項目性銷售管理課程設(shè)計-文庫吧在線文庫
【正文】 客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系 – 堅守大客戶市場，對大客戶的潛力進行深度挖掘，與大客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，跟蹤的項目基本都出自大客戶；其銷售額的提高大都源于大客戶挖潛； – 農(nóng)夫模式的銷售費用會逐漸降低，銷售額基本不會受銷售隊伍波動的影響，呈穩(wěn)步提升狀態(tài)； 農(nóng)夫模式 – 不刻意的去發(fā)展和維護大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項目，用高超的銷售手段去搶項目；其銷售額的提高往往要通過不斷開發(fā)新客戶和跟蹤新項目來實現(xiàn)； – 獵手模式的銷售費用長期居高不下，銷售額隨景氣和銷售隊伍的狀態(tài)上下波動 獵手模式 vs 大客戶戰(zhàn)略是項目性銷售企業(yè)一種基于從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)的戰(zhàn)略思想， 農(nóng)夫模式 +獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！ 課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu) 一、關(guān)于項目性銷售 二、項目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項目立項 四、初步接觸 五、技術(shù)突破 六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標 八、合同簽訂 九、項目銷售管控 項目性銷售失敗的三種常見原因 1 2 3 無法推動項目 深陷信息孤島 癥狀： 找不到真正的決策人，理不清項目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實需求，不知道競爭對手的動向 癥狀： 找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策 無法控制局面 癥狀： 好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛 項目性銷售過程與結(jié)果的關(guān)系 重要結(jié)論： 1）失敗的項目往往是在項目進行到一定階段時已經(jīng)注定要失敗 2）不控制過程，就不會有好的結(jié)果 項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系 重要結(jié)論： 項目性銷售過程中，策略比技巧更重要 做正確的事比正確的做事更重要 項目立項 初步接觸 技術(shù)突破 商務(wù)突破 現(xiàn)場投標 合同簽訂 5% 25% 50% 80% 95% 100% 項目 立項 初步 接觸 技術(shù) 突破 商務(wù) 突破 現(xiàn)場 投標 合同 簽訂 劃分項目階段 —— 建立項目里程碑 思考階段目標的實現(xiàn)方法 明確階段目標 里程碑定義 工具策略 制定工作計劃 提供工作方法 實現(xiàn)階段目標 課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu) 一、關(guān)于項目性銷售 二、項目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項目立項 四、初步接觸 五、技術(shù)突破 六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標 八、合同簽訂 九、項目銷售管控 1 2 3 提高效率 聚焦資源 通過項目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的項目上 通過對項目立項這一時間節(jié)點的把握，可以把那些進展遲緩或者還處于前期準備的項目暫時擱置，而全力以赴的運作那些已經(jīng)啟動的項目，提高我們的效率 控制費用 把項目立項作為開始使用費用的起始點，可以幫助我們控制銷售費用 為什么要建立項目立項的里程碑？ 項目線索與訂單的關(guān)系 項目線索 潛在客戶 10 意向客戶 5 洽談客戶 3 成交客戶 1 訂單 獲得銷售線索的策略 —— 結(jié)網(wǎng)法 老客戶介紹 專業(yè)項目網(wǎng)站信息 招標網(wǎng)站信息 銷售同行介紹 行業(yè)網(wǎng)站新聞 報刊雜志 設(shè)計院介紹 招投標
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