餐飲營(yíng)銷管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 銷售控制的概念和目的 銷售控制指標(biāo) 銷售控制的對(duì)象 銷售控制的方法 如何防止逃賬事件發(fā)生？ 第 5節(jié) 餐飲銷售控制 一、餐飲銷售控制的概念和目的 什么是銷售控制？ 從控制角度保證餐館產(chǎn)品最終變化力餐館商品的過(guò)程，是餐館實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，達(dá)到最大收益的基礎(chǔ)。如顧客瑪麗和他的女兒在這里吃了一頓別致的晚餐，自愿付了 15美元，而同樣的晚餐在其他餐館僅 元，處于對(duì)自愿定價(jià)的好奇，只有 34個(gè)座位的朱利奧家庭餐館已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐臒衢T場(chǎng)所，每個(gè)月的營(yíng)業(yè)收入按 25%的幅度遞增。 這種影響主導(dǎo)了客人對(duì)餐飲產(chǎn)品的選擇，要么增加 他們購(gòu)買的可能性，要么降低他們購(gòu)買的可能性。為什么營(yíng)業(yè)額這么高？原因就在于它采用了產(chǎn)品與服務(wù)的差異化戰(zhàn)略。第一，必須有精制的食品。另外，這意味著它的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了轉(zhuǎn)變。它把它的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到游輪上，滿足一些游客乘游船 游覽 浦江的時(shí)候就餐的需要。它在宣傳的時(shí)候突出強(qiáng)調(diào)這個(gè)老母雞是是從農(nóng)家采購(gòu)回來(lái)的，是土雞、笨雞、用火燉出來(lái)的，燉很長(zhǎng)時(shí)間，雞湯口味很新鮮，還強(qiáng)調(diào)沒(méi)有放味精?？墒沁@樣的一個(gè)餐廳，每天都是顧客盈門，生意非?；鸨?。 ◆ 餐飲營(yíng)銷必須以顧客的需求為核心 市場(chǎng)營(yíng)銷不同于一般的推銷，也不同于平常所說(shuō)的銷售，它最大的特點(diǎn)是企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都必須以滿足顧客的需求為核心，營(yíng)銷工作必須圍繞著滿足顧客需求這個(gè)核心來(lái)展開(kāi)。 服務(wù)員：不好意思，你們多拿了我們這里不退，你們到底要幾瓶？ 為這個(gè)問(wèn)題，服務(wù)員和客人爭(zhēng)論了很長(zhǎng)的時(shí)間 …… 客人：先來(lái) 12瓶。在點(diǎn)熱菜的時(shí)候，客人又問(wèn)有什么特色菜，服務(wù)員又說(shuō)菜單上都有新推的特色菜。第九章 餐飲營(yíng)銷管理 周格粉 講師 ? 主要內(nèi)容：餐飲業(yè)營(yíng)銷意義、餐飲業(yè)的市場(chǎng)分析與定位、餐飲營(yíng)銷的基本條件、餐飲營(yíng)銷組合管理、餐飲銷售控制 ? 重點(diǎn)：餐飲業(yè)營(yíng)銷組合管理 ? 難點(diǎn)：餐飲銷售控制 ? 學(xué)習(xí)方法：理論 +實(shí)踐 第一節(jié) 餐飲業(yè)營(yíng)銷的意義 【 案例 1 為什么客人總是不滿意】 一天中午，一個(gè)顧客和幾個(gè)朋友到一家很不錯(cuò)的飯店去吃飯。這是服務(wù)員第二次讓客人自己看菜單了。 服務(wù)員樂(lè)了： 12瓶不就是一箱嗎！ 客人也樂(lè)了。 ◆ 營(yíng)銷必須以市場(chǎng)為中心 餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷，同樣也要以市場(chǎng)為中心，通過(guò)菜肴、酒水、就餐環(huán)境等來(lái)滿足顧客的需求，并且綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，將餐飲產(chǎn)品銷售給顧客。而且，這個(gè)餐廳很奇怪，地理位置并不優(yōu)越，并不在市區(qū)，不在人口集中的地方，而是在城鄉(xiāng)結(jié)合處。 餐飲促銷方式（ promotion） 餐飲產(chǎn)品（ product） 餐飲價(jià)格（ price） 餐飲銷售渠道（ place） 6Ps 第四節(jié) 餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷組合 人（ people） 包裝（ package） 產(chǎn)品實(shí)體 產(chǎn)品服務(wù) 牌號(hào) 基本價(jià)格 折扣價(jià)格 支付方式 信貸條件 人 客源 存貨控制 運(yùn)輸設(shè)備 儲(chǔ)存設(shè)施 銷售通路 廣告 人員銷售 推廣營(yíng)業(yè) 公共關(guān)系 包裝 餐飲產(chǎn)品的構(gòu)成示意圖 整體產(chǎn)品包含三個(gè)層次： 核心產(chǎn)品 (產(chǎn)品核心利益）、 有形產(chǎn)品 （產(chǎn)品的基本形式）和 附加產(chǎn)品（增加的產(chǎn)品和利益）構(gòu)成。它租用了一艘叫伸榮國(guó)際號(hào)的豪華游輪，在周末的時(shí)候，這艘游輪在黃浦江上?？?，讓客人們登船游覽。這個(gè)旋轉(zhuǎn)餐廳走了兩步棋，第一步棋是在上世紀(jì) 90年代中期，它把旋轉(zhuǎn)餐廳設(shè)計(jì)成自助餐廳，既可以為住店客人提供服務(wù)，也向本地市民開(kāi)放。每一道食品的出品，都不能大眾化，每一道食品，都是一件藝術(shù)品、注重裝盤、口味精制；第二，環(huán)境優(yōu)雅。 大家都知道，內(nèi)蒙古飲食的主要特征是以牛羊肉為主，而這個(gè)酒樓的經(jīng)營(yíng)者是一個(gè)江蘇人，他把產(chǎn)于長(zhǎng)江的一些江鮮產(chǎn)品，如回魚(yú)、食魚(yú)、刀魚(yú)等，引入到了內(nèi)蒙古地區(qū)，就連酒樓的工作人員 —— 廚師、服務(wù)員都是從江浙一帶直接帶過(guò)去的。 環(huán)境氣氛對(duì)消費(fèi)行為的影響 環(huán)境氣氛對(duì)消費(fèi)行為的影響，表現(xiàn)在以下三個(gè)方面： ◆ 能夠引起賓客的注意和好奇 ◆ 向賓客傳遞某種信息 ◆ 創(chuàng)造某種感覺(jué) 【案例】 有一個(gè)顧客曾帶著一批朋友到南京一個(gè)叫火紅歲月的 主題餐廳去用餐。 思考： 顧客自愿定價(jià)的利弊分析？ 采用該方法的前提或現(xiàn)實(shí)條件是什么？ 旅游風(fēng)景區(qū)的壟斷高價(jià) 旅游風(fēng)景區(qū)的餐飲業(yè) 易形成壟斷 A、旅游資源的不可再生性、獨(dú)特性，使旅游風(fēng)景區(qū)餐飲業(yè)有所依附。 為什么進(jìn)行銷售控制？ （ 1）確保企業(yè)收入順利獲得（正確生產(chǎn)、收費(fèi) /客人付款） （ 2）將企業(yè)員工浪費(fèi)、偷竊現(xiàn)象降到最低 （ 3）顯示銷售情況及收入分析，是調(diào)整改進(jìn)依據(jù)，也是預(yù)測(cè)下一年度的依據(jù) 案 例 ?餐廳售出金額為 1000元的食品，耗用原料的價(jià)值為 350元，食品成本率為 35%， ?如果餐廳銷售控制不好，只得到 900元收入，則成本率提高至 %，這樣毛利額就減少 100元，成本率就提高 %。 00:28:4500:28:4500:282/12/2023 12:28:45 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 12時(shí) 28分 45秒 上午 12時(shí) 28分 00:28: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 12時(shí) 28分 :28February 12, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :28:4500:28:45February 12
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1