 提高投資收益率 加速長期資產的周轉率 關鍵成功因素 加速運營資本的周轉率 財務部門 財務部門、供應體系，物流部 財務部門 財務部門 投資收益率 投資管理部、 新業(yè)務部門 核心指標 一般指標 高科技行業(yè) 28 增加客戶價值和盈利水平 提高市場份額 提高客戶滿意度 建立良好的企業(yè)和品牌形象 提高市場活動有效性 市場份額 客戶滿意度 品牌認知度 市場活動現場效果評估結果 2 客戶方面的關鍵成功因素和績效指標因果關系圖 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 主要負責部門 品牌市場價值 產品認知度 銷售部門、產品管理部門 銷售部門、客服 宣傳策劃、產品管理部門 宣傳策劃、產品管理部門 宣傳策劃、產品管理部門 渠道營銷部門 核心指標 一般指標 高科技行業(yè) 29 客戶方面的關鍵成功因素和績效指標因果關系圖 (續(xù) ) 主要負責部門 銷售部門 提高市場份額 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 提高目標細分市場的市場份額 提高新地區(qū)市場的市場份額 提高客戶的平均利潤水平 目標細分市場份額 目標地區(qū)市場的市場份額 每個客戶的平均利潤貢獻 關鍵成功因素 保留老客戶 發(fā)展新客戶 老客戶的銷售額比例 關鍵績效指標 新客戶的數量 銷售部門 業(yè)務拓展部門、 平臺派出人員 銷售部門 核心指標 一般指標 高科技行業(yè) 30 提高分銷商的滿意度 分銷商滿意度 提高經銷商拜訪水平 加強經銷商管理，維護市場穩(wěn)定 經銷商拜訪任務完成率 向分銷商供貨標準時間的達成率 客戶方面的關鍵成功因素和績效指標因果關系圖 (續(xù) ) 關鍵成功因素 關鍵成功因素 關鍵績效指標 關鍵績效指標 主要負責部門 市場上由經銷商造成的沖貨次數 客戶流失率 及時向分銷商供貨 制定并維護合理的渠道價格 渠道價格實際與定價的匹配程度 對由經銷商造成的沖貨情況的反應速度 銷售部、大區(qū) /區(qū)域經理 提高消費者滿意度 消費者滿意度 降低產品投訴次數 提供客戶高質量的售后服務 及時反饋客戶提出的意見 產品投訴次數 售后服務客戶滿意度