分析儀器銷售高級(jí)技巧培訓(xùn)-rttech-文庫吧在線文庫
【正文】 十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 10時(shí) 31分 1秒 下午 10時(shí) 31分 22:31: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:31:0122:31:0122:312/8/2023 10:31:01 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻?！? 確認(rèn)客戶所談及的重點(diǎn) 不要加入新資料 和客戶確認(rèn)需求 確保你的摘要比原來談話簡短 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 銷售代表 客戶 練習(xí)：如何探尋客戶需求？ （角色扮演） 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) 呈現(xiàn)產(chǎn)品 FAB 我們不是賣給客戶 產(chǎn)品 ，我們是賣給客戶 利益 ！！ “對(duì)您來說，這就意味著 ” F：特征 A：優(yōu)勢 B：利益 （確定可以用來做什么，效果如何 ) (迎合理性需求或情感愿望） （產(chǎn)品，特征 ) 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) A B F ?更清晰的成像模組 ?一鍵識(shí)別快速檢測模式 ?自動(dòng)去除字跡和雜質(zhì) ?更清楚視野和識(shí)別效果 ?減少檢測工作占用時(shí)間 ?適應(yīng)國內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室檢測環(huán)境，減少誤差 ?提升檢測的準(zhǔn)確性 ?減少勞動(dòng)強(qiáng)度，加快檢測流程 ?不改變?cè)械臋z測流程和檢測習(xí)慣 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) 利益關(guān)注點(diǎn)的不同 經(jīng)銷商 ?公司管理和利潤提高 ?企業(yè)形象 ?便于管理（質(zhì)量和效益） ?政績 經(jīng)銷商代表 ?收入 ?提高自身水平 ?方便銷售工作 ?提升個(gè)人形象（銷售國際品牌產(chǎn)品 ) 檢測機(jī)構(gòu) ?提升檢測能力 ?增強(qiáng)數(shù)據(jù)回溯性 ?加快檢驗(yàn)流程 檢驗(yàn)人員 ?減輕勞動(dòng)強(qiáng)度 ?提高工作效率 ?提高準(zhǔn)確性 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) 使用產(chǎn)品手冊(cè)的意義 ?創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會(huì) ?幫助和提醒自己講解， 方便自己 ?符合公司要求，樹立專業(yè) 形象 ?提供資料來源，增加可信度 ?通過視覺刺激增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品 和信息的理解、記憶 ?創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會(huì) 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB 呈現(xiàn) ?事先準(zhǔn)備，自己熟悉 ?解釋手冊(cè) ?打開到你想討論的第一點(diǎn) ?保持打開，確?？蛻艨砷喿x并跟上 ?用筆指點(diǎn) ?一邊指著資料，一邊看客戶 ?當(dāng)客戶認(rèn)真閱讀時(shí)，靜待客戶看完再討論 ?當(dāng)有關(guān)資料討論完畢，合上手冊(cè)，總結(jié)這次討論 如何使用產(chǎn)品手冊(cè) 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 異議處理 如何克服客戶的不關(guān)心 客戶不關(guān)心的態(tài)度來自于： 1. 正在使用競爭對(duì)手的產(chǎn)品，并感到滿意 2. 不知道可以改善目前的情況 3. 看不到改善得重要性 這時(shí)你應(yīng)該： 1. 表示理解客戶的觀點(diǎn) — 表明你明白和尊重客戶的觀點(diǎn) 2. 請(qǐng)求允許你提問 3. 利用詢問促使客戶覺察需要 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 異議處理 場合 目的 步驟 ?診斷階段 ?非緊急的問題 ?主控會(huì)談 ?過濾不需回應(yīng)的異議 ?七大步驟 異議處理 Parking Skill 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 異議處理 人 事 處理異議 停頓 （分析異議） 是否 需要澄清 對(duì)異議 表示理解 采取行動(dòng) 向客戶確認(rèn) 異議已解除 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移 到產(chǎn)品益處 及時(shí)締結(jié) 傾聽 闡明
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