市場攻關與商務談判技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 營銷、銷售與人生 洞悉客戶消費心理，一切才有可能！ 消費心理 客戶為什么會購買？ ? 信任 ? 需求 ? 價值 ? 情緒 達成購買的五個條件 ? 能力 研討 榜 樣 客戶采購流程分析 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 標準制定 ? 評估比較 ? 購買承諾 ? 安裝實施 360度最佳攻關流程與操作技巧 第一階段 信任建立 ?客戶特征 ?錯誤應對 ?工作重點 ?技能修煉 ? 對現(xiàn)實的不滿意沒有強烈的感受 ? 對企圖說服其改變的人保持戒備與矜持 ? 撒謊回避、掩埋傷口 客戶特征 錯誤應對 ? 想方設法見決策者 ? 使用大量的無效拜訪來獲得客戶的同情分 ? 急于到辦公室見客戶 ? 以 “ 順便過來 ” 的借口來拜訪客戶 ? 拜訪的目的是加深顧客的印象 ? 一次給客戶送大量的資料 ? 通過展示優(yōu)點來吸引客戶保持對話的機會 工作重點 ? 確認項目需求的真實性 ? 發(fā)展 “ 盟友 ” ? 收集資料： 組織架構圖 權力關系圖 決策流程圖 客戶資料 競爭資訊 技能修煉 ? 收集資訊 ? 創(chuàng)造 “ 第三場合 ” ? 培養(yǎng) “ 引路人 ” ? 打造 “ 專業(yè)形象 ” ，建立信任 ? 考慮客戶和我們會面的理由 ? 不讓閑聊浪費寶貴的時間 ? 不要提及太多的產(chǎn)品信息 ? 對象、時間、環(huán)境、話題 預約與開場的注意事項 第二階段 需求探詢 ?客戶特征 ?錯誤應對 ?工作重點 ?技能修煉 客戶特征 ?明確內(nèi)部分工 ?確定采購流程 ?產(chǎn)生信息把關者 錯誤應對 ?與 “ 內(nèi)鬼 ” 過于親近 ?停留在 顯性需求 層面 ?說與問的比重失調(diào) 工作重點 ? 確定幕后的 關鍵人物 ? 關注個人與組織需求 買點與賣點 ? 可視化的形式記錄調(diào)研過程 技能修煉 ?專業(yè)問話技巧 第三階段 標準制定 ?客戶特征 ?錯誤應對 ?工作重點 ?技能修煉 客戶特征 ? 顧客擁有自己的選擇標準 ? 不同角色的標準難以統(tǒng)一 ? 渴望獲得科學采購的知識 錯誤應對 ? 陳述而不是引導客戶接受自己的標準 ? 急于做產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 千篇一律的產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 扮演局外人 這是客戶自己的事 工作重點 ?重組客戶的采購標準 技能修煉 ?如何重組客戶的采購標準？ ?在二三階段你能碰到的幾種顧客 ? 完全明確型 ? 半明確型 ? 不明確型 特別分享 溝通策略 ? 與不明確型客戶溝通 ? 背景性問題 ? 探究性問題 ? 暗示性問題 ? 解決性問題 背景性問題 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實 例子：你們月生產(chǎn)量有多少？ 影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的 問題比自己意識到的要多 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 例子：是否操作比較困難？ 影響：比背景問題更加有效。 解決性問題 練 習 結合正泰產(chǎn)品與服務的特點， 按上述四大類問題要求， 寫出 10— 20個具體的問句，并現(xiàn)場演練 。 千萬不要接受第一次出價 要點： ? 永遠不要接受對方的第一次出價； ? 如果你事先想像對方對你的報價會作何反應，那是最大的危險。 燙手山芋 買主把原屬于他的問題拋給你，使之成為你的問題。 小恩小惠 要點： ? 用最后時刻小小的讓步來安慰對手，減輕他輸給你的感覺； ? 因為時機比讓步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然 十分奏效。 07:37:1507:37:1507:37Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:37:1507:37:1507:372/7/
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