復(fù)合肥銷售管理--復(fù)合肥品牌營銷(文件)
【正文】 ? 一般經(jīng)銷商：廠家的某種產(chǎn)品在一定時期、一定區(qū)域由多家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷。 ? 渠道靈活力：廠家對經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)便于變化或調(diào)整的程度。 29 尋找經(jīng)銷商（ where） ? 已有經(jīng)銷商介紹和推薦 ? 競爭對手的渠道商 ? 農(nóng)資公司 ? 土肥站 ? 農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心 /農(nóng)技站 ? 供銷社 30 了解潛在經(jīng)銷商（ what） ? 了解潛在經(jīng)銷商的組織成員（包括決策者、購買者、銷售者及家庭成員），個人的愛好、習(xí)慣、個性、品德、優(yōu)點及缺點等等。 ? 潛在經(jīng)銷產(chǎn)品線有類別和檔位的空缺。 ? 良好的激勵方案 ? 嚴格、公正的考核、監(jiān)督、評估系統(tǒng)。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :04:2907:04:29February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 7時 4分 29秒 07:04:2913 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :04:2907:04Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 13日星期一 7時 4分 29秒 07:04:2913 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 13日星期一 上午 7時 4分 29秒 07:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :04:2907:04Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 13日星期一 7時 4分 29秒 07:04:2913 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :04:2907:04:29February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :04:2907:04Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 功能獎勵 分為數(shù)量品種獎、鋪市陳列獎、網(wǎng)絡(luò)維護獎、價格信譽獎、合理庫存獎、現(xiàn)金獎、協(xié)作獎。 33 怎么找到經(jīng)銷商（ how） ? 誘之以利 ? 動之以情 ? 曉之以理 34 經(jīng)銷商管理 20則 銷售額增長率 銷售額統(tǒng)計 銷售額比率 費用比率 貨款回收的狀況 了解企業(yè)的政策 銷售品種 商品的陳列狀況 商品的庫存狀況 促銷活動的參與情況 訪問計劃 訪問狀況 人際關(guān)系 支持程度 信息的傳遞 意見交流 對自己公司的關(guān)心程度 對自己公司的評價 建議的頻度 經(jīng)銷商資料的整理 35 經(jīng)銷商貨款的管理 ? 授信額度的計算 ? 銷售報表的運用 36 信用調(diào)查分析 ? 調(diào)查渠道：金融機構(gòu)；專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)；客戶或行業(yè)組織；內(nèi)部調(diào)查 ? 調(diào)查結(jié)果處理：編寫客戶信用調(diào)查報告（ A類客戶每半年一次， B類客戶每三個月一次， C類客戶每月一次）；信用狀況突變情況下應(yīng)緊急報告，并可采取如下對策：要求客戶提供擔(dān)保人；增加信用保證金；合同公證；減少供貨或發(fā)貨限制；接受代位償債和代物償債 37 信用額度 ? 指對客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和 ? 對 A、 B、 C類客戶區(qū)別對待 ? 信用額度隨著實際情況的變化而改變 ? 可確定一個最高額度，然后因客戶的不同設(shè)定不同的信用額度 ? 某業(yè)務(wù)員所轄客戶要超過規(guī)定的信用額度時，須向業(yè)務(wù)經(jīng)理乃至總經(jīng)理請示。 ? 經(jīng)銷商信用調(diào)查 31 選擇經(jīng)銷商 ——找誰（ who） ? 選擇的原則 ? 選擇的標(biāo)準 ? 選擇經(jīng)銷商的方法 32 選擇時機（ when） ? 行業(yè)整體的淡季：看準潛在客戶的口袋、倉庫和貨架。 ? 市場規(guī)模：廠商擁有的市場區(qū)域的大小、經(jīng)銷商數(shù)量、市場銷售業(yè)績的高低。 ? 市場密度：密集型、選擇型、獨家型。 21 經(jīng)銷商的形式 ? 獨家經(jīng)銷商：擁有獨家經(jīng)銷權(quán)。在中央電視臺贊助推出 《 致富經(jīng) 》 欄目，請趙本山代言 “西洋 ”復(fù)肥，在中央、山東、河南、河北、貴州等地電
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