尋找顧客的基本準(zhǔn)則-文庫吧在線文庫
【正文】 查訪，就一定可以找到要推銷的顧客。 ? 人際關(guān)系的開發(fā)法 ? ? 此方法是推銷員利用自己的各種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)客戶。例如，《花樣年華》熱映得時候，崇拜張曼玉的影迷們掀起了一股“旗袍熱”。 ? 說明：現(xiàn)代社會中，大多數(shù)貿(mào)易伙伴，大多數(shù)同為一個集團(tuán)管理，只是各自分為不同的實體經(jīng)營，通常在不影響業(yè)績的同時也會有類似，部門競爭的成份在里面。 ②利用物品廣告來招徠顧客。 委托助手法 ? ．優(yōu)缺點(diǎn) 可以使推銷人員節(jié)省大量的時間、精力與費(fèi)用，提高推銷工作效益； ? 可以使推銷人員掌握更多的及時而適用的信息，有利于推銷人員開拓新的推銷市場； ? 可以利用推銷助手的社會影響推動產(chǎn)品的推銷。 ? 注意：女性為宜，相關(guān)的信息大多在招聘報紙，還有地方新聞上，在采集信息的同時，也要對信息進(jìn)行甄別。 .出于個人信息安全的考慮，查詢中重要部分一般，不會在網(wǎng)上公布。 第章 尋找顧客 .客戶購買需求評審 （）客戶需求可能性評審 （）客戶需求量評審 .客戶購買能力評審 （）客戶購買決策權(quán)審查 （）客戶購買資格審查 （）客戶支付能力審查 二、顧客資格鑒定 所謂顧客資格鑒定，就是指推銷員對 可能成為顧客的某個具體對象進(jìn)行審 查，以確定該對象成為準(zhǔn)顧客的可能 性。 .建立顧客檔案的重要性 ? 顧客檔案有助于推銷員牢牢抓住顧客。 2. 常常炫耀自己，表現(xiàn)比別人特殊，比別人知道得多。 4. 冷漠、嚴(yán)肅，對推銷員抱一種懷疑態(tài)度。 2. 容易接近，容易取得交談成功。 4. 對彬彬有禮的知識分子或?qū)η趯W(xué)、誠懇的人特別尊重。 01:34:4101:34:4101:34Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:34:4101:34:4101:342/9/2023 1:34:41 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時 34分 41秒 上午 1時 34分 01:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 1時 34分 :34February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:34:4101:34:4101:34Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 9日星期四 上午 1時 34分 41秒 01:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 1時 34分 :34February 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 3. 比較單純，只要推銷員真誠熱情主動，容易成交。 3. 一旦推銷員與他混熟，會被當(dāng)做朋友，信任也就產(chǎn)生了。 3. 不希望別人奉承他們，只希望商品的質(zhì)量好，品牌好，能滿足自己的需求就可以。 .顧客檔案資料表 ◆顧客檔案資料表的內(nèi)容與格式 ◆顧客性格類型表 顧客類型 性格特征 忠厚老實型 1. 對每件事都很實在。 第章 尋找顧客 建立客戶檔案 在實際應(yīng)用中必須注意以下幾個問題： （）每一個推銷員必須根據(jù)自己的特定需要來制定分級標(biāo)準(zhǔn)。 第章 尋找顧客 客戶資格的評審 現(xiàn)代推銷學(xué)基本觀念認(rèn)為，客戶是由金錢、權(quán)力和需要這三個要素構(gòu)成的，只有三要素均具備者才是合格的客戶。但是長此以往會造成不良競爭，甚至擾亂市場持續(xù)及平衡。 ? 其次，要為推銷助手開辦必要的培訓(xùn)課程，以增加他們的知識和提高收集傳遞分析信息的能力。推銷助手的傭金由企業(yè)確定并支付。 ? 但由于競爭的原因，廣告費(fèi)用越來越多，高質(zhì)量的廣告制作更趨困難。如，麥當(dāng)勞為了傳播其溫馨歡樂的家庭文化，曾經(jīng)選擇具有“顧家好男人”形象的蘇永康做代言人，可是后來蘇發(fā)生“藏毒事件”，麥當(dāng)勞不得不趕緊更換廣告，盡量減少損失。 ? 但是，你的顧客都可能成為你的朋友，而你的朋友并不一定都能成為你的顧客。推銷人員在上門采訪前，應(yīng)根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品特性與使用范圍等，進(jìn)行必要的推銷訪問的可行性研究，從而確定一個比較可行的對象范圍和地區(qū)范圍。最重要的要得到潛 ? 在顧客的名片，在會展結(jié)束后要抓住時效性及時 ? 接觸。 咨詢法 ? 推銷員利用社會上的技術(shù)和有償服務(wù)，還有相關(guān)部門的咨詢，來尋找顧客的方法。 ⑨商標(biāo)公告、專利公告。 ②企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人名片集。世界推銷大王的法則告訴我們推銷員要同顧客建立良好的個人關(guān)系，對顧客要熱心、親近，取得他的信任，當(dāng)顧客購買了你所推銷的商品后，確實感到滿意，這樣連鎖介紹法才可能發(fā)揮作用。 第三步，根據(jù)尋找到的資料，擬定潛在顧客名單，為進(jìn)行顧客資格審查作好準(zhǔn)備。所謂的目標(biāo)顧客，也叫準(zhǔn)顧客，是指推銷員認(rèn)為有接近價值和接近可能，可以作為接近目標(biāo)的個人或組織。在確定目標(biāo)顧客時，可以考慮以下問題： ? ()顧客對產(chǎn)品的需求和渴望的程度如何 ? ()利用不同的推銷方法對顧客影響的效果如何 ? ()利用什么樣的分銷渠道和中間渠道 ? ()對于推
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