【正文】 有的特征，使?jié)h族與維族之間的心理隔閡、地域隔閡更加嚴(yán)重和 突出，在市場格局上也出現(xiàn)明顯對立的特征。 11 本“項目形象”第二針對點 —— 買單人的看法 10大猶疑 □猶疑一：市場購買力能否支撐第三個“糖煙酒批發(fā)市場” （包括華瑞） 代表說法：“小小的一個伊寧，這么多市場賣給誰？” □猶疑二：經(jīng)營糖煙酒的商戶有那么多嗎？ 代表說法：“糖煙酒經(jīng)營戶就那么多，你們能占多少？” □猶疑三：這個市場能做旺嗎？“大坡上的老市場”能被擠垮嗎？ □猶疑四：做旺這個市場，你們有啥辦法？有沒有特別的？ □猶疑五：做旺這個市場要用多少年？有多少做敗的可能？ □猶疑六：誰來經(jīng)營管理這個市場？開發(fā)商懂嗎？ □猶疑七：開發(fā)商是誰？干啥的？哪里來的？ □猶疑八：開發(fā)商有多大的實力？多大的能耐？ □猶疑九：開發(fā)商干過糖煙酒這行嗎？能把這個市場做旺嗎？ □猶疑十：市場如果做敗了，開發(fā)商跑了怎么辦？ 12 關(guān)于對“ 10大猶疑” 的形象對策 對策一 “ 10大猶疑”的實質(zhì)是“ 3大不信任”： 一是對這個“市場容量”的不信任； 二是對這個“市場能否做好、做旺”的不信任； 三是對“開發(fā)商”的不信任。 優(yōu)勢二 漢族人的主要居住區(qū)，安全感更強 公認(rèn)說法：”漢人都想往開發(fā)區(qū)搬，以后那里是漢人集中居住區(qū)“。項 目的“交易條件” （如價格、政策等） 很難成為主要誘惑力。伊寧糖酒百貨批發(fā)市場項目 市場推廣策劃方案 （銷售領(lǐng)域） 天基地產(chǎn)策劃機構(gòu) 1 本方案適用期 2023年 6月 14日 —— 8月 2日 （ 約 50天 ） 其中涉及 4個階段： 推廣準(zhǔn)備期 （ 6月 14日開始 ， 約 8天 ） 預(yù)熱造勢期 （ 6月 22日開始 ， 約 17天 ） 銷售認(rèn)籌期 （ 7月 8日開始 ， 約 24天 ） 其他階段 （ 推廣方案待后提交 ） 注 ：本方案在實施過程中將保持一定的彈性變化； 2 適用期內(nèi)市場推廣工作的主線 6月 14日 開始 推廣籌備工作 6月 22日左右 以新聞為主 預(yù)熱造勢開始 7月 8日左右 開盤認(rèn)籌廣告投放 大型開盤晚會 7月 12日左右 家庭創(chuàng)富論壇 推動銷售認(rèn)籌 8月 1日左右 項目解籌推介會 為最后解籌作準(zhǔn)備 7月 18日左右 現(xiàn)場發(fā)紅包活動 推動銷售認(rèn)籌 8月 2日左右 銷售解籌日 大型抽獎活動 后續(xù)推廣策劃 另行商議 3 本策劃方案要解決的 3大問題 ，主要訴求什么內(nèi)容？ 才能最大限度地獲得伊寧人的注意、好感、接納、認(rèn)可、信 任？最大限度地促動顧客登門？并在官方、銀行、業(yè)界、客 戶中產(chǎn)生良好的口碑？ （如媒介、渠道、方式、計劃等）， 能使最大多數(shù)的伊寧人，盡快地了解本項目，觸摸到本項 目的形象？并帶動顧客源源不斷地登門？ ，我們內(nèi)部應(yīng)當(dāng)怎樣運做？要花多少 錢？如何監(jiān)控？ 4 第一部分 本項目應(yīng)塑造怎樣的形象？ 5 為什么先從“項目形象”入手？ 項目形象的“擬人化”傾向 在投資者、經(jīng)營戶自覺不自覺的意識里，房地產(chǎn)項目往往被擬化成“人”的形 象，所以被公認(rèn)為：“項目形象” 。 針對二：市場對本項目 （或所有項目） 的看法 從“買單人” 的看法、要求里， 考慮“項目形象”的設(shè)計。 （接上頁） 10 關(guān)于 3個優(yōu)勢、 4個不足的形象對策 對策一 3個優(yōu)勢，是市場公認(rèn)的，宣傳出來最容易獲得市場的認(rèn)可，所 以， 3大優(yōu)勢是本項目形象的首要賣點。 對策三 對第二個不信任 （市場能否做好、做旺） 的對策： □突出項目的開發(fā)商、投資商、管理商對做旺這個市場的決心、信心； □突出對“如何做旺這個市場”的經(jīng)營辦法、經(jīng)營措施； □舉辦若干個有影響的活動讓投資者、經(jīng)營者親身感受到“市場正在走旺”。 對策一 民族聚居區(qū)問題，是打動漢族投資者、漢族經(jīng)營者的有力武 器，應(yīng)當(dāng)充分利用。 □對策： ，制造對本項目的“追捧一窩蜂”“交易一窩蜂”， 如統(tǒng)一解籌，辦大規(guī)模的現(xiàn)場性強的主題活動。 18 本“項目形象”第三針對點 —— 地域文化意識 “民間傳播”心態(tài)及形象對策 □表現(xiàn)： 對外來新鮮的東西很新奇，但農(nóng)業(yè)城市基礎(chǔ)、中轉(zhuǎn)貿(mào)易的歷 史，又促使市民崇尚“眼見為實”，更相信民間口碑、非正式傳播、 多種渠道驗證。 天基公司的本項目部主要承擔(dān)策劃、銷售、招商、市場推廣的主要 任務(wù)，工作量比較繁重。 21 第二部分 本項目推廣傳播的主要內(nèi)容 22 本項目推廣傳播的三大類內(nèi)容 內(nèi)容一 定位性訴求 （賣點） ； 內(nèi)容二 項目性訴求 （賣點） ； 內(nèi)容三 收益性訴求 （賣點） 。 29 本項目的“經(jīng)營支持單位” 相關(guān)方案已提交，待定。 《 華凌百貨 為啥看重開發(fā)區(qū)？》 “華凌百貨集團”老總告訴記者：伊寧 市的開發(fā)區(qū)，就相當(dāng)于當(dāng)年的上海浦東新區(qū)， 就相當(dāng)于現(xiàn)在烏魯木齊的南湖 《 華凌百貨 摟著“月明樓”進伊寧》 “華凌百貨集團”老總告訴記者：華凌這次 進伊寧，是與新疆最大的糖酒、副食、百貨批發(fā)市場 —— 烏魯木齊火車站“月明樓市場”一起進駐的，“月明樓” 負(fù)責(zé)經(jīng)營管理的支持，并帶來七八個品牌大戶 第一波次 正式亮相前的市場預(yù)熱 （第八天） □時間 ： 6月 29日（星期三）。 □版面： 頭版廣告，或 2版的新聞。 可以說，有了這兩位老大哥，金銀 島百貨貿(mào)易城已勝券在握，占領(lǐng)市場只是時間問題 □情景： 《伊寧晚報》新聞、《伊寧日報》新聞、 DM派送鋪天蓋地。 ” 40 本盤市場推廣情景的模擬 □情景： 《伊寧晚報》廣告、《伊寧日報》廣告、 DM派送廣告： 華凌集團、月明樓市場、三山房地產(chǎn)聯(lián)合開發(fā) 伊犁糖煙酒、副食品、小百貨批零市場的升級版 金銀島百貨貿(mào)易城 向伊寧每個市民問好，并接受個人、家庭的投資問詢 □實力： 由華凌百貨、伊寧三山聯(lián)合投資 7000萬元，建筑面積 ㎡，由月明樓 市場合作聯(lián)營，三山房地產(chǎn)開發(fā)總代理。金色希望 明星義演義賣大型歌舞晚會 （一） □時間：開盤當(dāng)天晚上； □地點：金銀島工地現(xiàn)場； □預(yù)告：前三天已發(fā)布廣告預(yù)告。 金色希望”義演結(jié)束。 □金銀島老總： 如果中拍人屬于“虛拍”，其拍鋪款由金銀島全額墊付。 （接下頁） （接上頁） 46 本盤市場推廣情景的模擬 第二波次 認(rèn)籌期 （ 24天） 里廣告的訴求方向 方向一 （前期有一定的重復(fù)性） 華凌集團、月明樓市場、三山房地產(chǎn)聯(lián)合開發(fā) 伊犁糖煙酒、副食品、小百貨批零市場的升級版 金銀島百貨貿(mào)易城 隆重推出 “ 工薪族私人創(chuàng)富計劃 ”“ 家庭創(chuàng)富計劃 ” □實力： 由華凌百貨、伊寧三山聯(lián)合投資 7000萬元，建筑面積 ㎡，由月明樓 市場合作聯(lián)營，三山房地產(chǎn)開發(fā)總代理。 □講述 2— 3個商業(yè)市場迅速增值的故事 “金銀島百貨貿(mào)易城”與伊寧市人民政府部、 局聯(lián)合發(fā)起 —— 《旅游節(jié) 第二波次 認(rèn)籌期 （ 24天） 里主題活動的設(shè)計 （二） （接上頁） □ 凡在伊寧市居住的人，都可為 “ 旅游節(jié) ” 提意見、提建議 （意見不 分大小，可以是正面的，可以是反面的）。鑒此，“發(fā) 紅包活動”可以成為有效的拉動力； □ 在銷售現(xiàn)場聚集起龐大的搶錢人潮，拉動銷售人氣，擴大銷售 中心的影響，擴大客戶群； □ 引發(fā)新聞 媒體的關(guān)注和傳播，擴大“金銀島”的影響； □ 由于“提建議，拿紅包”比較新奇，能激發(fā)市民茶余飯后 廣泛的口 口相傳。 □ 論壇主題： 1）伊寧糖酒、百貨、副食的發(fā)展現(xiàn)狀及走勢分折； 2）伊寧市開發(fā)區(qū)的發(fā)展?jié)摿εc老城區(qū)的對比分折； 3）關(guān)于金銀島“私人投資創(chuàng)富計劃”、“家庭投 資創(chuàng)富計劃”的探討。 □抽獎活動： 所有到會者人手一件“金銀島” T恤襯，并參加其它禮品抽獎， 中獎率 60%（禮品設(shè)定另議） 61 8月 2日，本盤正式解籌 （詳見“銷售策劃方案”） □市場推廣 主要用于：平面廣告、軟文 （付費） 、新聞。 手機、小靈通短信： 傳播到位，效果直接，采用間歇式的發(fā)送。 主題活動的分工 （ 大型演藝活動、會議、促銷活動等） ： 三山負(fù)責(zé)： 整體領(lǐng)導(dǎo)、組織、監(jiān)控； 天基負(fù)責(zé)： 活動整體策劃、指導(dǎo)、配合、監(jiān)控； 其它各專業(yè)公司 ：全盤執(zhí)行操作。 上述兩種，加量印刷，廣泛發(fā)送，確實到位，將起重大作用。每月發(fā)放一次工資。 □日常銷售人員 3— 4名。 在推廣形式上，按照目前實際情況，報刊廣告的發(fā)行 發(fā)送確保到位，是媒介工作的關(guān)鍵。 由于時間緊迫，本方案難免有疏漏、不足、錯誤之 處。 :46:3318:46:33February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:3318:46Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 6時 46分 33秒 18:46:338 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 8日星期三 6時 46分 33秒 18:46:338 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 76 最后的話 本項目市場推廣整體工作綜合性大，要求高，是目 前本地各商業(yè)樓盤所達不到的。所以，一切具體工作，不能脫離本 方案對形象塑造的基本要求點 （詳見本方案開篇部分） 。 □本項目整體形象缺乏在市內(nèi)的展示。達到行為規(guī) 范化，保證投放確實到位。 □ DM專職派送隊伍： 本項目自我組織管理 。 第二波開始后，擬安排 1次 /15天。占報紙發(fā)行量的 30% 。 2）招商宣傳推廣方案：據(jù)銷售實際情況，在招商正 式開始前 15天制訂提交。 □主題： 金銀島 59 本盤市場推廣情景的模擬 □ 每天限額 1000人。 □為此發(fā)起《旅游節(jié) 第二波次