【正文】 性付款，要求信息技術(shù)公司降價(jià)15%并確保升級(jí)等服務(wù)，信息技術(shù)公司 應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 接受創(chuàng)新公司的條件，達(dá)成協(xié)議。 ? 強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 任務(wù)二：商務(wù)談判的程序 始 談 階 段 摸 底 階 段 僵 持 階 段 讓 步 階 段 促 成 階 段 開局階段很重要 ? 人在任何活動(dòng)開始階段，精力總是最充沛。 – 報(bào)價(jià) – 還價(jià) 讓步階段：當(dāng)雙方?jīng)Q定以求交易條件互為讓步基礎(chǔ)上達(dá)成一致時(shí) ， 就進(jìn)入讓步階段 。 李莉問 “ 那將軍紅多少錢啊 ” 。 一、談判氣氛分類 第一種：冷淡的、對(duì)立的、緊張的； 第二種：松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久； 第三種：熱烈的、積極的、友好的； 第四種：平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。在普希金看來，一個(gè)漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高貴的品格，然而事實(shí)并非如此，這種現(xiàn)象被稱為 暈輪效應(yīng) 或者光環(huán)效應(yīng)。“ 小趙：“這才是最寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也是做生意最基本的原則。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從君(日方的談判代表 )喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下 ?”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。 ? 融合情感，培植輕松、和諧的氣氛 ? 使情感動(dòng)蕩，影響對(duì)手的行為 ? 使情感緊張，給對(duì)手施加壓力 ? 使情感轉(zhuǎn)移，以利于談判的開展 談判氣氛調(diào)節(jié)方法 四、商務(wù)談判摸底技巧 摸底階段：意圖是試圖探究出對(duì)方的真假、虛實(shí)，目的是彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場和限制條件，做一些雙向溝通。美國專家回國過節(jié)是法定的，可中方生產(chǎn)設(shè)備停頓每天都要花錢。 3．中方代理應(yīng)先從概念入手，依據(jù)合同判斷誰有過失 ?再依過失來推算誰損失大。 此例中強(qiáng)調(diào)以最快的速度達(dá)成協(xié)議表現(xiàn)得很明顯 。 :46:2116:46:21February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:2116:46Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 4時(shí) 46分 21秒 16:46:218 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 8日星期三 4時(shí) 46分 21秒 16:46:218 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間 ——我們要以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議?！? 問題：美方專家的要求對(duì)嗎？中方外貿(mào)代理應(yīng)如何回應(yīng)美方 ? 調(diào)試設(shè)備案例 分析： 1．美方陳述時(shí)以中方行事論述美方行事理由，用現(xiàn)象代替本質(zhì)，以中方表面行為代替其執(zhí)行合同。 投石問路常常用“假如 …… 會(huì) …… ”的模式。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。整個(gè)談判會(huì)場的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。 這小趙句名說的我都愛聽，說到我心里去了，和他合作一定很愉快 …… 馬老板一聽很高興，急忙把小趙讓到辦公室里商談， 果然沒有費(fèi)多大的勁，小趙就和馬老板簽訂了每年銷售 10萬元啤酒的大訂單。 小趙：“喲，這么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了這么多瓶酒，就知道你的生意做得紅紅火火。 ? 談判氣氛與心理學(xué)上的 首因效應(yīng) 、 暈輪效應(yīng) 等緊密結(jié)合在一起的 。 “ 謝謝 ！ ” 李莉邊說邊向門走去 。 李莉也開始給買將軍紅打埋伏 ， 說： ” 我想要黑珍珠石材“ 。 （ 1）相互介紹 （ 2）創(chuàng)造良好的談判氣氛?？偨y(tǒng)修正了自己的觀點(diǎn)，從而有了西奈半島協(xié)議和日后的中東停戰(zhàn)協(xié)議。創(chuàng)新公司與新信 息技術(shù)公司存在明顯的共同利益：首先長期合作， 雙方成交意愿強(qiáng)烈、對(duì)產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意； ……. ① 為立場討價(jià)還價(jià)的消極性：違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)成協(xié)議 ；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。在談判中要將人與問題。 從理論上說，你完全可以獲得任何想要的東西，但必須基于以上條件： 你必須清楚你的選擇、必須審視你的推測、必須在掌握強(qiáng)大的信息基礎(chǔ)上計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)、你還必須相信你有足夠的力量。看守看了他一眼 ”？沒理他轉(zhuǎn)身走，心想：“已經(jīng)深陷牢獄，還想抽”萬寶路“真是想的美啊，不理他。 任務(wù)一：商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思想，基本準(zhǔn)則 ，是談判者在談判者在談判中應(yīng)遵循的行動(dòng)指南。但在會(huì)議、宴會(huì)進(jìn)行中不必起立，被介紹人只要微笑點(diǎn)頭示意即可。 ? 自我介紹 – 在不妨礙他人工作和交際的情況下進(jìn)行。 ? 伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并用， 握手 3秒左右 。 ? 小黃去一家外企進(jìn)行最后一輪總經(jīng)理助理面試。 33 技巧 1：巧用關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞組合 技巧 2：善用各國的 Google 網(wǎng)址 技巧 3：鋒利的 site定位 技巧 4：不走尋常路 任務(wù)三 B2B （阿里巴巴） 、服務(wù)和附加值 ? 1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。 ，突出我們?yōu)橹袞|市場造車的經(jīng)驗(yàn)。 典型的大項(xiàng)目采購團(tuán)隊(duì) !!! 經(jīng)典戰(zhàn)役 第三掌 ? 詢問 ? 有實(shí)單。 公司行業(yè)為等相關(guān)行業(yè)。 （名片要 “ 三看 ”， 如果外商沒有名片，請(qǐng)?jiān)诳蛻粲涗洷纠锏怯洠? 。 將客戶感興趣的幾款產(chǎn)品加以標(biāo)注，方便客戶查找 給自己用，裝產(chǎn)品的參考資料 客戶詢價(jià)問及重量和尺寸時(shí)用 拉近彼此距離 擦汗、擦樣品 展會(huì)結(jié)束后打包用 有條件的情況下可帶 參展必備 13 第三步 布置展位 ? （ 1）標(biāo)準(zhǔn)展位： 3m 3m 基本配置：三面（或兩面）圍板、 220V5A單相電源插座一個(gè)、咨詢桌一張、折椅兩把、兩只燈、地毯及企業(yè)名稱楣板。遞名片時(shí)要響亮地介紹自己的名字。 : 1）有實(shí)單 2）尋找供應(yīng)商合作 3）了解市場行情 第四掌：直擊要害 （秘訣：談） 辨別客戶等級(jí)和類型 抓住客戶需求 形成銷售策略 循循誘導(dǎo) 客戶類型 比例 判斷依據(jù) 黃金客戶 （高價(jià)值客戶） 10%20% 來自主要目標(biāo)市場，屬于同行業(yè)。 26 經(jīng)典戰(zhàn)役 經(jīng)典戰(zhàn)役 :