復(fù)合肥銷(xiāo)售管理--復(fù)合肥品牌營(yíng)銷(xiāo)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 家購(gòu)買(mǎi)權(quán)和銷(xiāo)售權(quán)。 27 看清經(jīng)銷(xiāo)商 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的定位：解決經(jīng)銷(xiāo)商是什么（ what） 上帝論 ——渠道 “ 近視 ” 癥 對(duì)手論 ——渠道 “ 色肓 ” 癥 伙伴論 ——渠道戰(zhàn)略同盟 ? 經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：了解經(jīng)銷(xiāo)商為什么與廠商合作 (why) 利潤(rùn)率 經(jīng)營(yíng)難易度 廠家支持與服務(wù)水平 廠家的管理水平 廠家的承諾 資金的需求和付款方式 28 關(guān)鍵語(yǔ)： 只有符合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略的經(jīng)銷(xiāo)商才是我們要找的經(jīng)銷(xiāo)商。 38 市場(chǎng)代表的管理 ? 明確市場(chǎng)代表的責(zé)任 ◎ 開(kāi)發(fā)新客戶 ◎ 達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) ， 收回貨款 ◎ 促銷(xiāo) ◎ 信息收集與報(bào)告 ◎ 保持良好的客情關(guān)系 ? 明確市場(chǎng)代表的作業(yè)方式，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行控制： 營(yíng)銷(xiāo)日志、客戶交易卡、費(fèi)用控制卡、促銷(xiāo)報(bào)告、電話記錄、營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)。 07:04:2907:04:2907:04Monday, February 13, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 07:04:2907:04:2907:042/13/2023 7:04:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時(shí) 4分 29秒 上午 7時(shí) 4分 07:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時(shí) 4分 :04February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:04:2907:04:2907:04Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 上午 7時(shí) 4分 29秒 07:04: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 7時(shí) 4分 :04February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 返利 46 與經(jīng)銷(xiāo)商相處的注意事項(xiàng) ? 堅(jiān)持原則不讓步 ? 經(jīng)常性和客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪 ? 注意個(gè)人形象 ? 研究送禮技巧 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商與行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)商有矛盾和分歧的時(shí)候。 ? 渠道控制力：是指廠商為確保經(jīng)銷(xiāo)渠道的有序性與穩(wěn)定性而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商渠道銷(xiāo)售行為的控制力度。 18 經(jīng)銷(xiāo)商管理 第三部分 19 營(yíng)銷(xiāo)渠道是什么 ？ 營(yíng)銷(xiāo)渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng) ， 溝通產(chǎn)品 、服務(wù)與顧客的 “ 橋梁 ” ， 是企業(yè)走向市場(chǎng)的通路 。 ；在全國(guó)建立 500多個(gè)洋豐示范園，面積達(dá)數(shù)千畝，每年免費(fèi)提供 10個(gè)車(chē)皮的示范肥，與土肥站、農(nóng)科所、經(jīng)銷(xiāo)商一同檢驗(yàn)肥料效果，并總結(jié)、分析、推廣。 湖北洋豐集團(tuán) “洋豐 ”為國(guó)家免檢產(chǎn)品品牌，中國(guó)磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)推薦優(yōu)秀品牌。 9 復(fù)合肥品牌營(yíng)銷(xiāo) 第二部分 10 品牌的概念 ? 品牌（ BRAND）是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是他們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)消費(fèi)者和某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。 江西貴溪化肥 全國(guó)設(shè)立 20多個(gè)辦事處，以直銷(xiāo)為主，自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)相結(jié)合的模式。 遼寧西洋集團(tuán) 肥料類產(chǎn)品中主要生產(chǎn)硫基復(fù)合肥，將通過(guò) “ 多品牌、系列化、終端制勝、過(guò)程管理 ” 成為全國(guó)最大的復(fù)合肥生產(chǎn)基地；預(yù)計(jì) 2023年實(shí)現(xiàn) 1000億元銷(xiāo)售收入，通過(guò)“ 規(guī)模推進(jìn)、科技創(chuàng)新、品牌培植、多元發(fā)展 ” 四大戰(zhàn)略，成為多元化、現(xiàn)代化、國(guó)際化的大型企業(yè)集團(tuán)。對(duì)于優(yōu)質(zhì)品種，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)不到或需要花費(fèi)更多的支出，從而轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)其它雜牌，或低濃度的，不免會(huì)上當(dāng)，或者影響肥效。 ? 復(fù)混肥市場(chǎng)較為混亂，質(zhì)量良莠不齊。 山東紅日阿康 主導(dǎo)產(chǎn)品為硫酸鉀高濃度復(fù)合肥，實(shí)施 “ 雙多 ” 戰(zhàn)略，即多品牌、多渠道，提高產(chǎn)品覆蓋廣度與密度。 山東紅日阿康 以縣級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)為主，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村級(jí)分銷(xiāo)商為終端的兩級(jí)式網(wǎng)絡(luò)模式。實(shí)施 “ 星級(jí)服務(wù) ” 體系，采用 “ 一、二、三、四 ” 模式，即：一個(gè)結(jié)果：服務(wù)圓滿；二條理論：帶走用戶的困惑，留下洋豐的真情；三個(gè)控制：服務(wù)遺漏率控制在十萬(wàn)分之一，服務(wù)不滿意率控制在十萬(wàn)分之一，服務(wù)投訴率控制在零；四個(gè)做到：做到一個(gè)不漏地記錄用戶反映的問(wèn)題，做到一個(gè)不漏地處理用戶反映的問(wèn)題，做到一個(gè)不漏地將問(wèn)題反饋到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等部門(mén)，做到一個(gè)不漏地將改進(jìn)結(jié)構(gòu)反饋給用戶。（星巴克不賣(mài)咖啡，而是賣(mài)體驗(yàn)） 13 品牌知曉度
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