【正文】 23 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 6時 45分 :45February 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 6時 45分 51秒 下午 6時 45分 18:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:45:5118:45:5118:452/11/2023 6:45:51 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 法則十六 否定成交法 ? 銷售：請問，您還有沒有什么問題是我到現(xiàn)在為止還沒有講到的？ ? 客戶：應(yīng)該沒有了。 銷售：您可能以后會購買這個產(chǎn)品，對不對？這就是為什么說，您應(yīng)該現(xiàn)在馬上買回家，因為您再也不能用這么好的價錢買到這么好的產(chǎn)品了。順便問一下，你對 XXXX是怎么看的呢？ 處理異議的十條黃金法則 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 丌管、繼續(xù)推迚，快速成交 法則八 處理異議的十條黃金法則 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 感受 —原來感覺 —后來發(fā)現(xiàn) 了解 —之前 —后來 法則九 “我完全理解你的感受。 20秒抓住客戶的開場白 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 利益陳述法 ? 利益：產(chǎn)品能給客戶帶來的實際好處！ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 利益陳述法示例 ? 刺激性問題：我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知道你有沒有興趣了解一下？ ? 顯露價值：您希望您所出售的蛋糕每公斤單價成本減少 4角錢嗎？ ? 分享一個重要的資訊：我們剛剛結(jié)束了與 **公司的一個重要合作項目，這一項目極大地提高了 ————希望能有機會拜訪您，與您分享我們與 ———合作的成功經(jīng)驗 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 問句開場白 “如果我送給您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？” “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？ ” 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 建立期待心理開場白 ? “你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！” “我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” ? “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 假設(shè)開場白 ? “先生 /小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000元的利潤或節(jié)省 1000元的開支，請問您會有興趣抽出 10分鐘的時間來了解嗎？” ? “假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績，而且這一 方法經(jīng)過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？ ” ? “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？ ” 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 兩分鐘開場白 ? “您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品?！? 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 您好 ~崔小姐您好！首先告訴您一個好消息，是這樣，我是合肥 XXXX裝飾公司，我公司最近推出一項征集小區(qū)形象代言房活動，這個活動對您而言有很多好處，活動是這樣，針對新交房小區(qū)公司前三套裝修業(yè)主公司采用公司金牌施工隊施工，優(yōu)秀設(shè)計師團隊進行全房設(shè)計，在工程造價上進行優(yōu)惠，并且主材上優(yōu)惠力度也是非常大的。 —— 看到你們的短信了，不需要。 三、同理心 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 如何培養(yǎng)同理心 1. 表示認(rèn)可對方的觀點，理解對方的感受 2. 舉身邊的例子，和他有同樣的感受 3. 把客戶引導(dǎo)另一個問題上 常用的話： ? 我同意您的觀點 ? 你這樣做（想）絕對是正確的 ? 您有這樣的想法真是太好了 ? 我可以理解您現(xiàn)在的感受 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 A、給予的心態(tài) 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 ? 問自己幾個問題： 1. 我打電話給客戶的目的是什么？ 2. 我了解客戶存在哪些問題嗎？ 3. 我清楚的知道客戶從產(chǎn)品中獲得什么嗎？ 4. 我知道客戶感興趣的話題嗎？ 5. 我知道客戶最關(guān)心什么嗎？ 6. 我了解客戶在哪些方面存在疑慮嗎？ 7. 我會給客戶提供一些有價值的信息嗎 ？ 給予的心態(tài) 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 B、積極的心態(tài) 撥打每個電話時，就想對方一定會： 接通 交流 面談 溝通 興趣 意向 成交！ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 C、主動的心態(tài) 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 D、雙贏的心態(tài) 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 E、學(xué)習(xí)的心態(tài) 該學(xué)些什么： 一、專業(yè)基礎(chǔ)知識 熟知企業(yè)、產(chǎn)品、及服務(wù)內(nèi)容 了解行業(yè)知識及行業(yè)相關(guān)知識 了解競爭對手的優(yōu)缺點 熟悉產(chǎn)品，對設(shè)計、服務(wù)、工程、流程、能為客戶帶來的好處等 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 E、學(xué)習(xí)的心態(tài) 二、溝通基礎(chǔ)技能 開場白技巧 聆聽技巧 處理客戶異議技巧 聲音控制技巧 贊美技巧 …… 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 電話營銷前的工具準(zhǔn)備 鏡子 計時器 計算器 電話記錄本 便簽紙 錄音機 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 電話營銷前的資料準(zhǔn)備 成功案例 客戶資料 發(fā)送文件模版 產(chǎn)品手冊 戶型圖等 促銷方案 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 明確電話營銷的目標(biāo) ? 確認(rèn)潛在客戶 ? 確定見面時間 ? 讓客戶做決定 ? 找到?jīng)Q策人 ? 下單或成交 主要目標(biāo) —— 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 明確電話營銷的目標(biāo) 次要目標(biāo) —— ? 預(yù)約下次電話溝通 ? 搜集客戶資料 ? 與客戶建立關(guān)系 ? 介紹自己及公司 ? 請客戶轉(zhuǎn)介紹 ? 引起客戶興趣 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 如何有效發(fā)短信 ? 重要的短信親自寫 ? 轉(zhuǎn)發(fā)的短信要改寫 ? 留下姓名，姓名在前 ? 第一時間回復(fù)：大客戶一定回、條條回、最快回 ? 感性的寫、理性的發(fā) ? 儲備經(jīng)典短信一百條 （笑話類、節(jié)日祝福類、成功方法類、專業(yè)知識類） ? 重要客戶接觸前發(fā)三條短信 ? 每天發(fā) 30條短信 ? 發(fā)送之前要檢查，絕對不要發(fā)錯短信！ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 電話技能修煉 第三章 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 五種使你收入翻倍的方法 打雙倍的電話 接通更多人的電話 贏得更多的面談 成交更多的單 讓老客戶重復(fù)消費 /轉(zhuǎn)介紹 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 只要每天多打 5個電話 有關(guān) 5的實踐法則 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 “丌”的價值 如果你遇到的拒絕不夠多，你永遠不會做成生意 銷售就是數(shù)字的游戲 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 A=P=S 約定溝通 =潛在客戶 =銷售業(yè)績 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 銷售究竟是怎么回事？ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 制定電話銷售工作計劃 銷售額 客戶量 日計劃 每天打出的電話數(shù)量 接通的電話數(shù)量 商談的電話數(shù)量 達到目標(biāo) 的電話數(shù)量 成交的 電話 數(shù)量 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 你通常什么時候打電話 早上要不要打？ 晚上要不要打？ 周六周日要不要打？ 節(jié)假日前夕要不要打？ 節(jié)假日要不要打？ 都可以打 效果比平時更好！ 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 打陌生拜訪電話的 7個技巧 一、把你打電話的情況記錄下來 二、給你所打的電話錄音 三、站著打電話 /走動打電話 四、每天瘋狂自我操練 五、對客戶進行 ABCD分類 六、學(xué)會整理客戶資料 七、微笑著打電話 ,笑出聲來 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 電話營銷的時間管理 7法 一、同一類事情同一時間打 二、集中時間專心打電話 三、把常用的一百個號碼貼在桌前 四、重要客戶約定時間打 五、大客戶按客戶方便時間打 六、電話記錄時間精確到秒 七、注意速度和節(jié)奏感 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 “李”式銷售四大絕招 銷售溝通刜期要想辦法把銷售目的模糊化，把客戶想法清晰化 絕招一 說服喝可樂的人喝水 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 “李”式銷售四大絕招 教育客戶：客戶問銷售人員仸何問題都丌能輕易給出答案（打死也丌說） 絕招事 買待機時間長的電話 中國企業(yè)實戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實戰(zhàn)電話營銷技巧 “李”式銷售四大絕招 負(fù)面信息不數(shù)字信息 絕