fab銷售法則與運用技巧培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 他們想像中因你的「產品」和「服務」能為他們帶來的「效益」和「利益」。銷售員過來說： “ 貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。 —— 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。 每一款產品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產品所獨有的，我們就稱之為「特性」。 ③導購人員：可靠性、客情、服務、專業(yè)知識等。 ⑦耐用性：如：濃縮性，材質。 FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是 F：屬性，專業(yè)人員看到的會更深入一步，他們看到了 A：優(yōu)點，而作為銷售人員，需要看到 F，也需要看到 A，但更重要的是能看到 B：益處，即落腳點一定是給顧客帶來的好處。此時顧客對這個產品的 F才會有興趣聽，才聽得進去，才會深信不疑，產生進一步溝通的欲望。成功率是 50%。 Wonderful，我不管你是要 辣 還是 不辣 ，親愛的顧客，我已經為你分好了，這一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。 F： 源自大豆分離蛋白、小麥蛋白和豌豆蛋白的優(yōu)質植物蛋白，不含乳糖，不含膽固醇。 :25:4112:25:41February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :25:4112:25Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 12時 25分 41秒 12:25:418 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 8日星期三 12時 25分 41秒 12:25:418 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。你有價格優(yōu)勢，對不起，我是拿來送禮的，我要價格高的、高檔的，低的不要，你地淘汰。說到底這是個推銷技巧問題，推銷技巧是什么，我覺得是沒有真正答案的，很多技巧在這可能是個成功的銷售案例，用在別的地方有可能就是失敗的。 第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？ 第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來的后果有三種： 一是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產品有 6個特點、優(yōu)勢、益處，介紹完產品 6個 FAB后，顧客只對其中 2個特點 感興趣 ，另外 4個FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是 “ 不經濟的 ” ，因為它對成交的貢獻微乎其微。 ＦＡＢ敘述詞： ①、我們可以把產品的介紹詞連成一句有說服力的說詞： 因為此款產品是 采用．．．（屬性特性），它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）。 ③售后的方便性：產品易于使用和維護，帶給顧客方便。 產品的益處：說明產品的功效能替客戶帶來什么好處。 即我們的產品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處 Benefit： 益處 。 ” 貓肯定沒有反應。 例二： 什么是作用？ 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說： “ 貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。他又開始很熱情的跟老農進行自我介紹，他告訴老農：他叫豐子愷，豐是那個 “ 匯豐銀行 ” 的 “ 豐 ” ，結果老農搖搖頭講不知道，他又告訴商人： “ 豐 ” 是那個 “ 咸豐皇帝 ” 的 “ 豐 ” ，老農還是搖頭講不知道。 ? 提
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