【正文】 個(gè)最大的敵人 感謝上帝，讓銷(xiāo)售工作如此的艱難 ！ 情 境 銷(xiāo) 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 猴子與香蕉 華倫達(dá)定律 運(yùn)用帕夫洛夫定律克服恐懼 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 自我概念的三個(gè)特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 自我概念的三個(gè)特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 6。相信法則（ 我相信的任何事，一定實(shí)現(xiàn)！ ） 5。積極人物 5。 情 境 銷(xiāo) 售 174。在銷(xiāo)售中行業(yè)經(jīng)驗(yàn)特別重要 4。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 什么是通往公司價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)的捷徑？ 從此進(jìn)入 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 因才適用 優(yōu)秀經(jīng)理 敬業(yè)員工 忠實(shí)顧客 穩(wěn)定市場(chǎng) 可持續(xù)發(fā)展 實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng) 公司股票增值 情 境 銷(xiāo) 售 174。基層員工流失的代價(jià)為其工資的 4。面對(duì)上下的壓力，如何評(píng)估自己的管理績(jī)效？ 情 境 銷(xiāo) 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 世界銷(xiāo)售思想的演變趨勢(shì) 4P理論： 產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷(xiāo) 4C理論： 需求，花費(fèi)，方便，傳播 情 境 銷(xiāo) 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 舊的銷(xiāo)售模式 新的銷(xiāo)售模式 和諧關(guān)系 10% 資格判斷 20% 展示產(chǎn)品 30% 成交 40% 建立信任 40% 定義客戶需求 30% 展示產(chǎn)品 20% 獲得確定及承諾購(gòu)買(mǎi) 10% 建立買(mǎi)賣(mài)雙方高品質(zhì)的人際關(guān)系 社會(huì)在變化，我們也必須變化！ 情 境 銷(xiāo) 售 174。未來(lái)客戶沒(méi)有任何的義務(wù)） 開(kāi)發(fā)客戶的心理演習(xí) （ 充分的背景資料準(zhǔn)備，提前 10分鐘到達(dá)，想象你是代表銀行的專(zhuān)家，自我宣布成功的結(jié)果） 情 境 銷(xiāo) 售 174。 4。為你自己的形象定位 4。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員似乎有一種天然的?利他傾向? 3。擬出理想的目標(biāo)。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 公開(kāi)區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點(diǎn)區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開(kāi)區(qū)域 情 境 銷(xiāo) 售 174。模仿及配合客戶的肢體語(yǔ)言 情 境 銷(xiāo) 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 銷(xiāo)售人員最容易犯的致錯(cuò)誤 不會(huì)聆聽(tīng) 小朋友的糖果 地鐵車(chē)廂里的餅干 1。聆聽(tīng)可以降低客戶的抗拒 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 建立關(guān)系的 7個(gè)關(guān)鍵步驟 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 按下正確的情緒按鈕 1。對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求 2。凡事持否定態(tài)度 2。你對(duì)目前的狀況滿意嗎？ 2。?依你之見(jiàn)，這是不是能夠解決你問(wèn)題的最佳選擇？? 情 境 銷(xiāo) 售 174。?你對(duì)目前銀行的服務(wù)效率感覺(jué)如何？? 2。他沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或者推薦的價(jià)值 6?？蛻粲杏绊懥Φ暮诵? 6。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 佛洛伊德式的泄密 （情緒化的字眼和肢體反應(yīng)） 銷(xiāo)售的關(guān)鍵熱鈕 （ IBM,WANTWANT) 激勵(lì)因素和非激勵(lì)因素 (赫茲堡的動(dòng)機(jī)心理學(xué)） 低級(jí)銷(xiāo)售者的“鸚鵡”答案 （價(jià)格與服務(wù)） 為什么客戶要買(mǎi)我們的產(chǎn)品 （最佳的解決方案） 價(jià)格不是客戶拒絕的真正原因 （ 68%的客戶說(shuō)，這似乎是讓銷(xiāo)售人員安靜走開(kāi)的最好發(fā)生。感謝 5。這是所有銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練中最難養(yǎng)成的習(xí)慣，它就是在別人說(shuō)話的時(shí)候保持完全的專(zhuān)注和不分心??！ 2。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)執(zhí)行 30/70法則 5。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 風(fēng)格 掌控型 A 結(jié)果目標(biāo) 影響型 C 感覺(jué)認(rèn)同 寒暄關(guān)懷 批判冷酷 穩(wěn)重型 D 邏輯過(guò)程 分析解說(shuō) 雜亂無(wú)章 謹(jǐn)慎欣 B 證據(jù)事實(shí) 提供證據(jù) 吹噓無(wú)據(jù) 焦點(diǎn) 方法 明確扼要 避免 繁文細(xì)節(jié) 行為風(fēng)格與溝通 情 境 銷(xiāo) 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 你的傾聽(tīng)能力如何？ IBM公司為什么要買(mǎi)彼德公司的產(chǎn)品？ 為什么只有一個(gè)烏龜爬上了金字塔？ 傾聽(tīng)的全部含義是什么？ 情 境 銷(xiāo) 售 174。建立期待的心理 3?；叵氤晒Φ陌咐?。姿勢(shì)和位置 情 境 銷(xiāo) 售 174。 情 境 銷(xiāo) 售 174。一般人不喜歡改變，他們害怕 改變 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 客戶的來(lái)源在哪里？ （ 朋友，報(bào)紙，電話號(hào)薄，雜志，商會(huì)，客戶牽線，回歸數(shù)據(jù)分析） 電話開(kāi)發(fā)技巧 （ 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程 專(zhuān)業(yè)是表示一種擁有特殊方法和流程的高尚職業(yè)。廣東城市居民人均年消費(fèi)支出是多少？ 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 部門(mén)管理者的苦惱 1。工作滿意度是 11倍的差別 3。優(yōu)秀業(yè)績(jī)是企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的結(jié)果 8。你所敬佩的銷(xiāo)售者，他們具有那些基本特質(zhì)？ 情 境 銷(xiāo) 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 我事業(yè)的任務(wù)聲明： 我對(duì)我的金融產(chǎn)品，服務(wù)和客戶的處境極為了解，而且每次拜訪客戶都會(huì)先做充分的準(zhǔn)備。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 達(dá)成心理健康的 7 種練習(xí) 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 成功銷(xiāo)售的 7項(xiàng)心理法則 1。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 自我概念的三個(gè)特質(zhì) 自我期許，自我形象，自我肯定 4。獎(jiǎng)勵(lì)自己 情 境 銷(xiāo) 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷(xiāo)售心理 銷(xiāo)售特質(zhì) 銷(xiāo)售流程 情境銷(xiāo)售 清除你