【正文】 B) SEPG一體化的服務(wù)價值定位 成為第一家為項目業(yè)主提供價格合理的一體化管理解決方案 (一站式采購 )，同時控制自身成本結(jié)構(gòu)以獲得誘人的回報 ? 協(xié)調(diào)項目設(shè)計和交付的多個方面，包括融資 ? 還有一些特別的內(nèi)部技能技術(shù) ? 通過與中外業(yè)者的合作彌補技能不足 ? 引入融資渠道會創(chuàng)造新的市場機會 說明 /解釋 一體化服務(wù) 物有所值 先驅(qū)者優(yōu)勢 ? 對業(yè)主具有吸引力的定價 ? 致力于降低項目實施成本以獲得更高的回報 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化創(chuàng)造了新機會 ? 僅有較少業(yè)者 ? 未來可能會有市場準(zhǔn)入方面的政策障礙 價值源泉 28 SEPG000529SHStrategy(97GB) 最近行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化為新興的總包商創(chuàng)造了條件 ? 政府項目由財政部投入 ? 項目業(yè)主自己將項目每一部分分包出去 (設(shè)計、設(shè)備、施工 ) ? 和美國五、六十年代的情況相似 ? 時間和成本重復(fù)現(xiàn)象非常普遍 原來的行業(yè)模式 ? 對內(nèi)部 /國內(nèi)的解決方案有成見 ? 相對簡單的項目 ? 融資渠道多樣化 (銀行、債券、私募 ) ? 項目公司需要進行項目的實踐 ? 項目負(fù)責(zé)性增加 ? 協(xié)調(diào)多種融資方式 ? 項目公司希望能結(jié)合融資和項目管理 ? 項目規(guī)模更大更復(fù)雜 為一條龍定位的公司提供了機會 變革因素 新的行業(yè)模式 項目融資 項目實施 財政部 環(huán)境衛(wèi)生局 設(shè)計 工程 /咨詢 運營和維護 環(huán)境衛(wèi)生局 投資者 項目公司 總包商 財政部 /政府 項目類型 ? 項目業(yè)主范圍和復(fù)雜程度增加 設(shè)計 工程 /咨詢 運營和維護 ? 外國公司的進入 29 SEPG000529SHStrategy(97GB) 能夠擔(dān)當(dāng)總包商的競爭者目前還不多 設(shè)計技術(shù) /專家 純粹設(shè)計及施工 僅承擔(dān)運營及維護 總承包商 /整合商 ? 有可靠的、專項設(shè)計技術(shù) ? 在全國各地都有低成本施工能力 ? 有獨特的運營技能 ? 一般要投入大量資本 ? 有獨特的一條龍服務(wù)能力 ? 風(fēng)險及流程管理技能 ? 能找到合適的分包商 ? 能提供融資渠道以創(chuàng)造更多的項目機會 ? 不太可能，因為這需要有對國家級設(shè)計院的控制能力，而且大多數(shù)高新技術(shù)由國外專家掌握 ? 不太可能，因為這要求SEPG進行收購或以其他方式避開有豐富市場經(jīng)驗的公司 ? 不太可能槍在政府之前簽訂運營和維護合同 ? 可能需要大量資本投入 ? 可能 ， 如有杰出的實施能力，并著重于建立合作關(guān)系 高 高 中 低 角色 要出類拔萃必須： SEPG能否承擔(dān) 競爭激烈程度 最具吸引力 30 SEPG000529SHStrategy(97GB) 與其他中國和外資競爭者相比， SEPG有更好的能力擔(dān)當(dāng)總包商 * Footnote Source: Sources 關(guān)鍵成功因素 捆綁服務(wù)的能力 風(fēng)險管理 獲得分包商的渠道 項目融資能力 未來的SEPG 清華紫光 上海電氣 大型 專業(yè)型 現(xiàn)有中國企業(yè) 外資企業(yè) 強 一般 弱 估計 31 SEPG000529SHStrategy(97GB) SEPG的定價會使客戶感到物有所值 ? 定價要高于一般業(yè)績尚好的總包商，通過談判？得到的價格 ? 定價要低于業(yè)主在購買總包商服務(wù)時的支付能力 一體化總包 設(shè)備供應(yīng)商 設(shè)計院 建筑公司 客戶價值 低 高 低 高 價格 相對競爭者的增值水平 外國總包公司 這些業(yè)務(wù)是越來越簡單，很多廠商都能提供 項目業(yè)主作為整合商 超越了項目業(yè)主的支付能力 32 SEPG000529SHStrategy(97GB) 147810013總包商通過控制分包商的利潤分布來獲取最大回報 關(guān)鍵技能 ? 管理項目以盡量減少延誤而造成的成本 ? 以低成本購買設(shè)備和勞力 ? 質(zhì)量管理 ? 風(fēng)險管理 項目總投資 852 . 52 . 555評估設(shè)計 設(shè)備 總包費 支付分包商 具備金 總包費 分包商余額 * 總包商獲得的新價值 100 總包商可得的利潤 項目定義和交付中的利潤分布 占總投資比例 總包商的經(jīng)濟效益 占項目總投資比例 項目總投資 * 即業(yè)主付給總包商和總包商付給分包商之間的差價 其他供應(yīng)商提供 33 SEPG000529SHStrategy(97GB) SEPG將依靠自身能力和合作伙伴給業(yè)主帶來更好的價值 為項目業(yè)主提供價格合理的一體化項目管理解決方案 (一站式采購 )，同時控制自身成本結(jié)構(gòu)以獲得誘人的回報 我們將做什么 ? 更好地獲得融資途徑 ? 更好地預(yù)測風(fēng)險的能力 (項目成本、范圍等 ) ? 對分包商質(zhì)量和價格的深入了解 ? 優(yōu)秀的項目管理 ? 優(yōu)秀的品牌 ? 依靠 SEPG現(xiàn)有能力 ? 建立內(nèi)部能力 ? 通過合作獲得能力 我們將提供什么 我們靠什么提供這些 成長的關(guān)鍵 34 SEPG000529SHStrategy(97GB) SEPG可以利用聯(lián)盟來交付總包商的價值定位 自有還是從外部取得 成本控制 融資渠道 專業(yè)的項目管理經(jīng)驗 技術(shù) 關(guān)系 運行和維護技能 根據(jù)價值定位，需要以下技能 ?? ???* ?? ??(?) ? 上海環(huán)保 ? ? ?? ? ?? ?? 其它中國公司 ? ??? ? ??? ?? 外國公司 ? 上海環(huán)保已有實現(xiàn)價值定位所需的一部分技能 ? 還需中外合作伙伴幫助彌補不足之處 提供的能力 ? ??? ?? 中國知識 /與特定城市的關(guān)系 SEPG的強項 SEPG需要外國合作伙伴 ? 必須自己提供 ? 靠自己和外部提供 ? 必須能夠找到外部來源 ? 必須自己提供 ? 必須自己提供 ? 必須能夠找到外部來源 ? 必須能夠找到外部來源 資料來源：通過國家撥款和股東的關(guān)系 ??(?) ??? 35 SEPG000529SHStrategy(97GB) 設(shè)備供應(yīng)商 ? US Filter ? Memtec ? 其它 中 – 在設(shè)備供應(yīng)上有合作潛力；通過幫助其獲得項目換取優(yōu)惠價和可能的技能 /融資；有可能是持續(xù)性合同，或列入篩選過的供應(yīng)商名單 ? 技術(shù) ? 基本的項目管理技能 ? 有一些融資渠道 (如通過其在全球的業(yè)務(wù)關(guān)系 ) ? 設(shè)備銷售渠道 ? 持續(xù)性維護合同 世界一流的專家 ? Thames water ? CH2M Hill ? Vivendi ? ERM ? Earth Tech ? Montgomery Watson ? Degremont ? IWC ? 其它 超大型企業(yè) ? Bechtel ? Fluor Daniel ? Black Veatch ? Lyonnaise des Eaux ? 其它 低 – 目前沒有合作，有可能將來進入超大型、復(fù)雜的項目時進行合作 ? 世界一流的項目管理能力 ? 在多個領(lǐng)域具有世界一流的技術(shù) ? 強大的品牌優(yōu)勢 ? 能夠獲取多種形式的融資 ? 強大的資金儲備 ? 能夠進入超大型 (如 120億美元 )和 /或復(fù)雜的項目，特別是在綜合治理領(lǐng)域 ? 得到合同、進度和風(fēng)險管理等方面的當(dāng)?shù)刂С? ? 和?同等實力者?和 ?容易控制的?合作伙伴建立長期關(guān)系 (一般是專一的 ) 種類 與 SEPG的吻合程度及建議的合作方法 他們的優(yōu)勢 高 – 有較高的合作潛力，通過幫助其取得項目和降低風(fēng)險來換取資金和技能的轉(zhuǎn)移；這可以是具體項目，也可以是列入非專一的/篩選過的合作伙伴名單 ? 世界一流的項目管理能力 ? 在關(guān)鍵領(lǐng)域具有世界一流的技術(shù) ? 強大的品牌優(yōu)勢 ? 在某些領(lǐng)域能夠融資 ? 有部分股權(quán)資本 ? 能夠通過談判 (而非競標(biāo) )進入大中型自來水 /固體廢棄物項目(20235000萬美元 ) ? 得到合同、進度和風(fēng)險管理等方面的當(dāng)?shù)刂С? ? 結(jié)成互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟 (有可能不是專一的 ) 銀行 ? MSDW ? HSBC ? Standard Chartered ? 其它 低 – 目前無合作可能性，將來進入大項目時有合作潛力 ? 提供融資和其它融資渠道 ? 可靠的項目 ? 項目規(guī)模較大 (超過 1億元 )，才實行進一步審慎調(diào)研 他們想要得到的 訪談 對外國合作伙伴的初步設(shè)想 36 SEPG000529SHStrategy(97GB) 對中國合作伙伴的初步設(shè)想 銀行 ? 上海銀行 ? 中信實業(yè)銀行 建設(shè) ? 北京城建總公司 其它環(huán)?？偘? ? 清華紫光 ? 上海電氣 ? 以市場利率提供人民幣資金 ? 與某些政府決策者和業(yè)主的關(guān)系 ? 與國內(nèi)采購網(wǎng)絡(luò)的有效聯(lián)系 ? 本地勞力 ? 低費用 ? 某些專業(yè)化技術(shù) (不太可能是世界一流 ) ? 與國內(nèi)其它可能的合作伙伴的關(guān)系 ? 可靠的、可償付貸款的項目公司 ? 基礎(chǔ)設(shè)施 /環(huán)保項目 ? 獲得項目合同 ? 在某些地區(qū)建立互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ? 和 SEPG競爭總承包商角色 高 – 通過項目合作，很快就可形成多種關(guān)系 高 – 有可能形成較強的區(qū)域性合作關(guān)系 中 – 如要實現(xiàn)區(qū)域擴張，應(yīng)考慮收購 (不太會很快 ) 是否合適與推薦方法 他們所需要的 他們所帶來的 設(shè)計院 ? 低成本的設(shè)計技能 ? 穩(wěn)定的關(guān)系 /獲得項目合同 ? 避免激烈的競標(biāo) 高 – 建立優(yōu)選的合作伙伴名單 采購 /后勤 ? 低成本設(shè)備 ? 有獨特的產(chǎn)品 ? 獲得項目合同 ? 建立互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟，不一定專一 ? 與其它合作伙伴 /客戶的關(guān)系 中 – 按地區(qū)建立優(yōu)選的供應(yīng)商名單，但沒有足夠的理由建立聯(lián)盟 37 SEPG000529SHStrategy(97GB) SEPG可能的合作伙伴 ? 在雙方利益一致的基礎(chǔ)上建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據(jù)談判情況決定是否還會與其它伙伴合作，可以包括對方加入SEPG股權(quán) ? 有力的供應(yīng)商關(guān)系，在較小型 /較簡單項目上還有更廣泛合作的可能 ? 基于項目的有力的資金來源關(guān)系 ? 強有力的供應(yīng)商關(guān)系，有可能時，還包括強硬的費用和價格競爭 ? 根據(jù)項目范圍不同，在某些地區(qū)和某些技術(shù)上建立與供應(yīng)商的很強的合同關(guān)系 ? 每個項目都分別制定合同關(guān)系 ? 可能隨著 SEPG技能的發(fā)展以及投資者和合作伙伴在中國的經(jīng)驗 /知名度增長，合作關(guān)系逐漸變得越來越不專一 ? 隨著 SEPG對專家級技能需求的減少，合作可能會變得更廣泛 ? 合作關(guān)系將隨著 SEPG業(yè)績的改善而繼續(xù)增強。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 2 SEPG000529SHStrategy(97GB) 下述業(yè)務(wù)計劃的重點在于，如何建立和發(fā)展核心項目業(yè)務(wù)以獲取最高的投資資本回報率。 SEPG可能收購其中某些設(shè)計院以壯大自身技能 ? 13個世界級專家 (如 Thames Water， IWC，Vivendi) ? 23個設(shè)備供應(yīng)商 (如 USFilter，中國供應(yīng)商 ) ? 多個當(dāng)?shù)劂y行 (如上海銀行 ) ? 多個本地建設(shè)公司 ? 34個當(dāng)?shù)卦O(shè)備生產(chǎn)廠家 ? 設(shè)計院 合作伙伴 可能合作條件 可能的發(fā)展 (5年左右 ) 38 SEPG000529SHStrategy(97GB) 業(yè)務(wù)計劃 核心項目業(yè)務(wù) ? 獲取沿海地區(qū)自來水、污水和固體廢物項目市場的乙類和丙類項目 –自來水、污水和固體廢物項目將繼續(xù)在快速增長的環(huán)保市場上占據(jù)的最