fab利益銷售法-文庫吧在線文庫
【正文】 本的特性后，接著就要進(jìn)入更深層的解說——Advantage，優(yōu)點闡述。n 在環(huán)境日漸惡劣，人們非常注重食品衛(wèi)生的今天，衛(wèi)生、安全可以說是兩個最大的優(yōu)勢。n 特性 2：添加了脂肪酸 n DHA為人體必需脂肪酸 n DHA被稱為 “兒童聰明物質(zhì) ” n DHA對腦細(xì)胞的生長發(fā)育很有好處 n 優(yōu)點：能提高和開發(fā)兒童智力 點、好處層層分析，產(chǎn)品的個性就顯露無n 羊奶中含有和人乳一樣的活性因子 ─上皮細(xì)胞生長因子 (EGF)，有益上皮細(xì)胞的生長，增強(qiáng)抗病能力。n 新穎的構(gòu)造和款式 所到來的 時尚感 ； n 同一商品 對 不同的顧客 可能意味著 不同的利益；n 不同的商品 對 同一顧客 可能意味著 相同的利益。 FAB法使用原則 如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會丟失那些真正想購買的顧客 n 觀點求同 n 連續(xù)肯定 n 得寸進(jìn)尺 n 以退為進(jìn) n 轉(zhuǎn)移注意n 邏輯引導(dǎo)n 情感誘導(dǎo) n 委托代言 n 損益對比n 兩項選一觀點求同n 商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點為基礎(chǔ)；n 尋找或建立的共同觀點：問題提出一個請求，再就原則性問題提出一個請求；n 甚至先提出前一個請求后暫不提出后一個請求，對方可以答應(yīng)前一個請求，并實際上就同意了后一個請求； n 購買動機(jī) 理性動機(jī)和情感動機(jī)n 購買行為 理性行為和感性行為n 當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時，主要體現(xiàn)的是理性動機(jī)；n 當(dāng)人們涉及到美或不 美、時尚與否時，更多的是從情緒情感上進(jìn)行考慮；n 無論是理性動機(jī)和行為，還是情感動機(jī)和行為，人們的言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為銷售員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習(xí)慣的思維方式去進(jìn)行勸說引導(dǎo)，這樣做會取得較好的成效。一般來說， 追求新產(chǎn)品的人敢于冒風(fēng)險 。 二月 21二月 2110:02:0910:02:09February 17, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 二月 2110:02:0910:02Feb2117Feb21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/2/17 10:02:0910:02:0917 February 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/2/17 10:02:0910:02:0917 February 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。風(fēng) 險新商品肯定會降價，購買時投入較大，會有金錢損失。n 當(dāng)顧客表現(xiàn)出較強(qiáng)的購買意圖，又擔(dān)心周圍的人可能會持懷疑反對態(tài)度而猶豫不決時，營業(yè)員應(yīng)主動地站在顧客一邊，為其提供證明證據(jù)，支持顧客作出購買決定，以緩解顧客自己感覺到的環(huán)境壓力?！ ∞D(zhuǎn)移注意 在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見于三種情況： n 問題或商業(yè)秘密，營業(yè)員不便細(xì)說，只能簡單帶過，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為 “避重就輕 ”。——這 n 注意在介紹時盡量用 簡單易懂的詞語 或是形象的說法 代替。 按照 FAB法進(jìn)行闡述，可以有四種順序： n F—A—B ：特點 — 優(yōu)勢 — 利益。；n 著名品牌 所帶來的 名望感 n 更適合幼寵使用；n （ 3）、利益 (benefit)n 利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利 益。優(yōu)點二 ： 羊奶可解除大部分牛奶蛋白引起的過敏癥。優(yōu)點一 ： 羊奶更易消化吸收 。羊奶與牛奶營
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