【正文】 17 其它 26 17 國內(nèi)部分抗感染藥制造商數(shù)量 種 類 數(shù) 量 ?內(nèi)酰胺生產(chǎn)廠 20 氨芐西林分裝廠 40 頭孢拉定分裝廠 47 頭孢拉定生產(chǎn)廠 82 阿莫西林生產(chǎn)廠 56 頭孢氨芐生產(chǎn)廠 171 喹諾酮類 50 羅紅霉素 40 克拉霉素 15 阿奇霉素 30 醫(yī)院用藥現(xiàn)狀 ? 醫(yī)院藥房占 85% 社會(huì)藥房占 15% ? 醫(yī)院藥費(fèi)：比重大 中： 4050% 臺(tái)： 30% 日： 25% 美： 10%（占醫(yī)療費(fèi)） ? 藥費(fèi)增速：過去 2025%/年，現(xiàn)已下降 ? 暢銷藥比重： 1100位占總額 80% 115位占 43% ? 品種、廠牌、渠道繁多，市場(chǎng)混亂供大于求 ? 品種更新快、價(jià)格差異大、調(diào)價(jià)頻繁 ? 用藥規(guī)范化不夠 國家要從幾個(gè)方面入手解決這些問題 ? 加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度 ? 推進(jìn)藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序 ? 加強(qiáng)藥品執(zhí)法監(jiān)督管理 ? 調(diào)整藥品價(jià)格 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行藥品分開核算、分別管理 集中招標(biāo)采購的好處 ? 有效遏制購銷中的不正之風(fēng)和腐敗行為 ? 強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改善企業(yè)管理、減少流通環(huán) 節(jié)降低購銷成本 ? 有利于控制藥品質(zhì)量，提高用藥安全性和有效性 ? 有利于藥品價(jià)格監(jiān)控、降低虛高價(jià)格，百姓受益 ? 有利于生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、流通環(huán)節(jié)的改革和藥品質(zhì) 量監(jiān)管 藥品招標(biāo)采購案例（ 1） ??市招標(biāo)基本思路 （ 1）不能將招標(biāo)組織變成第二個(gè)醫(yī)藥公司 （ 2）藥品招標(biāo)不收管理費(fèi) （ 3）不形成倉儲(chǔ)和市場(chǎng) （ 4）執(zhí)行全過程監(jiān)督管理 （ 5）藥品作價(jià)原則按國家計(jì)委文件精神 藥品招標(biāo)采購案例（ 1） （ 1）招標(biāo)公告：拍賣行政府采購部、報(bào)紙、 電腦網(wǎng)絡(luò) 招標(biāo)抗生素、生物制劑 15個(gè)品種 （ 2）投標(biāo)預(yù)審：接受投標(biāo)預(yù)審 31家，通過投標(biāo) 預(yù)審的標(biāo)文 34份 （ 3）開標(biāo)：有 23家投標(biāo)單位的標(biāo)文符合招標(biāo)要 求，進(jìn)入評(píng)估程序 （ 4）隨機(jī)組成評(píng)標(biāo)專家組 藥品招標(biāo)采購案例（ 1） （ 5）評(píng)標(biāo)結(jié)果 對(duì) 264種不同規(guī)格或劑型、不同投標(biāo)商的藥品進(jìn)行評(píng)議 15個(gè)藥品中，二種針劑投標(biāo)單位只有一家不符規(guī)定，不進(jìn)行評(píng)標(biāo)， 13種藥品的 25個(gè)不同劑型中標(biāo)，其中 GMP認(rèn)證的產(chǎn)品達(dá) 16個(gè) （ 6）監(jiān)督 藥品招標(biāo)采購案例（ 1） 第二批招標(biāo)結(jié)果 15品種、 226種不同劑型和規(guī)格競(jìng)標(biāo) 15個(gè)品種 30個(gè)劑型規(guī)格中標(biāo) 第三批招標(biāo)結(jié)果 40個(gè)品種、 321個(gè)不同劑型規(guī)格競(jìng)標(biāo) 40品種、 88個(gè)不同劑型規(guī)格中標(biāo) 其中進(jìn)口、 GMP達(dá)標(biāo)（或認(rèn)證）產(chǎn)品 43個(gè)（占 %） 第四批招標(biāo)結(jié)果 25品種、 196種不同劑型和規(guī)格競(jìng)標(biāo) 25品種、 63個(gè)不 同劑型和規(guī)格藥品中標(biāo) 進(jìn)口、達(dá)標(biāo)（或認(rèn)證）的產(chǎn)品 36個(gè)（占 %） 藥品招標(biāo)采購案例（ 1） 招標(biāo)采購成效 （ 1）保證了藥品質(zhì)量 GMP達(dá)標(biāo) 64% % % % （ 2）適度降低了藥品經(jīng)銷價(jià)格 一期原批發(fā)價(jià) /中標(biāo)價(jià) % 二期原批發(fā)價(jià) /中標(biāo)價(jià) % 個(gè)別產(chǎn)品的降幅達(dá) 80% （ 3）患者受益 : 先鋒 6號(hào)膠囊 (*24) 原價(jià) 藥品招標(biāo)采購案例（ 1） 招標(biāo)采購中反映出的問題 （一）醫(yī)療機(jī)構(gòu)存在的問題 ? 藥品價(jià)格下降、醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品利潤減少 ?招標(biāo)前采購的藥品價(jià)格差受損失 ?臨床需要不能完全滿足 ?中標(biāo)藥品但未列入醫(yī)保目錄如何管理 ?受中標(biāo)藥品的使用限制、同類藥品中的進(jìn)口藥、合資 藥因價(jià)格因素沒中標(biāo)影響不同層次人群的需求及醫(yī)療 質(zhì)量的提高 ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥計(jì)劃和庫存難掌握 藥品招標(biāo)采購案例（ 1） （二）藥品經(jīng)銷單位的問題 ? 未中標(biāo)企業(yè)失去市場(chǎng)陷入困境 ? 中標(biāo)的企業(yè)，中標(biāo)價(jià)只有微利，隨著招標(biāo)的擴(kuò)大，可能不利于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展 ? 藥品經(jīng)銷企業(yè)的庫存藥品受中標(biāo)價(jià)影響有價(jià)調(diào)損失和違約損失 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu)招標(biāo)前進(jìn)貨，中標(biāo)價(jià)下調(diào)向經(jīng)銷單位退貨或降價(jià)，企業(yè)損失 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)行中標(biāo)價(jià)與市場(chǎng)藥店的零售價(jià)存在差異，將引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈對(duì)比反應(yīng)，給企業(yè)帶來社會(huì)壓力 藥品招標(biāo)采購案例（ 2） ??市衛(wèi)生局藥品招標(biāo)采購 評(píng)標(biāo)定標(biāo)方案 ?專家?guī)?270人，隨機(jī)抽取 13人 ?工作人員 10人，在保密的情況下工作 ?一審企業(yè)的資質(zhì)、藥品質(zhì)量 ?二審藥品價(jià)格 ?三審售后報(bào)務(wù) ?測(cè)算平均分，最高者中標(biāo) （附藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)分表） 藥品招標(biāo)采購案例（ 3） ??市二次招標(biāo)情況 第一次招標(biāo)情況 招標(biāo)原則：同種藥品扣率低者中標(biāo) 招標(biāo)辦法： 公開向全國邀請(qǐng)投標(biāo) 專家審評(píng)、限定中標(biāo)企業(yè)條件 公開招標(biāo)會(huì) 簽訂購銷合同 藥品招標(biāo)采購案例（ 3） ??市先期對(duì) 7個(gè)抗生素品種招標(biāo) ? 招標(biāo)結(jié)果原則上分為 GMP認(rèn)證和達(dá)標(biāo)兩檔次 ? 投標(biāo)企業(yè)的扣率極低 ? 中標(biāo)價(jià)在 12%~38%之間 ? 均為國內(nèi)小廠 ? （附中標(biāo)產(chǎn)品情況表） 藥品招標(biāo)采購案例（ 3） 第二次招標(biāo)情況 ? 招標(biāo)不再劃分 GMP認(rèn)證和達(dá)標(biāo) ? 價(jià)格低者中標(biāo) ? 一次性簽定 6個(gè)月的供銷合同 ? 90天內(nèi)回款 ? 非中標(biāo)廠家的采購量不得超過 5% ? （附開標(biāo)情況表） 藥品招標(biāo)采購案例（ 4） ??省部分招標(biāo)品種開標(biāo)情況 ? 招標(biāo)結(jié)果原則上分為 GMP認(rèn)證和達(dá)標(biāo)兩檔次 ? 招標(biāo)品種 125種 喹諾酮 5種 抗生素 30種 ?酰胺類 19種 ? 180個(gè)企業(yè)和商業(yè)投標(biāo) ? 64家企業(yè)或商業(yè)投標(biāo) ?內(nèi)酰胺類抗生素 ? （附開標(biāo)情況表） 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 1） ?如何鑒定企業(yè)資質(zhì)？ 三證齊全的藥品生產(chǎn)企業(yè) 6000家 藥品經(jīng)營企業(yè) 16000家 ?如何鑒定產(chǎn)品質(zhì)量？ GMP認(rèn)證與達(dá)標(biāo) 廠 GMP與車間 GMP 現(xiàn)發(fā)證企業(yè) 354家 藥品檢驗(yàn)報(bào)告 臨床反饋 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 2） 如果價(jià)格是決定中標(biāo)與否的主要因素 那么主市場(chǎng)？要合理利潤？ 寧丟利潤不丟市場(chǎng) —— 中標(biāo) 要合理利潤 —— 落榜 企業(yè)不斷發(fā)展的動(dòng)力 —— 利潤 企業(yè)發(fā)展的希望 —— 研發(fā)成果 入世以后怎么和洋人競(jìng)爭(zhēng) 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 3） ? 有品牌的大企業(yè)和小企業(yè)在維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)上的付出一樣嗎？ 廠房設(shè)備的投入 GMP的管理 人員的培訓(xùn) 技術(shù)支持 社會(huì)責(zé)任與信譽(yù) ? 但我們現(xiàn)在站在同一起跑線上 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 4） ? 既使以很低價(jià)格贏得市場(chǎng)能支撐嗎？ ? 保持產(chǎn)品質(zhì)量 ? 始終不變的服務(wù)水準(zhǔn) ? 高水平的技術(shù)支持 ? 內(nèi)部挖潛，獲得企業(yè)的不斷發(fā)展 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 5） 新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)將因費(fèi)用不足而夭折 介紹期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 6） 招標(biāo)采購要縮誰的水？ ? 企業(yè) ? 商業(yè) ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 7） 生產(chǎn)企業(yè)為何積極減肥？ ? 生產(chǎn)企業(yè)過剩 ? 同類品種繁多，低水平重復(fù) ? 品種有限 怕失去市場(chǎng) ? 低價(jià)傾銷行為的出現(xiàn)是否符合價(jià)格政策 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 8） ? 因招標(biāo)導(dǎo)致的地區(qū)間價(jià)差會(huì)沖亂整個(gè)市場(chǎng) ? 商業(yè)利益行為 ? 組織內(nèi)部利益行為 ? 來自商業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、患者的強(qiáng)烈反應(yīng)和壓力 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 9） ? 我做不成 你也做不成 — 惡性競(jìng)爭(zhēng) 一篇故事的啟發(fā) 企業(yè)要考慮另辟新徑、創(chuàng)新 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 10） ? 當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)的改革是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一次洗牌 ? 大企業(yè)不一定長(zhǎng)盛不衰 ? 小企業(yè)不一定無出頭之日 ? 眾多的中小企業(yè)收購了數(shù)目不少的二類以上新藥 生產(chǎn)企業(yè)路在何方 ? 避開焦點(diǎn) 開發(fā)創(chuàng)新品種 ? 開拓 OTC市場(chǎng) ? 選擇適合于臨床和醫(yī)保范圍的品種 ? 合理的價(jià)格策略 藥品報(bào)銷要考慮的問題（ 1） ? 地區(qū)的疾病特征 ? 地區(qū)經(jīng)濟(jì)和集資水平 ? 報(bào)銷藥品品種、劑型、廠牌 ? 部分藥品的適應(yīng)癥與使用限制 ? 市場(chǎng)價(jià)格與報(bào)銷水平 ? 一次報(bào)銷數(shù)量 ? 臨床有價(jià)值，但價(jià)格高的藥品如何處理 藥品報(bào)銷要考慮的問題（ 2） ? 不同類別藥品的費(fèi)用比例 ? 作用相近的同類藥品中品種如何控制 ? 原開發(fā)廠和仿制藥的取舍或共存 ? 病人對(duì)不報(bào)銷藥品承受力的彈性 醫(yī)院用藥選擇原則（ 1） ? 臨床有重大意義的創(chuàng)新藥優(yōu)先用 ? 同類藥保持合理數(shù)量 新品種必須比老品 種有顯著優(yōu)點(diǎn) ? 仿制藥在質(zhì)量可靠?jī)r(jià)格合理?xiàng)l件下原創(chuàng)和仿制各一種 ? OTC藥滿足需要 不要太多 醫(yī)院用藥選擇原則（ 2） ? 一藥多廠選擇原則 ? 質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平 ? 批發(fā)商選擇原則 ? 總代理或相對(duì)直接代理優(yōu)先 ? 企業(yè)穩(wěn)定情況 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下制定藥價(jià)的影響因素 — 需求因素 ? 產(chǎn)品特性；可接受性、療性、副作用 ? 那些醫(yī)生最喜歡用此藥 ? 相關(guān)藥物的價(jià)格情況 ? 劑量和療程及費(fèi)用，與醫(yī)療保障系統(tǒng)的關(guān)系 ? 可能用藥病人的年齡組，收入水平等因素 ? 價(jià)格，收入水平及產(chǎn)品質(zhì)量要求的彈性 ? 競(jìng)爭(zhēng)品種出現(xiàn)的可能性及時(shí)間表 ? 在不同價(jià)格下的預(yù)測(cè)消耗量 ? 產(chǎn)品生存周期及其模式 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下制定藥價(jià)的考慮因素 — supply factors ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和公司的數(shù)量和類型，發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 研制、生產(chǎn)、質(zhì)控的投資水平、劑型、規(guī)格、 包裝、有效期 ? 相關(guān)產(chǎn)品和公司的專利狀態(tài) ? 本公司其他產(chǎn)品的價(jià)格，銷售量和效益 ? 對(duì)醫(yī)生產(chǎn)品服務(wù)方面的差異 ? 稅收模式 ? 與政府關(guān)系：注冊(cè)、監(jiān)督 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下制定藥價(jià)的考慮因素 — 環(huán)境因素 ? 經(jīng)濟(jì)狀況，衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)，衛(wèi)生保健系統(tǒng) ? 用藥習(xí)慣和方式 ? 政治環(huán)境，政府在衛(wèi)生保健系統(tǒng)中的作用 ? 整體經(jīng)濟(jì)中的價(jià)格管理模式 ? 進(jìn)出口，貨幣兌換法規(guī) ? 不同國家間注冊(cè)規(guī)定比較 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下制定藥價(jià)的策略 — 新產(chǎn)品 ?撇脂法（ skimming pricing）： 以利潤為目標(biāo)， 初期高定價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早 期補(bǔ)償研制投資 ?滲透法 ：以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)。如個(gè)人注冊(cè)、合資醫(yī)藥公司等銷售渠道的管理—— 銷售渠道的特點(diǎn)? 變革中的中國醫(yī)藥銷售渠道：1. 舊的一、二、三、四級(jí)調(diào)撥模式的瓦解2. 建立更直接、更廣泛的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)3. 醫(yī)藥市場(chǎng)頑強(qiáng)的生存4. 新的政策 ( 如社保目錄及指定醫(yī)院、 藥店、 O T C 法出臺(tái) ) 使醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生新的變革銷售渠道的管理—— 銷售渠道的特點(diǎn)?