【正文】 個(gè)人用戶網(wǎng)絡(luò)成本 用戶號(hào)線放裝數(shù) 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) 大客戶收入和個(gè)人用戶網(wǎng)絡(luò)成本能引起公司效益的較大比例的變化 , 而 傳統(tǒng)的用戶號(hào)線放裝指標(biāo)對(duì)公司效益的影響不是很大 4 . 5 1 0 . 62 . 6 7 . 9 %0 . 2+10% 示意 17 SOE020408BJ(GB)workshop 權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、可測性等因素 KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤 成熟產(chǎn)品利潤率 新產(chǎn)品收入比例 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 人均利潤 人均薪酬收入增長 渠道貼牌 A. 戰(zhàn)略 B. 重要性 B. 受約人 影響力 C. 可測 性 權(quán)重 比例 高 低 以分銷業(yè)務(wù)為例 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 10% 5% 權(quán)重 分配 18 SOE020408BJ(GB)workshop 19 SOE020408BJ(GB)workshop 權(quán)重設(shè)定的一些經(jīng)驗(yàn) 20 SOE020408BJ(GB)workshop 關(guān)鍵 （高層） 崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的權(quán)重指導(dǎo)原則 財(cái)務(wù)類指標(biāo) 服務(wù)類 /營運(yùn)類指標(biāo) 員工管理指標(biāo) 10 10 10202030 305060 603070%總經(jīng)理 營銷服務(wù)中心部門 網(wǎng)絡(luò)中心部門 職能部門 *（人力資源 /綜合部） 總經(jīng)理 的財(cái)務(wù)指標(biāo)權(quán)重占最大，前端與后端業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)類/營運(yùn)類指標(biāo)相應(yīng)增加。 。 。 。 。 。 56 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績指標(biāo)辭典的作用 ?各級(jí)各部門對(duì)指標(biāo)的認(rèn)識(shí)統(tǒng)一，語言一致 ?預(yù)決算數(shù)據(jù)來源簡單、一致，橫向縱向可比 ?提供指標(biāo)增減調(diào)整的統(tǒng)一模塊 ?對(duì) MIS的支持需求一目了然 ?便于實(shí)時(shí)業(yè)績監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建立 確保業(yè)績考核體系的推廣 奠定決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ) 57 SOE020408BJ(GB)workshop 第四步 : 進(jìn)行業(yè)績審核 工作 輸出 2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 ? 業(yè)績報(bào)告 ? 工作計(jì)劃 4A. 準(zhǔn)備業(yè)績報(bào)告 4B. 每季度審核業(yè)績， 討論差距解決辦法 4C. 制定修改工作計(jì)劃 資料來源：麥肯錫分析 58 SOE020408BJ(GB)workshop 進(jìn)行業(yè)績審議的子步驟 4A. 業(yè)績報(bào)告 業(yè)績審議會(huì)議 4B. 進(jìn)行業(yè)績審議 4C. 同意 新的行動(dòng)計(jì)劃 業(yè)績報(bào)告 業(yè)績審議 行動(dòng)計(jì)劃 ?建立監(jiān)視系統(tǒng) ?收集與目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù) ?準(zhǔn)備業(yè)績報(bào)告 ?針對(duì)業(yè)績差的領(lǐng)域分析其根本原因 ?制定 初步 解決方案 ?質(zhì)詢部門經(jīng)理完成不好的業(yè)績目標(biāo) ?針對(duì)業(yè)績差的領(lǐng)域確定差距及根本原因 ?通過討論，制定最終的解決方案 ?制定解決的行動(dòng)計(jì)劃 ?同意行動(dòng)計(jì)劃并執(zhí)行 KPI 1 驅(qū)動(dòng)力 根本原因 ~~~~~ ~~~~~ ~~~~~ ~~~~~ ~~~~~ 及時(shí)生成報(bào)表 , 指出問題以幫助業(yè)績監(jiān)視 保證足夠的管理人員注意力以解決問題 在全年都能迅速采取行動(dòng)改正問題 59 SOE020408BJ(GB)workshop 2 1 4A. 不同業(yè)績監(jiān)督報(bào)告可分別起到不同的作用 職責(zé) ?財(cái)務(wù)部 ?財(cái)務(wù)部 ?業(yè)務(wù)部 ?財(cái)務(wù)部 ?業(yè)務(wù)部 時(shí)間安排 ?每月月初 ?每季度（即一月、四月、七月、十月等，開會(huì)前一周時(shí)間） ?半年（即七月，至少在開會(huì)前 3天） 目的 ?供總經(jīng)理和業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)傳閱，說明公司總體業(yè)績 ?可用作持續(xù)的業(yè)績監(jiān)督 ?供董事會(huì)、總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核公司和業(yè)務(wù)單元進(jìn)度 ?可用作每季度審核和規(guī)劃 ?供總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核個(gè)人業(yè)績合同完成情況 ?可用作個(gè)人業(yè)績考評(píng)和薪酬發(fā)放依據(jù) 報(bào)告 ?每月公司業(yè)績報(bào)告 ?每季公司和業(yè)務(wù)單元報(bào)告 ?個(gè)人半年業(yè)績總結(jié) 3 60 SOE020408BJ(GB)workshop 4B. 公司應(yīng)每季度進(jìn)行各業(yè)務(wù)部業(yè)績審核會(huì)，以揭示經(jīng)營中潛在的問題，找出解決問題的方法 會(huì)議目的： ? 對(duì)前一季度公司及各業(yè)務(wù)部的經(jīng)營及財(cái)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題，確保計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，或必要時(shí)修訂計(jì)劃，以適應(yīng)外部市場的變化 ? 以事實(shí)為基礎(chǔ)進(jìn)行審核而不是對(duì)個(gè)人的指責(zé) 參加人員： 總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)和各個(gè)業(yè)務(wù)部主管 。 。 。 。 。 。 Thomson Financial。 年初設(shè)定 年度總結(jié) 工作目標(biāo)與目的設(shè)定 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間 權(quán)重 實(shí)際業(yè)績 級(jí)別 1. 按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告 在季度結(jié)束 10天內(nèi)提交財(cái)務(wù)報(bào)告， 15% 財(cái)務(wù)報(bào)表及分析報(bào)告均準(zhǔn)時(shí)提交無延誤 4 15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報(bào)告 2. 財(cái)務(wù)信息準(zhǔn)確完整 財(cái)務(wù)報(bào)告包含了全部重要信息， 10% 財(cái)務(wù)報(bào)告信息基本完整準(zhǔn)確， 3 且統(tǒng)計(jì)計(jì)量規(guī)范準(zhǔn)確，查詢時(shí)能提 查詢中有板有數(shù)次統(tǒng)計(jì)口徑不一致 供完整數(shù)據(jù)及解釋 需要進(jìn)行調(diào)整 3. 成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 為年度預(yù)算談判提供完整信息、及 10% 對(duì)預(yù)算提供了非常有效的支持，工作 5 時(shí)協(xié)調(diào)及充分支持，按時(shí)完成預(yù)算過程 日程安排合理，資源調(diào)動(dòng)充分，為管 理層提供的決策支持獲得高度好評(píng) 按時(shí)出具規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告 5% 能按時(shí)出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估 2 報(bào)告，但對(duì)殘值的估算欠缺周密考慮 合理安排流動(dòng)資金滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要， 10% 流動(dòng)資金的調(diào)配合理，未出現(xiàn)資金短缺 5 未發(fā)生影響生產(chǎn)事件 剩余流動(dòng)資金能及時(shí)用于賺取采購折扣 級(jí)別劃分 (5)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過期望： 結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大部分設(shè)定目標(biāo)的期望；并能對(duì)公司的整體目標(biāo)承擔(dān)更多的責(zé)任。拿到本手冊(cè)的 McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。定性指標(biāo)包括與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相一致的軟性參數(shù)等 ?對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營行動(dòng)的反映，而不是對(duì)所有操作過程的反映 ?由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認(rèn)同的 ?使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營操作的情況 ?使管理者能及時(shí)診斷經(jīng)營中的問題并采取行動(dòng) ?有力推動(dòng)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行 ?為業(yè)績管理和上下級(jí)的交流溝通提供一個(gè)客觀基礎(chǔ) ?使經(jīng)營管理者集中精力于對(duì)業(yè)績有最大驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營方面 9 SOE020408BJ(GB)workshop 可衡量性 重大影響 可操作性 平衡性 性質(zhì) ?是否可以得到這個(gè)數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達(dá)？ ?指標(biāo)是否具有標(biāo)準(zhǔn)可衡量？ ?定義和計(jì)算方法是否明確、統(tǒng)一？ ? 量化的 ? 易于衡量 ? 明確定義并易理解 ? 對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力 ? 相關(guān)性 ? 有重點(diǎn)的且經(jīng)優(yōu)先排序 ? 可控制 ? 可計(jì)算 ? 公正、公平 ?整體性 ? 平衡取舍 ? 支持各個(gè)職能 說明 問題 ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否經(jīng)過平衡，避免了過多地強(qiáng)調(diào)了業(yè)績的單個(gè)方面？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否會(huì)誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對(duì)成長的投資？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否體現(xiàn)了平衡取舍 (如市場份額與利潤 )？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否與各個(gè)職能和業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)一致？ ?指標(biāo)測量的是短期價(jià)值創(chuàng)造還是長期價(jià)值創(chuàng)造并與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的創(chuàng)造相連？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否鼓勵(lì)了所期望的行為？ ?所負(fù)責(zé)的具體單位或個(gè)人的努力是否會(huì)影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績？ ?業(yè)績是否可以輕易地造假或歪曲？ 好的 KPI應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn) 10 SOE020408BJ(GB)workshop 特殊的一類 KPI—— 工作目標(biāo)設(shè)定 （ GS）（定性指標(biāo)） 更完整地考核崗位的全面工作 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 針對(duì)目標(biāo)崗位的工作職責(zé)與工作性質(zhì)設(shè)定 ? 由對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解得出，基于關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 ? 反映關(guān)鍵經(jīng)營活動(dòng)的效果，而非全部操作過程 ? 由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認(rèn)同 共同點(diǎn) 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 衡量 定量 結(jié)果 ? 結(jié)果導(dǎo)向 ? 由客觀計(jì)算公式得出 ? 側(cè)重考察當(dāng)期業(yè)績 ? 側(cè)重考察對(duì)經(jīng)營成果 ? 有直接控制力的工作 不同點(diǎn) ? 衡量 定性 的效果 ? 行為導(dǎo)向 ? 由主管經(jīng)理評(píng)分得出 ? 可以考察長期性工作 ? 可以考察對(duì)經(jīng)營成果 ? 無直接控制力的工作 KPI與 GS相互結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績的全面、客觀、準(zhǔn)確衡量 ? 直接經(jīng)營管理及業(yè)務(wù)人員以 KPI為主 應(yīng)用 ? 支持職能性人員以 GS為主 11 SOE020408BJ(GB)workshop 好的工作目標(biāo)應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn) , 并最適用于支持性部門 衡量在該崗位成功所需的技能 , 品質(zhì) , 和價(jià)值觀 好的工作目標(biāo)應(yīng) … 工作目標(biāo)更適用于 ?不易定量衡量業(yè)績的崗位 (人力 , 行政后勤 ) ?需要很高的獨(dú)特技能 , 更應(yīng)衡量專業(yè)知識(shí) , 而不是通用技術(shù)或管理能力 (審計(jì) , 研究 , 法律 ) ?新業(yè)務(wù)（如風(fēng)險(xiǎn)投資） 最適用的地方 高 低 資料來源：麥肯錫分析 工作目標(biāo)不太適用于 ?有定量業(yè)績指標(biāo)的崗位（資產(chǎn)管理項(xiàng)目經(jīng)理） ?對(duì)業(yè)績有更高的責(zé)任的高層管理人員（業(yè)務(wù)部經(jīng)理） ?個(gè)人業(yè)績更重要的崗位（銷售） 1 2 衡量難定量的業(yè)績組成 3 與關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)最少重復(fù) 定義評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) , 減少評(píng)估中的主觀因素 4 12 SOE020408BJ(GB)workshop 工作目標(biāo)設(shè)定由上級(jí)主管在期末評(píng)分得出 雇員姓名 : XXX 職位 : 財(cái)務(wù)部總經(jīng)理 總得分： 2/ 業(yè)務(wù)單元 : YYY 主管經(jīng)理 : ZZZ 總權(quán)重： 50% 個(gè)人工作目標(biāo)與目的 每名員工設(shè)定 3~5個(gè)工作目標(biāo)或目的。職能部門一般情況下財(cái)務(wù)指標(biāo)比重偏小 示例 21 SOE020408BJ(GB)workshop 第三階段：將指標(biāo)層層分解 第一層關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 原則 ? 公司每一層面均有一套自己的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)被考核 ? 將下層的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)匯總即為上一層領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，所以上一層領(lǐng)導(dǎo)可以完全通過對(duì)下一層關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的管控來實(shí)現(xiàn)管理 ? 通過透明的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管控，容易發(fā)現(xiàn)問題根源所在 大客戶部 ? 公司貢獻(xiàn)（準(zhǔn)利潤） ? 公司收入增長 公司 營銷服務(wù)中心 網(wǎng)絡(luò)中心 其它部門１ 其它部門２ ? 大客戶部貢獻(xiàn) ? 大客戶收入增長 ? 公司的貢獻(xiàn)（準(zhǔn)利潤） ? 公司的投資資本回報(bào)率 第二層關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 第三層關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 中小企業(yè)部 …… 22 SOE020408BJ(GB)workshop 全員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)需根據(jù)以上工作成果，進(jìn)一步自上向下逐層分解建立 分解細(xì)化 分解細(xì)化 高層管理 中層 基層 注重綜合性 財(cái)務(wù)指標(biāo)和關(guān)鍵 業(yè)績驅(qū)動(dòng)要素 ?提出反饋意見進(jìn)行微調(diào) ? 在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)修改 ? 參考典型崗位考核方案進(jìn)一步細(xì)化或設(shè)計(jì) 下一步工作 總部職能部門經(jīng)理 事業(yè)本部職能 部門經(jīng)理 職能部門具體 工作負(fù)責(zé)人 職能部門工作人員 職能體系 事業(yè)部總經(jīng)理 事業(yè)部業(yè)務(wù) 部門經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門具體 工作負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)體系 事業(yè)本部總經(jīng)理 平臺(tái)總經(jīng)理 平臺(tái)具體工作 負(fù)責(zé)人 平臺(tái)工作人員 地方管理體系 總裁室 效益與營運(yùn)并重 考核相對(duì)單一的 營運(yùn)工作內(nèi)容 23 SOE020408BJ(GB)workshop 分解和權(quán)重確定的原則 24 SOE020408BJ(G