【正文】 究 財(cái)富 100強(qiáng)? 傲慢自大? 不完整，不精確，對(duì)招標(biāo)書回應(yīng)慢? 面對(duì)停頓的威脅，不能應(yīng)對(duì)緊急局面（即，截止 日期短的詢價(jià)）? 傲慢自大? 沒有緊迫感? 難于應(yīng)付 官僚作風(fēng)嚴(yán)重且需要過多書面文件? 建立積極的工作關(guān)系?在過程晚期廉價(jià)出售產(chǎn)品，喪失可信度? 對(duì)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系沒有興趣? 長(zhǎng)期關(guān)系的代價(jià)? 不愿意建立全國(guó)服務(wù)協(xié)議，不適應(yīng)他們的地區(qū)性 組織結(jié)構(gòu)? 太依賴品牌忠誠(chéng)性和產(chǎn)品形象；低估低價(jià)位但更 合作的競(jìng)爭(zhēng)者? 對(duì)支持服務(wù)沒有任何解釋? 不具備滲透網(wǎng)絡(luò)廣度的交流能力? 不能將不同部門的產(chǎn)品捆綁在一個(gè)合同內(nèi)? 提供各種不同的能力? 在合同期內(nèi)，不能靈活的改變機(jī)器的尺寸以滿足 客戶變化的需求? 向客戶要求更多，激怒客戶? 不能理解 /運(yùn)用成本牽制戰(zhàn)略? 提出有創(chuàng)意的解決 方案? 無法理解客戶目標(biāo)對(duì)潛在業(yè)務(wù)的影響? 不能確認(rèn)客戶業(yè)務(wù)價(jià)值? 不尊重客戶在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位或建立長(zhǎng)期關(guān) 系的愿望? 理解這個(gè)機(jī)會(huì)? 不能適應(yīng)采購(gòu)戰(zhàn)略的變化? 無法理解可能的招標(biāo)書，不了解市場(chǎng)情況? 滿足客戶要求辦公設(shè)備計(jì)算機(jī)技術(shù)招標(biāo)書要求來源：科爾尼數(shù)據(jù)庫(kù)：客戶拜訪如何更好地為 “關(guān)鍵客戶 ”服務(wù)是加強(qiáng)銷售回應(yīng)能力地關(guān)鍵無效的關(guān)鍵客戶管理癥狀? 不愿意參加投標(biāo)? 不知如何應(yīng)對(duì)? 建議書延遲遞交或者內(nèi)容貧乏? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)局面不適應(yīng)? 競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)對(duì)應(yīng)單一資源情況增加? 要求提供詳細(xì)的供應(yīng)商信息? 更積極的買家行為? 大客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量投訴增加? 客戶服務(wù)退化? 大客戶贏利性減低? 總價(jià)和凈價(jià)間的差距拉大? 利潤(rùn)壓力? 在大客戶投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中失利? 無法擴(kuò)展關(guān)鍵客戶? 在關(guān)鍵客戶處的分額縮減? 銷售額停止增長(zhǎng)癥狀后果為了保持和利用家電業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，制造商準(zhǔn)備將最佳運(yùn)作模式運(yùn)用到銷售組織結(jié)構(gòu)中去銷售和分銷優(yōu)秀業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比活動(dòng)：任務(wù) 描述n 準(zhǔn)備實(shí)施計(jì)劃，包括關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃，資料分配和時(shí) 間表（日程安排）n 為整體的實(shí)施提供有效的和必須的支持Ⅴ 、項(xiàng)目試點(diǎn)和制定實(shí)施計(jì)劃n 建立和應(yīng)用信息管理工具Ⅳ 、精簡(jiǎn)信息技術(shù)支持和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)n 介紹關(guān)鍵客戶管理（ KAM） 流程n 設(shè)計(jì)跨越不同業(yè)務(wù)部門的一體化銷售系統(tǒng)Ⅲ 、統(tǒng)一銷售組織結(jié)構(gòu)和分銷戰(zhàn)略n 確認(rèn)差距，以完善銷售覆蓋面和效率n 評(píng)估需求，以拉平差距Ⅱ 、確認(rèn)銷售和分銷改良要求n 通過掌握市場(chǎng)情況，發(fā)展銷售和分銷目標(biāo)n 設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)者基準(zhǔn)和最佳模式基準(zhǔn)Ⅰ 、評(píng)估銷售和分銷戰(zhàn)略深入分析客戶得 /失原因能夠幫助確認(rèn)銷售缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的原因客戶得 /失分析常常需要第三方進(jìn)行客戶和銷售代表訪談987√√√√√√√√√√評(píng)論談判技巧適當(dāng)?shù)酶邔訁⑴c質(zhì)量建議服務(wù)能力產(chǎn)品性能價(jià)格客戶潛力（＄ 000， 000）得 /失客戶投標(biāo)基本原理投標(biāo)情況具有洞察 力的意見能夠揭示產(chǎn)品－－價(jià)格戰(zhàn)略，服務(wù)和客戶管理之間的差距示意由于客戶需要的發(fā)展，零售渠道不斷變化現(xiàn)有的銷售和分銷渠道 (1) 白色商品供應(yīng)商家用電器專業(yè)店（品牌店）? 大城市的主要銷 售渠道? 較高的品牌形象? 便于現(xiàn)場(chǎng)促銷? 銷售成本較高? 價(jià)格具競(jìng)爭(zhēng)性? 逐漸受到歡迎? 難以在中小城市 進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷? 在大城市里勢(shì)力 日益增強(qiáng)? 易于控制價(jià)格和銷售政策? 有益于建立品牌? 設(shè)立成本高? 無法對(duì)二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)進(jìn) 行滲透? 高檔產(chǎn)品越來越重要? 產(chǎn)品滲透更深更廣? 大多數(shù)私營(yíng)企業(yè)的財(cái)務(wù)能力 令人懷疑? 成本低，覆蓋面廣連鎖大賣場(chǎng)百貨商店 在二級(jí)和三級(jí)城市的家 用電器商店批發(fā) 批發(fā)市場(chǎng)2023趨勢(shì)74%零售47% 4% 23%26%批發(fā)根據(jù)渠道評(píng)估現(xiàn)有和潛在的收入來源，從而進(jìn)行目標(biāo)滲透通過不同分銷渠道增加潛在銷售額（＄ 000）2470700—100001770—3600合計(jì)57050010%150000%40020230%場(chǎng)64054755—70101650 —1650合計(jì)3900375075%1500———1005100550%2023———A百貨公司總體潛在銷售額（ ＄ /周 ）估計(jì)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者機(jī)會(huì)（ ＄ /周 ）獲得競(jìng)爭(zhēng)者分額的百分比潛在的競(jìng)爭(zhēng)者銷售額（ ＄ /周 ）估計(jì)現(xiàn)有的銷售額（ ＄ /周 ）保留的可能性現(xiàn)有銷售額（ ＄ /周 ）關(guān)鍵客戶渠道估算應(yīng)該包括現(xiàn)有的和潛在的客戶注： *估計(jì)現(xiàn)有銷售收入加測(cè)算競(jìng)爭(zhēng)者銷售收入對(duì)銷售管理情況和決策支持因素進(jìn)行分析，從而確認(rèn)差距管理和決策支持因素資源分配?是否正努力獲得目標(biāo)客戶，向目標(biāo)前景發(fā)展？?資源是否合理運(yùn)用？?在現(xiàn)有和潛在的客戶基礎(chǔ)中，什么是下一個(gè)里程碑？?是否有我們應(yīng)該 “降低損失 ”的客戶？管理控制?是否精確的估計(jì)了銷售能力？ — 潛在收入 — 關(guān)閉的可能性 — 重要里程碑和決策日期?可期待的銷售機(jī)會(huì)是否與收入預(yù)測(cè)一致？?是否能縮減銷售周期？營(yíng)銷計(jì)劃?銷售技巧是否與市場(chǎng)戰(zhàn)略一致？?客戶得失的關(guān)鍵因素是什么？我們的競(jìng)爭(zhēng)者在這一細(xì)分市場(chǎng)是如何參與競(jìng)爭(zhēng)的？?是否有機(jī)會(huì)整合不同部門 /業(yè)務(wù)單位的活動(dòng)？將設(shè)立關(guān)鍵客戶管理流程視為銷售組織結(jié)構(gòu)重組的中樞建立關(guān)鍵客戶管理流程的四個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域：? 優(yōu)先排序： 客戶細(xì)分必須針對(duì)機(jī)會(huì)較大的客戶，并且統(tǒng)一銷售和服務(wù)資源? 爭(zhēng)取客戶： 訂單管理，客戶計(jì)劃，銷售步驟必須根據(jù)關(guān)鍵客戶進(jìn)行正確的調(diào)整? 提供服務(wù)： 信息系統(tǒng)，業(yè)務(wù)流程，和人員安排必須能夠提供高層次的服務(wù)? 保持及發(fā)展客戶： 問題的解決方案和關(guān)系發(fā)展戰(zhàn)略必須嚴(yán)肅對(duì)待與小客戶不同的是，各個(gè)關(guān)鍵客戶有不同的特征關(guān)鍵客戶定義關(guān)鍵客戶關(guān)鍵? 先進(jìn)的 IT要求? 徹底技術(shù)支持? 對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)期望很高? 戰(zhàn)略采購(gòu)步驟? 通常是跨國(guó)公司? 非常成熟完善的管理＞ $1， 000? 中等服務(wù)要求? 中等技術(shù)支持? 通常決策沒有集中化? 多處設(shè)有辦事處或公司? 專業(yè)化管理$500~1000? 服務(wù)要求低? 價(jià)格不敏感? 唯一的決策人? 場(chǎng)所單一? 不成熟完善的管理＜ $500小客戶主要客戶全國(guó)客戶年銷售能力($000) 特征分析工具 排序框架 客戶優(yōu)先排序客戶忠誠(chéng)度衡量客戶收入生產(chǎn)模型客戶盈利模型收入生產(chǎn)潛力忠誠(chéng)度 目標(biāo)客戶新客戶 客戶維持 低利潤(rùn)客戶 最低 資源承諾 最高客戶優(yōu)先排序促使對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行選擇，制定客戶計(jì)劃，完成資源配置實(shí)例分析少低 高許多客戶數(shù)目利潤(rùn)拉平或者歸于固定成本 利潤(rùn)中等不獲利 利潤(rùn)高現(xiàn)有客戶盈利性客戶盈利模型提供了客戶優(yōu)先排序的衡量尺度以盈利性為標(biāo)準(zhǔn)的客戶分布 實(shí)例分析其它優(yōu)先排序的衡量標(biāo)準(zhǔn)? 買家購(gòu)買能力強(qiáng)弱或者替代產(chǎn)品可獲性 /其它供應(yīng)商：傾向與客戶盈利性相關(guān)? 合伙意愿：可能產(chǎn)生與戰(zhàn)略合適性相同的結(jié)果? 價(jià)格敏感：可能與客戶盈利性相關(guān)聯(lián)? 可能是投標(biāo)成功的有效預(yù)報(bào)器（即差距越大，客戶份額領(lǐng)先者就越有可能保 持優(yōu)勢(shì)或者增加份額）? 當(dāng)買家在一個(gè)產(chǎn)品類別（即：運(yùn)輸，計(jì)算機(jī)或者旅行）對(duì)單一來源情況（即 辦公產(chǎn)品）使用多個(gè)供應(yīng)商，是最有效的。? 加強(qiáng)公司的資本運(yùn)作：優(yōu)化企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)。 成功沒有百分百絕對(duì)的方程式，但是失敗都有定律。 一旦選擇了 某個(gè)制度，就好比走上了不歸路，慣性的力量會(huì)使這一制度不斷 “自我強(qiáng)化 ”讓你輕易走不出去。薪酬體系激 勵(lì) 的 障 礙“ 山頭主義山頭主義 ””缺乏獎(jiǎng)勵(lì)缺乏獎(jiǎng)勵(lì)懲罰失敗懲罰失敗舊的思維模式舊的思維模式太多的規(guī)矩和程序太多的規(guī)矩和程序簽字批準(zhǔn)的權(quán)限簽字批準(zhǔn)的權(quán)限缺乏實(shí)驗(yàn)的資金缺乏實(shí)驗(yàn)的資金缺乏授權(quán)缺乏授權(quán)缺乏領(lǐng)導(dǎo)技能缺乏領(lǐng)導(dǎo)技能 (管理管理 )缺乏管理支持缺乏管理支持管理人員培訓(xùn)的基本目標(biāo)1：明確公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)方針；2：培訓(xùn)相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)能力和管理才能；3：使其具有良好的協(xié)調(diào)。3：對(duì)制度本身的調(diào)整機(jī)制 沒有一個(gè)制度是可以永遠(yuǎn) “擺平 ”所有社會(huì)利益群體的。但如何使新制度的推行產(chǎn)生我們期望的效果？這就不是 “誰說話算數(shù) ”的權(quán)力問題，而是一門實(shí)實(shí)在在的藝術(shù)。加強(qiáng)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)分析的職能（金字塔財(cái)務(wù)報(bào)告模式） 金字塔財(cái)務(wù)報(bào)告模式的特點(diǎn)是簡(jiǎn)明、高效、直觀，而且能幫助企業(yè)管理者一目了然地分析公司的財(cái)務(wù)運(yùn)作。? ◇ 利益分配：? ◇ 分析、改進(jìn)、修正標(biāo)準(zhǔn)? 事態(tài)控制、應(yīng)激反應(yīng)。? ◇ 獎(jiǎng)勵(lì)和處罰：確定合理的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，形成公平的組織氛圍。隨機(jī)決策重要的多。C、 改善企業(yè)的流程流程不是目的 ,目的是整合是超越流程是個(gè)鏈 ,不是單獨(dú)的流程各有個(gè)性 ,不能隨意流程各有責(zé)任 ,相互配合流程所有活動(dòng)一起進(jìn)行流程事先設(shè)計(jì)不斷完善追 求 零 顧 客 成 本— 企業(yè)成本競(jìng)爭(zhēng) 現(xiàn)金流量及控制激勵(lì)不一定花大錢? 承認(rèn)工作成就（ C+V+W）? 邊際效益遞減作用 報(bào)酬超越出多少力一得多少錢? 績(jī)效取決于忠誠(chéng)度? 報(bào)酬不一定買到忠和對(duì)事業(yè)的渴求? 過多報(bào)酬競(jìng)爭(zhēng)將產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，到一定高度失去意義有 趣 的 稻 盛 經(jīng) 營(yíng) 數(shù) 學(xué)工作熱情 : 0~100工作能力 : 0~100工作態(tài)度 : 100~100員工的評(píng)估 :信念決定態(tài)度，核心價(jià)值可以升華為信念它在政策、做法和目標(biāo)之前安利的啟示1\遠(yuǎn)景2\愿景3\技能培訓(xùn)4\嚴(yán)密的組織5\科學(xué)的考核啟示 :信念決定態(tài)度 ,態(tài)度決定行為 ,價(jià)值觀是企業(yè)的靈魂 ,要重復(fù)灌輸 ,變成習(xí)慣而不是口號(hào)? 市場(chǎng)營(yíng)銷 不僅是工商交易的行為，還涉及社會(huì)價(jià)值? 每一種產(chǎn)品都執(zhí)行某種社會(huì)職能，每一筆交易都具有社會(huì)性的一面，社會(huì)價(jià)值是所有交換行為的一部分銷售政策和合同管理?合同管理流程（格式與流程）?銷售政策的分解和管理合同管理?銷售合同管理、簽訂要求?銷售政策、讓利協(xié)議的簽訂要求考慮因素：商場(chǎng)業(yè)務(wù)量，供價(jià)，年終返利，讓利，活動(dòng)費(fèi)用，贊助費(fèi)，有效時(shí)間，運(yùn)費(fèi)，價(jià)差?業(yè)務(wù)員戒律不得擅自簽訂協(xié)議或口頭承諾客戶任何條件不得向客戶借款借物客戶管理?業(yè)務(wù)員的發(fā)展和必備條件（誠(chéng)信、勤奮、溝通、成功）?客戶管理 調(diào)動(dòng)交接審計(jì)?業(yè)務(wù)員調(diào)動(dòng)必須交接?商場(chǎng)對(duì)帳確認(rèn)?填《小天鵝業(yè)務(wù)員工作交接清單》究竟有沒有價(jià)格戰(zhàn)究竟有沒有價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)落利潤(rùn)后看本領(lǐng)風(fēng)落利潤(rùn)后看本領(lǐng)核心技術(shù)戰(zhàn)核心技術(shù)戰(zhàn) 營(yíng)銷管理戰(zhàn)營(yíng)銷管理戰(zhàn) 生態(tài)凈化戰(zhàn)生態(tài)凈化戰(zhàn)不知道原因。? 我們必須正視企業(yè)政策和行為對(duì)社會(huì)的影響，他們必須考慮一定的行為是否可能促進(jìn)公眾的利益，有利于社會(huì)基本信仰的進(jìn)步，有利于社會(huì)的穩(wěn)定強(qiáng)盛與和諧，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者行為必須符合甚至超越當(dāng)下社會(huì)倫理要求 模式 可以說是具有某種特征的經(jīng)驗(yàn) ,模式是創(chuàng)造的產(chǎn)物 ,用模式來強(qiáng)求一律是行不通的 .多樣性是現(xiàn)代社會(huì)的特征 ,更是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特征 . 模式 只能事后總結(jié) ,不能事前預(yù)定 ,只能聊作參考 ,不能盲目照搬 .例如 :行銷模式 ,取決于一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)需求、資源分配和組織方法。 差異化市場(chǎng)定位、價(jià)值定位、經(jīng)營(yíng)模式。 美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家湯姆科普蘭認(rèn)為：企業(yè)的價(jià)值源于它產(chǎn)生的現(xiàn)金流和基于現(xiàn)金流的投資回報(bào)能力。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng) 危機(jī) ：速率快，好戰(zhàn)略， 好策略完全有可能被對(duì)手破壞。– 把信息做為重要的戰(zhàn)略資源。通過成效加以衡量，他需要的是確保任務(wù)完成。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的路是漫長(zhǎng)的過程，從一個(gè)企業(yè)到幾個(gè)分公司各自獨(dú)立核算，進(jìn)而引進(jìn)事業(yè)部，出現(xiàn)矩陣管理，后來又發(fā)現(xiàn)條塊分割嚴(yán)重、最可怕的是形成利益分割，很難監(jiān)控。一個(gè)壞的制度可以使好人變壞。 一個(gè)社會(huì)的制度不會(huì)從天上掉下來，而是該社會(huì)人與人在互動(dòng)過程中產(chǎn)生的行為慣例、行為方式長(zhǎng)期慢慢固化的結(jié)果。q 制度也要符合國(guó)法，處理好與道德的關(guān)系，不能義氣為重。q 總經(jīng)理是企業(yè)的核心、是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的組織者、是企業(yè)各種資源有效合理組合并發(fā)生作用的粘合劑、企業(yè)生命相當(dāng)程度上取決于總經(jīng)理。q 規(guī) 則 重 于 一 切2023/1/2240制度第一，總經(jīng)理第二，激勵(lì)第三q 制度是社會(huì)的博弈規(guī)則，制度定義和限制了個(gè)人的決策集合，是人類設(shè)計(jì)的制約人們相互行為的約束條件，也是一種游戲規(guī)則，同時(shí)實(shí)際上也是拓展人們的行為的能力。重點(diǎn)：健全民主集中制，制定完善教育和管理制度，落實(shí)目標(biāo) 管理責(zé)任制和監(jiān)督制約機(jī)制，真正有章可循。同樣在一個(gè)企業(yè)中，一套合理的制度是員工激勵(lì)得以實(shí)現(xiàn)的基本途徑，與之對(duì)應(yīng)，員工激勵(lì)的無效性也只能從相關(guān)制度的實(shí)質(zhì)性缺失或者不合理來追尋。健康的企業(yè)文化包含：共同的價(jià)值觀 行為規(guī)范 辦事作風(fēng) 企業(yè)文化催生親和力孕育凝聚力提升形象力增加設(shè)計(jì)力打造競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè) 文化 的轉(zhuǎn)變 授權(quán)是增加威力不是喪失