現(xiàn)場逼定及談判技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 層次 “ 我磨破了嘴皮 ， 他也很喜歡這套房了 ， 價錢也很公道 ， 可他就是不買 ！ ” 這樣的情況對每位售樓員來說都是司空見慣的 ， 但怎樣去解決這種問題呢 ？ 購買動機(jī)從理論上可分為兩種，理性購買動機(jī)和感性購買動機(jī)， 切實(shí)了解客戶的購買動機(jī)，需要置業(yè)顧問養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，你的技巧才更具針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 ? 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達(dá)到成交。 銷售人員必須熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。 銷售人員且不可打斷或隨便插話，否定客戶。 當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨 。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨(dú)對購買缺少誠意。 客戶分類及應(yīng)對方法、話（四） 類型 特 點(diǎn) 應(yīng) 對 注意事項(xiàng)及 話術(shù) 情感沖動型 購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì) :于事物變化的反應(yīng)敏感； 自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮； 現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。 對銷售人員缺乏信任，不容易接近，又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。 銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子 。具有堅持到底的精神，比較頑固，不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時間。 客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù)（三） 類型 特 點(diǎn) 應(yīng) 對 注意事項(xiàng)及 話術(shù) 吹毛求疵型 購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當(dāng)受騙。 銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議。 銷售人員首先要做到不
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