【正文】 告、書面警告、取消經(jīng)銷資格，更換代理商等懲罰手段； 2. 由獨家代理轉(zhuǎn)為多家代理 ，如自身產(chǎn)品在某些市場區(qū)域已經(jīng)經(jīng)營比較成熟，而代理商實力較弱，可以從提升產(chǎn)品銷量的角度考慮增加代理商的數(shù)量。譬如移動電話和計算機等行業(yè)的產(chǎn)品?品牌資源投入比較集中，品牌成功率高?已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關(guān)聯(lián)性強，一旦其中一個單品牌不能成功，會直接影響主品牌，風(fēng)險性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類產(chǎn)品，而且該市場競爭激烈，產(chǎn)品使用周期長如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國洗衣機、冰箱、空調(diào)等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略品牌價值定位 :通過產(chǎn)品促進經(jīng)銷商對MARQUIS品牌認同和消費者對 MARQUIS品牌認知華能水泵在發(fā)展中國家達到一定占有率，重點在于突出品牌價值進行針對性市場推廣與新產(chǎn)品開發(fā)，加大終端市場推廣與售后服務(wù)投入，形成消費者對 MARQUIS品牌從品牌產(chǎn)品認知向品牌價值認同轉(zhuǎn)化MARQUIS家用水泵主要目標(biāo)客戶群達到較高占有率，重點在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產(chǎn)品，并伺機進入歐美市場和中國市場2023年以前 20232023年 20232023年 2023年以后客戶開發(fā) 推廣組合 —— 市調(diào)、廣告、促銷、公關(guān)廣告目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立與主要市場相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來途徑： 2023年華能主要投入專業(yè)報刊，支持代理商投入 TV、報紙、廣播等，了解各媒體情況； 2023年以后主要市場以華能為主，聯(lián)合代理商進行各媒體廣告投入促銷目標(biāo)： 形成終端促銷能力，建立實效的終端推廣系統(tǒng)途徑： 2023年通過代理商對重點市場的重要售點投入單張、 POP產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品展架和進行銷售員培訓(xùn)；針對渠道商進貨的 SP活動； 2023年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系市調(diào)目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立完善的市場調(diào)查體系和市場信息數(shù)據(jù)庫途徑： 2023年構(gòu)建市場調(diào)查體系，立足于主要市場用戶與主要競爭對手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關(guān)系，結(jié)合業(yè)務(wù)員市場走訪； 2023年面向全部市場建立信息數(shù)據(jù)庫，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時組織專業(yè)調(diào)查公關(guān)目標(biāo)： 在當(dāng)?shù)亟⒘己玫纳鐣P(guān)系，招攬成套工程項目。董 長理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會會業(yè)務(wù)員涉及流程名稱：產(chǎn)品銷售流程貨款回收流程經(jīng)銷商選擇流程銷售支持流程銷售計劃制定流程國外客戶檔案管理流程部門職責(zé)：1. 根據(jù)公司銷售計劃制定年度工作計劃并組織實施。投標(biāo)2. 完成年度銷售任務(wù)，并負責(zé)帳款回收?？己酥笜?biāo)及權(quán)重：交貨及時率、貨運及時率貨運差錯次數(shù)運輸成本下降率統(tǒng)計任務(wù)完成及時率銷售收入 、市場占有率市場推廣方案實施效果市場分析報告質(zhì)量新產(chǎn)品立項數(shù)量重要任務(wù)完成情況市場運作部上級： 營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位： 市場運作部經(jīng)理單證員、配載員品牌運作信息統(tǒng)計員涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品價格制定流程市場推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項流程供貨流程配載流程部門職責(zé)：1. 負責(zé)制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實施3. 實施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理4. 收集、匯總市場信息，進行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)報告5. 負責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議6. 負責(zé)公司的品牌及注冊商標(biāo)的管理與保護7. 公司對外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理8. 負責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決9. 負責(zé)銷售合同履行的全過程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行10. 安排貨物運輸、配載，辦理單證、報關(guān)手續(xù)11. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計并報送有關(guān)部門12. 制定并完善各項市場運作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度市場運作部部門名稱 市場運作部職能：負責(zé)公司營銷規(guī)劃與推廣；負責(zé)客戶投訴的處理。會議管理技巧會議議題確定會議人員準(zhǔn)備會議材料準(zhǔn)備會議過程控制會議組織者應(yīng)確定會議主題、重點討論事項會議目標(biāo)確定 會議組織者應(yīng)明確制定出會議所應(yīng)達到的目標(biāo)，如所應(yīng)解決的問題、達成決議的事項會議組織者應(yīng)明確協(xié)調(diào)好與會人員時間安排，確保與會人員到會，發(fā)放正式開會通知，對重要參會人員進行口頭或書面確認會議組織者應(yīng)事先準(zhǔn)備好會議相關(guān)資料與會議議程，并提前足夠的時間傳遞到所有與會者手中，確保其會前了解情況?會議組織者應(yīng)明確每項議題時間，嚴格控制時間，每一事項時間不多于或少于預(yù)計時間 25%?會議進行中確保不離主題會議結(jié)果控制會議組織者應(yīng)做好會議記錄，對達成的決議要有相關(guān)人員簽字認定，會后積極協(xié)調(diào)落實，并確定責(zé)任人營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關(guān)流程營銷規(guī)劃模式市場細分 目標(biāo)市場 客戶定位 營銷策略216。使用 4P組合策略進行營銷規(guī)劃細分市場分析工具應(yīng)用（舉例）2023 2006發(fā)達國家不發(fā)達國家2023 2023單位：億美元生產(chǎn)企業(yè)流通企業(yè)一般貿(mào)易加工貿(mào)易目標(biāo)市場選擇分析工具應(yīng)用舉例大小市場吸引力弱 強競爭力重點扶持–集中最好的資產(chǎn)設(shè)備–保證業(yè)務(wù)單元的銷售–優(yōu)化人員配置獲取回報–避免過多的追加投資–獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務(wù)單元重點開發(fā)–擁有最好的研究開發(fā)力量–迅速開發(fā)業(yè)務(wù)–優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展–以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出–有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務(wù)市場 1市場 2市場 5市場 3 市場 4營銷管理模式設(shè)計第二是市場營銷情報系統(tǒng)，可為市場營銷經(jīng)理提供外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息。市場營銷信息系統(tǒng) 銷 溝 服務(wù) 市場運作部競爭對手情報 競爭對手在市場的所有情況，包括銷售額、產(chǎn)品價格、渠道、推廣行為、服務(wù)水平等重視數(shù)據(jù)精確性。市場營銷決策與分析系統(tǒng)市場營銷決策支持系統(tǒng)（ MDSS），指由軟件與硬件支持下的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)等組成的協(xié)調(diào)的集合，組織可以利用它收集和解釋業(yè)務(wù)與環(huán)境方面的信息，并用于市場營銷活動。二、市場調(diào)研、分析程序及模式 購買行為、時間、場所、購買數(shù)量、金額3 消費行為調(diào)查 　　 7．統(tǒng)計分析結(jié)果 　　須以客觀的態(tài)度和科學(xué)的方法進行細致的統(tǒng)計計算，以獲得高度概括性的市場動向指標(biāo)，并對這些指標(biāo)進行橫向和縱向的比較、分析和預(yù)測，以揭示市場發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢。□、路牌 、消費者基本概況：請問您的年 /月收入 ）、價格、促銷政策的執(zhí)行 ：（ 一年退換 、產(chǎn)品維修率： 、對上游經(jīng)銷商的評價（管理與支持情況） ： 一年退換 、位置重要性評價 、 、本地法律對消費者權(quán)益 /售后服務(wù)的保護規(guī)定： 市場調(diào)研、分析程序及模式 容銷售人員招聘計劃的確定 銷售人員需求預(yù)測要綜合考慮產(chǎn)品 /服務(wù)戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略、可能獲得的財力資源、競爭對手的人才政策、技術(shù)和管理變革可能導(dǎo)致生產(chǎn)率的提高、銷售額、可能的員工流動比率等因素造成的人力資源需求的變動。（ 2）自我驅(qū)動力：對達成交易具有強烈的欲望。人力資源部初試必要測試不合格者才不標(biāo) Management），其定義是企業(yè)與顧客之間建立的管理雙方接觸活動的信息系統(tǒng)。市場運作部（電子）營銷系統(tǒng) 銷售部客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容（二）名稱 內(nèi) ?公共紀錄：企業(yè)發(fā)展史、經(jīng)營狀況、相關(guān)企業(yè)、商帳追討紀錄等。還必須隨時保持高度的責(zé)任心和洞察力，發(fā)現(xiàn)和處理銷售過程的問題。品牌運作可以根據(jù)市場的實際情況分析調(diào)整市場投入費用計劃。216。容 應(yīng)用 執(zhí)行部門 銷售信息，如客戶、業(yè)務(wù)描述、聯(lián)系人、時間、銷售階段、業(yè)務(wù)額、可能結(jié)束時間等；產(chǎn)生各銷售業(yè)務(wù)的階段報告，對地域（省市、郵編、地區(qū)、行業(yè)、相關(guān)客戶、聯(lián)系人等）對銷售業(yè)務(wù)給出戰(zhàn)術(shù)、策略上的支持；把銷售員歸入某一地域并授權(quán)；地域的重新設(shè)置；根據(jù)利潤、領(lǐng)域、優(yōu)先級、時間、狀態(tài)等標(biāo)準(zhǔn)，用戶可定制關(guān)于將要進行的活動、業(yè)務(wù)、客戶、聯(lián)系人、約會等方面的報告；提供類似 BBS的功能，用戶可把銷售秘訣貼在華能網(wǎng)站系統(tǒng)上，銷售技能的查詢；銷售費用管理；銷售傭金管理。產(chǎn)品故障率、服務(wù)投訴次數(shù)、服務(wù)電話記錄、經(jīng)銷商 /顧客對華能 客戶概況分析客戶忠誠度分析客戶利潤分析客戶性能分析客戶未來分析客戶產(chǎn)品分析客戶促銷分析客戶的層次、風(fēng)險、愛好、習(xí)慣等客戶對某個產(chǎn)品或商業(yè)機構(gòu)的忠實程度、持久性、變動情況等不同客戶所消費的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等不同客戶所消費的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點等指標(biāo)劃分的銷售額客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等產(chǎn)品設(shè)計、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等廣告、宣傳等促銷活動的管理客戶關(guān)系管理應(yīng)用應(yīng)用層次基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 應(yīng)用形式 估銷售人員管理招聘 培訓(xùn) 激勵 考核銷售人員培訓(xùn)人員類型 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式新進員工 公司企業(yè)文化；公司組織與歷史沿革；公司產(chǎn)品簡介；管理規(guī)范；基本禮儀；品質(zhì)意識等。錄是入 在人力資源需求和供給預(yù)測的基礎(chǔ)上制定公司的人力資源計劃。 三、銷售人員管理招聘 培訓(xùn) 激勵 考核銷售人員招聘（一）內(nèi) 確定目標(biāo)制定計劃分析信息報告結(jié)果收集信息收集方法 常見問題 解決方法人員訪問調(diào)查 對象拒絕合作或回答有不實 說服、重復(fù)發(fā)問電話訪問 某些調(diào)查樣本不在家 必須重訪或更換問卷調(diào)查拒絕合作 說服或更換回答有偏見或不誠實 樣本作廢某些人在某些問題上有偏見或不誠實 樣本作廢市場調(diào)研、分析程序及模式 當(dāng)?shù)刂麖V告公司 /策劃公司 /調(diào)研公司情況： 、 行業(yè)發(fā)展特點和未來趨勢： 、水泵 /工具進口情況： 、質(zhì)量評價、技術(shù)、服務(wù)水平： 、價格水平 、對華能產(chǎn)品改進建議 、零售價格 、對華能促銷活動效果的記錄： 、終端鋪貨率 性別：男 對華能產(chǎn)品評價：對華能產(chǎn)品的質(zhì)量認知 □服務(wù)的要求：請問您對 Marquis水泵售后服務(wù)的要求一年維修 、其他 、購買的決策人 、金額 市場調(diào)研程序二　　 5．設(shè)計調(diào)查方案 市場調(diào)查幾乎都是抽樣調(diào)查，抽樣調(diào)查最核心的問題是抽樣對象的選取和問卷的設(shè)計。 產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平分銷渠道調(diào)查 統(tǒng)計庫 要提高促銷針對性，企業(yè)必須高度重視數(shù)據(jù)質(zhì)量，做好數(shù)據(jù)管理工作。?海關(guān)、政府機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)報刊中獲得信息 ?市場運作部負責(zé)市場營銷情報系統(tǒng)（三）： 數(shù)據(jù)庫程序數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)交換 數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)分類進行客戶的檔案、訂貨紀錄、競爭對手情報、銷售報告等市場信息的收集在數(shù)據(jù)收集工作中，企業(yè)必須嚴格遵守公開性原則?？梢缘玫饺缦碌暮锰帲?運營效率提高?提高客戶的滿意度?及時交貨?隨時補充貨源內(nèi)部信息系統(tǒng)的應(yīng)用訂單應(yīng)付賬款銷售額應(yīng)收賬款年度、季度、月度平均訂購量的訂購預(yù)測、及時交貨基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 分析內(nèi)容 執(zhí)行部門市場運作部應(yīng)付賬款額的統(tǒng)計分析，對供應(yīng)商進行信用管理對客戶的應(yīng)收賬款額進行催收和分析，為客戶合理制定信用額度年度 /季度 /月度銷售額的分析，進行經(jīng)銷商分級，制定激勵性的銷售政策財務(wù)部財務(wù)部銷售部存貨水平 掌握不同產(chǎn)品在廠家及公司內(nèi)部存貨量的變動情況，進行經(jīng)濟訂購量的分析供應(yīng)管理部市場營銷情報系統(tǒng)（一）情報信息 分析內(nèi)容 管理應(yīng)用 執(zhí)行部門客戶的檔案 收集經(jīng)銷商 /顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營銷工作的針對性。策 場 銷售