【正文】 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 43 1. 了解需求 2. 信息整理 ① 客戶的明確需求 ① 客戶現(xiàn)狀信息 ② 需要解決的問題 ② 客戶問題匯總 ③ 達到目的和意義 ③ 客戶明確要求 3. 結(jié)合需求 ① 突出產(chǎn)品價值 ② 產(chǎn)品的針對性 ③ 突出自身優(yōu)勢 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 44 1. 背景綜述 2. 問題分析 ① 客戶描述－背景 、 現(xiàn)狀 ① 現(xiàn)存問題的描述 ② 公司綜述－資質(zhì) 、 優(yōu)勢 ② 問題嚴重性分析 ③ 方案描述－意義 、 目標(biāo) ③ 解決問題的意義 3. 解決方案 4. 實施報價 ① 解決問題的方式 ① 實施步驟 ② 成功案例的介紹 ② 實施時間 ③ 技術(shù)參數(shù)的描述 ③ 實施報價 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 45 請你選擇一項公司正在推廣的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，寫出該項業(yè)務(wù)有哪些特征？這些特征具有哪些優(yōu)點？寫出該項業(yè)務(wù)針對的客戶群體有哪些？該項業(yè)務(wù)可以幫助客戶解決哪些方面的問題？該項業(yè)務(wù)可以帶給客戶哪些價值？針對于競爭對手，我們擁有哪些競爭優(yōu)勢？你的答案將成為解決方案的內(nèi)容。 :48:0022:48:00February 9, 2023 ? 1 他鄉(xiāng)生白發(fā) ， 舊國見青山 。 :48:0022:48Feb239Feb23 ? 1 世間成事 ， 不求其絕對圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無限完美 。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話 。 2023年 2月 9日星期四 10時 48分 0秒 22:48:009 February 2023 ? 1 一個人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強不息 。 :48:0022:48Feb239Feb23 ? 1 越是無能的人 ， 越喜歡挑剔別人的錯兒 。 :48:0022:48:00February 9, 2023 ? 1 意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 。 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 51 單元四 獲得最佳的談判結(jié)果 一 ． 項目談判的前期準(zhǔn)備 二 ． 客戶談判的心理分析 三 ． 談判的策略與步驟 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 52 一 . 項目談判的前期準(zhǔn)備 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 53 1. 雙贏思維為出發(fā)點 2. 知己知彼百戰(zhàn)不殆 ① 單贏的結(jié)果一廂情愿 ① 了解客戶的決策體系 ② 雙贏的結(jié)果兩全其美 ② 了解客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) ③ 規(guī)避無法滿足的條件 ③ 了解競爭對手的狀況 ④ 提供更多選擇的方案 3. 管理客戶的期望值 ① 糾正客戶的錯誤期望 ② 用其他優(yōu)勢進行彌補 ③ 對客戶期望重新界定 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 54 1. 消除恐懼心理 2. 淡化抵觸心理 ① 患得患失 ① 求同存異 ② 不敢拒絕 ② 設(shè)身處地 ③ 不卑不亢 ③ 表達誠意 3. 雙贏思維模式 ① 以客戶為中心 ② 轉(zhuǎn)化客戶矛盾 ③ 重新建立標(biāo)準(zhǔn) 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 55 1. 了解談判對象 2. 搜集關(guān)鍵信息 ① 誰是決策者 ① 價格底線 ② 客戶的傾向 ② 對手報價 ③ 客戶的需求 ③ 需求底線 3. 制訂談判方案 ① 設(shè)置底線 ② 第一方案 ③ 備選方案 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 56 請你結(jié)合以往的工作經(jīng)驗，選擇一個已經(jīng)成功的項目和一個失敗的項目，分別分析一下，在兩個項目當(dāng)中，我們的優(yōu)勢有哪些，我們的劣勢又有哪些，導(dǎo)致成功的因素有哪些，導(dǎo)致失敗的因素有哪些？ 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 57 二 . 客戶談判的心理分析 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 58 1. 對產(chǎn)品價值的期望 2. 對產(chǎn)品價格的期望 ① 客戶對產(chǎn)品的期望 ① 可承受的最高價格 ② 客戶對質(zhì)量的期望 ③ 客戶對服務(wù)的期望 3. 對產(chǎn)品的困擾擔(dān)憂 ① 產(chǎn)品質(zhì)量 ② 后續(xù)服務(wù) 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 59 1. 提前分析客戶的談判籌碼 2. 客戶經(jīng)常使用的談判籌碼 ① 了解客戶的優(yōu)勢 ① 未來的許諾 ② 對手的壓力 3. 客戶使用談判籌碼的方式 ① 畫大餅 ② 強調(diào)自我優(yōu)勢 ③ 抬高競爭對手 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 60 1. 強調(diào)自身價值 2. 利用競爭對手 ① 消費水平 ① 抬高競爭對手的優(yōu)勢 ② 宣傳影響力 ② 故意降低競爭對手的報價 ③ 客戶的再介紹 3. 許諾未來利益 4. 陳述自身困難 ① 今后的再購買 ① 經(jīng)費緊張 ② 未來的商機 ② 做不了主 1） 貶低產(chǎn)品價值 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 61 請你回憶一個以前經(jīng)歷過的項目談判，總結(jié)出當(dāng)時客戶殺價的方式，客戶當(dāng)時提出了哪些你無法滿足的要求，客戶對于我們的報價提出了哪些質(zhì)疑，理由是什么？而你當(dāng)時是如何回應(yīng)的？ 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 62 三 . 談判的策略與步驟 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 63 1. 信息收集 2. 客戶分析 ① 客戶信息 ① 客戶需求 ② 對手信息 ② 客戶底線 3. 制訂方案 ① 三套價格方案 ② 以退為進 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 64 1. 把握談判的主動 2. 怎樣成功的報價 ① 始終關(guān)注產(chǎn)品價值