【正文】 本年銷售額 4,507 8,113 16,226 29,207 46,731 65,423 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 42 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖老特曲減少情況預(yù)測(cè) ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8,560噸 （ 2023年預(yù)計(jì)數(shù)）左右 ?老特曲 2023年銷售量 8250噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷售量相應(yīng)減少 ?老特曲每年減少的銷售量等于新品特曲增加的銷售量 ?以 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 8,250 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 增長(zhǎng)率 % % % % % %減少銷售量 188 401 901 1,442 1,947 2,077 本年銷售量 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 1,294 本年銷售額 65,304 62,059 54,757 43,074 27,303 10,480 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 43 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖百年老窖增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ?白酒市場(chǎng) 40— 100元價(jià)位上的銷售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量緩慢增長(zhǎng)，至 2023年時(shí)達(dá)到 10,000噸 ?2023年瀘州老窖在此價(jià)位上的銷售量為 8560噸，因特曲銷售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價(jià)位上的銷售量增長(zhǎng)均來自于百年老窖 ?百年老窖是公司重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在市場(chǎng)上潛力很大，預(yù)計(jì)前期增長(zhǎng)速度很快，隨著市場(chǎng)的成熟，增長(zhǎng)速度逐步下降 ?目前百年老窖銷售價(jià)格在 80— 108元之間，以 90元價(jià)格計(jì)算百年老窖的銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 27 64 140 281 506 910 增長(zhǎng)率 140% 120% 100% 80% 80% 60%增長(zhǎng)銷售量 37 77 140 225 404 546 本年銷售量 64 140 281 506 910 1,456 本年銷售額 1,149 2,528 5,056 9,101 16,382 26,211 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 44 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖中高檔產(chǎn)品增長(zhǎng)預(yù)測(cè)總結(jié) 40— 100元產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，銷售量單位為噸 40— 100元產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，銷售額單位為萬元 至 2023年，瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品，銷售量增長(zhǎng)至 10,019噸，銷售額增長(zhǎng)至 102,114萬元 2023 2023 2023 2023 2023 2023新品特曲 501 901 1,803 3,245 5,192 7,269 老特曲 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 1,294 百年老窖 64 140 281 506 910 1,456 合計(jì) 8,627 8,703 8,844 9,069 9,473 10,019 2023 2023 2023 2023 2023 2023新品特曲 4,507 8,113 16,226 29,207 46,731 65,423 老特曲 65,304 62,059 54,757 43,074 27,303 10,480 百年老窖 1,149 2,528 5,056 9,101 16,382 26,211 合計(jì) 70,960 72,700 76,039 81,382 90,415 102,114 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 45 2023 LZLJ 03A 2023年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。對(duì)名酒廠可能占有量的年預(yù)測(cè)時(shí)，忽略了在前期大量的市場(chǎng)余量會(huì)在今后逐漸轉(zhuǎn)移到名酒廠，所以導(dǎo)致 2023年 E項(xiàng)為負(fù)。 ?推測(cè)到 2023年，全國(guó)會(huì)剩下大約 5千家白酒生產(chǎn)企業(yè)，退出市場(chǎng)的約 35,000家地方小酒廠在2023年時(shí)會(huì)讓出 130萬噸的市場(chǎng)。 本年銷售量 =重復(fù)購(gòu)買率 *去年銷售量 （ 1） + 嘗試常數(shù) *（今年市場(chǎng)潛量 重復(fù)購(gòu)買率 * 去年銷售量） （ 2） + 模仿常數(shù) *（今年市場(chǎng)潛量 重復(fù)購(gòu)買率 *去年銷售量） （ 3） 銷售量預(yù)測(cè)模型 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 20 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖高檔酒銷售量預(yù)測(cè)模型使用說明 ? 重復(fù)購(gòu)買率 根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州、重慶四城市進(jìn)行的調(diào)查 – 使用固定品牌的比率 = 237/732 = 32% – 考慮瀘州老窖高檔酒為新產(chǎn)品，本模型假定 1999年瀘州老窖高檔酒的重復(fù)購(gòu)買率為 1%，2023年達(dá)到 32%， 從 1999年到 2023年重復(fù)購(gòu)買率每年逐漸增加。 品牌策略品牌效應(yīng)（權(quán)重０ .4 ）質(zhì)量?jī)r(jià)格比（權(quán)重０ . 25 ）產(chǎn)品包裝（權(quán)重０ . 25 ）銷售服務(wù)（權(quán)重０ .1 ）產(chǎn)品接受度( 最大值 )保持現(xiàn)狀 40 80 20 40 45只重視廣告 促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)80 80 20 40 61既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)80 80 80 60 78不斷滿足顧客需求 ( 理想狀態(tài)）100 100 100 80 98中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 18 2023 LZLJ 03A 品牌策略說明 ? 保持現(xiàn)狀 – 指公司延續(xù)以往在品牌定位、廣告宣傳、產(chǎn)品包裝、銷售服務(wù)的做法，公司進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量的辦法只是通過調(diào)節(jié)價(jià)格，以影響消費(fèi)者心中的質(zhì)量?jī)r(jià)格比。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 16 2023 LZLJ 03A ? 市場(chǎng)潛量為市場(chǎng)上所有的消費(fèi)者決定購(gòu)買瀘州老窖高檔酒的量 ? 白酒市場(chǎng)銷售總量為全國(guó)范圍內(nèi)的所有價(jià)格大于 100元的白酒總銷售額 – 考慮 2023年以后白酒總銷量將維持在 400萬噸 ,高檔酒市場(chǎng)份額穩(wěn)定，即假設(shè) 2023年仍將保持 1999年的水平 ? 產(chǎn)品認(rèn)知度即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知曉程度（ 0產(chǎn)品認(rèn)知度 1），受如下因素影響： – 廣告宣傳、經(jīng)銷商推薦、終端促銷 – 消費(fèi)者口碑 – 消費(fèi)者偏好 ? 產(chǎn)品接受度即消費(fèi)者愿意購(gòu)買瀘州老窖高檔酒的程度（ 0產(chǎn)品接受度 1） , 受如下因素影響： – 品牌效應(yīng)（權(quán)重 ） – 產(chǎn)品質(zhì)量（權(quán)重 ） – 產(chǎn)品包裝（權(quán)重 ） – 銷售服務(wù)（權(quán)重 ） 市場(chǎng)潛量 =白酒市場(chǎng)銷售總量 *產(chǎn)品認(rèn)知度 *產(chǎn)品接受度 市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)模型 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 17 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖高檔酒市場(chǎng)潛量模型使用說明 市場(chǎng)潛量 =白酒市場(chǎng)銷售總量 *產(chǎn)品認(rèn)知度 *產(chǎn)品接受度 ? 產(chǎn)品認(rèn)知度 – 本模型選擇 1999年瀘州老窖高檔酒的產(chǎn)品認(rèn)知度為 1%,保持現(xiàn)狀情況下 2023年將達(dá)到 28%。銷售額份額由 %上升到 % 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%) 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%)銷售量 10 元以下 13,400 % % 64,068 % %指標(biāo) 10 元 40 元 5,900 % % 19,938 % %40 元 100 元 8,900 % % 10,019 % %100 元以上 27 % % 3, % %合計(jì) 28,227 % 97,735 %銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%) 銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%)銷售額 10 元以下 12,500 % % 57,661 % %指標(biāo) 10 元 40 元 16,400 % % 55,826 % %40 元 100 元 64,400 % % 102,114 % %100 元以上 910 % % 111,304 % %合計(jì) 94,210 % 326,905 %1999 2023中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 13 2023 LZLJ 03A 至 2023年 ,瀘州老窖在銷售總額和利稅上 ,初步拉開了同其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離 , “暫居行業(yè)第二”的位置 ?瀘州老窖 2023年銷售額預(yù)測(cè)為本報(bào)告中的預(yù)測(cè)值 ?圓圈面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小 8%10%12%14%16%18%20%22%24%26%8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 22% 24% 26% 28% 30% 32% 34% 36%銷售額百分比銷售量百分比相對(duì)銷售額 (%) 五糧液 瀘州老窖 茅臺(tái) 全興 劍南春 古井貢 相對(duì)銷售量 （％） 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 14 2023 LZLJ 03A 目錄 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 瀘州老窖高檔酒 (100元以上 ) 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 市場(chǎng)概述 ? 市場(chǎng)潛量和銷售量模型建立 ? 用市場(chǎng)潛量和銷售量模型預(yù)測(cè)瀘州老窖高檔酒未來發(fā)展 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元） 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 中高檔酒 (40100元 ) 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 15 2023 LZLJ 03A 百元以上高檔酒市場(chǎng)概述 ? 高檔白酒市場(chǎng)基本穩(wěn)定。 3. 40100元價(jià)位的白酒保持平穩(wěn)。 ?就名酒廠而言，幾年來， 不僅產(chǎn)銷保持平衡，而且銷售總量穩(wěn)步上升。 ?除非特別說明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣。 ?除非特別說明，本報(bào)告中所指價(jià)位系指批發(fā)價(jià) ?報(bào)告中所指低檔酒 ,是指每 500ML批發(fā)價(jià)位在 10元以下 。白酒傳統(tǒng)消費(fèi)群集中在 40歲以上，消費(fèi)主體的白酒消費(fèi)興趣在下降。 ?國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策將進(jìn)一步向有實(shí)力的大酒廠傾斜，利于名酒廠的擴(kuò)張發(fā)展。雖然銷額很大，但銷量有限。名酒廠憑借品牌和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。 – 從 1999年到 2023年產(chǎn)品認(rèn)知度每年逐漸增高。產(chǎn)品具有特性，與公司其他品牌有明顯差異，在同一檔次的產(chǎn)品中，也能由于其包裝的個(gè)性化特點(diǎn)而脫穎而出。是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)系數(shù)，高檔日用消費(fèi)品一般在 20%— 30%之間，本模型選取 20%。 ?中檔酒市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?, 預(yù)計(jì)到 2023年 , 此價(jià)位的總銷量會(huì)超過低檔酒的銷量。 總結(jié)：到 2023年，瀘州老窖公司可銷售 10元以下低檔酒約 ,實(shí)現(xiàn)銷售收入約 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年上年產(chǎn)量 ( 噸 ) 13,400 14,919 19,321 24,799 31,621 40,118 50,704增量 ( 噸） 1,519 4,402 5,478 6,822 8,497 10,586 13,364本年產(chǎn)量（噸） 14,919 19,321 24,799 31,621 40,118 50,704 64,068本年銷售額 ( 萬元） 13,427 17,389 22,319 28,459 36,106 45,634 57,661 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 37 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖中檔產(chǎn)品 (1040元 )市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ?1040元價(jià)位是一個(gè)在未來有增長(zhǎng)的市場(chǎng) ,非常有吸引力 . ?此價(jià)位銷售總量和銷售總額大 , 到 2023年 ,總銷量會(huì)超過低檔酒。 從白酒銷售量來看，大中小型省市都包括在內(nèi)，也基本覆蓋了瀘州老窖公司不同性質(zhì)的銷售區(qū)域。 ?北京 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但名酒廠基本沒有份額，原因是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)清香型的二鍋頭認(rèn)知度較高，名酒廠難以與之抗衡，因此瀘州老窖