售樓員銷售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 或觸摸，使其身臨其境終至無私境界， “先生：您敲敲這門，還有這塑鋼窗，這是用的材料，具有隔音，保溫效果，保證用它二十年后仍象新的一樣。說空話也不能體現(xiàn)語言技巧，優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話，購(gòu)房者并不知道什么叫優(yōu)質(zhì)材料，也不耐心去考究。 （ 4）貴于自然，贊賞對(duì)方于無形之中，使對(duì)方不覺我們?cè)谥幐杷? 銷售常用語 43則 ? （ 1）銷售人員：請(qǐng)找林先生 接線生：請(qǐng)問您是 …… 銷售人員：我姓許。 （ 13）林先生這部車實(shí)在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個(gè)市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡(jiǎn)略（豎起大拇指）。 ? （ 36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？ （ 37）先生是明理人，一定比我知道得明白，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽蟆? 誘發(fā)好奇心 “您說主人房太小了？那我倒有個(gè)好主見，不如您抽空到現(xiàn)場(chǎng)來，我詳細(xì)跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的 “好主張 “必需要真正成立或能自圓其說，否則它就會(huì)毫無價(jià)值或客戶干脆就覺得你是在騙他。 謀求一致 樹立協(xié)調(diào)的面談氛圍 自然適時(shí)切入正題 ? B、面談時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 主題明白，簡(jiǎn)練明了，分段進(jìn)行 循序漸進(jìn)，不前后矛盾 具體而不抽象 辭語淺顯，不用眼澀難懂的語句 多用例子做幫手，并不是測(cè)知客戶了解的程序。 以誠(chéng)相待。 說服中的語言技巧： 直言、悠揚(yáng)、隱約、反語、風(fēng)趣 ? （四）、傾聽的技巧 少講多聽、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會(huì)、把握重點(diǎn)。 （ 1） 爭(zhēng)奪獲得意見 很多機(jī)構(gòu)門口都擺了一塊：拒絕推銷的牌子，售樓員最頭疼的問題就是基本見不到關(guān)鍵人員， “人微言輕 “并不恐怖，掌握一定的技巧，只要成功地獲得接見你的跟蹤工作也就成功了一半。 B 除非征得介紹者的批準(zhǔn)，否則絕不要夸張你們之間的關(guān)系。 c. 不談?wù)撛摷瘓F(tuán)同行機(jī)構(gòu)的商業(yè)（管理）秘密。 c. 您沒必要把我想的很難纏，只要您愿意可以隨時(shí)把我攆走。 :54:3220:54:32February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :54:3220:54Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 54分 32秒 20:54:3210 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 54分 32秒 20:54:3210 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 b. 您如果太忙，連十分鐘光陰都沒有的話，那么您說個(gè)時(shí)間等會(huì)再進(jìn)來也行 c. 您干了這行多久了，呵，時(shí)光不短了，您可是這方面的專家，一鎮(zhèn)諸侯， 我比您差遠(yuǎn)了，您看 ……―― 別讓他有光陰和精神干別的事。 c. 選擇適合的時(shí)機(jī) 針對(duì)集團(tuán)客戶的地產(chǎn)銷售具有本身的淡旺季特征，而企業(yè)擴(kuò)展生產(chǎn)范圍 . 決策兒女或具體負(fù)責(zé)人都有可能是你們?cè)L問的契機(jī)。 ? b. 得到對(duì)方注意后才開端自我介紹及闡明來的目標(biāo)，語氣鎮(zhèn)定，自然客氣，充斥信念又不能人所難 ――“ 麻煩您問一下他，看他是否便利，盡量抽 10分鐘見見我。 意欲購(gòu)買：在銷售歷程中，經(jīng)過詳細(xì)的闡明，顧客對(duì)我們的產(chǎn)品已有了充足的了解，而銷售人員鍥而不舍地進(jìn)一步說服，顧客心中已發(fā)生了購(gòu)買的愿望。這種方法，一要把利弊剖析透，并用恰當(dāng)?shù)那閯?shì)表達(dá)出來，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感想到按你的看法去辦利大于弊，二要把評(píng)判交給顧客，給他思考的時(shí)機(jī)和決策的權(quán)利。 A、說服的原則： 若想到達(dá)說服勝利，必須控制好一定的度，把握一些原則： ? 要控制充足的材料，成功的推銷員往往在說服之前就已經(jīng)對(duì)商品、顧客、市場(chǎng)等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。 單刀直入 對(duì)客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述你的觀點(diǎn)， “您認(rèn)為鄰近的樓盤的戶型哪個(gè)對(duì)您更適宜？哪個(gè)樓盤的價(jià)位更適宜您？ “盡可能針對(duì)可能買主的重要購(gòu)買動(dòng)機(jī)提出問題，誘使其將出最有價(jià)值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上。 六、招待流程中的技巧 ? 自我介紹 如果售樓員自我顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。但請(qǐng)放心，我們公司決不會(huì)這樣，因?yàn)?…… （ 27）您說要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)?，但不知要考慮的是什么，我做房地產(chǎn)已有近十年的時(shí)光了，可否告知我替您參考一下？ ? （ 28） 200平方米會(huì)不會(huì)太小了吧？ （ 29）您看 10樓會(huì)不會(huì)太高了？ （ 30）如果我是您的話，我會(huì)考慮這一戶，因?yàn)椤? （ 31）先生，我認(rèn)為買住的房子，首先要考慮…… 您看這是不是很重要?？煞裾?qǐng)教先生一下我們的房子有沒有什么毛病，比如說建材方面 …… ? （ 7）先生這么行家相當(dāng)難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀況。 （ 2）無頭銜時(shí)： 看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會(huì)成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。但贊美顧客有幾個(gè)原則須注意： （ 1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對(duì)方察覺你言不衷，滿口虛偽，適應(yīng)往后的路就很難走了。如：特業(yè)管理，保證公共設(shè)施的提供等，還有在這里購(gòu)房的環(huán)境，升值潛力在其它處所是無法替代的。 “二選一 ”成交法： 為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有交之成交范疇內(nèi)進(jìn)行的成交計(jì)劃， “您喜歡二樓還是三樓 ”， “首付 4萬您開支票還是付現(xiàn)金 ”， “先生房子登記您的 名字是您還是夫人？ ” 特
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