市場(chǎng)攻關(guān)與商務(wù)談判技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 營(yíng)銷、銷售與人生 洞悉客戶消費(fèi)心理，一切才有可能！ 消費(fèi)心理 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？ ? 信任 ? 需求 ? 價(jià)值 ? 情緒 達(dá)成購(gòu)買的五個(gè)條件 ? 能力 研討 榜 樣 客戶采購(gòu)流程分析 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 標(biāo)準(zhǔn)制定 ? 評(píng)估比較 ? 購(gòu)買承諾 ? 安裝實(shí)施 360度最佳攻關(guān)流程與操作技巧 第一階段 信任建立 ?客戶特征 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ?工作重點(diǎn) ?技能修煉 ? 對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿意沒(méi)有強(qiáng)烈的感受 ? 對(duì)企圖說(shuō)服其改變的人保持戒備與矜持 ? 撒謊回避、掩埋傷口 客戶特征 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 想方設(shè)法見(jiàn)決策者 ? 使用大量的無(wú)效拜訪來(lái)獲得客戶的同情分 ? 急于到辦公室見(jiàn)客戶 ? 以 “ 順便過(guò)來(lái) ” 的借口來(lái)拜訪客戶 ? 拜訪的目的是加深顧客的印象 ? 一次給客戶送大量的資料 ? 通過(guò)展示優(yōu)點(diǎn)來(lái)吸引客戶保持對(duì)話的機(jī)會(huì) 工作重點(diǎn) ? 確認(rèn)項(xiàng)目需求的真實(shí)性 ? 發(fā)展 “ 盟友 ” ? 收集資料： 組織架構(gòu)圖 權(quán)力關(guān)系圖 決策流程圖 客戶資料 競(jìng)爭(zhēng)資訊 技能修煉 ? 收集資訊 ? 創(chuàng)造 “ 第三場(chǎng)合 ” ? 培養(yǎng) “ 引路人 ” ? 打造 “ 專業(yè)形象 ” ，建立信任 ? 考慮客戶和我們會(huì)面的理由 ? 不讓閑聊浪費(fèi)寶貴的時(shí)間 ? 不要提及太多的產(chǎn)品信息 ? 對(duì)象、時(shí)間、環(huán)境、話題 預(yù)約與開場(chǎng)的注意事項(xiàng) 第二階段 需求探詢 ?客戶特征 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ?工作重點(diǎn) ?技能修煉 客戶特征 ?明確內(nèi)部分工 ?確定采購(gòu)流程 ?產(chǎn)生信息把關(guān)者 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ?與 “ 內(nèi)鬼 ” 過(guò)于親近 ?停留在 顯性需求 層面 ?說(shuō)與問(wèn)的比重失調(diào) 工作重點(diǎn) ? 確定幕后的 關(guān)鍵人物 ? 關(guān)注個(gè)人與組織需求 買點(diǎn)與賣點(diǎn) ? 可視化的形式記錄調(diào)研過(guò)程 技能修煉 ?專業(yè)問(wèn)話技巧 第三階段 標(biāo)準(zhǔn)制定 ?客戶特征 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ?工作重點(diǎn) ?技能修煉 客戶特征 ? 顧客擁有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 不同角色的標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一 ? 渴望獲得科學(xué)采購(gòu)的知識(shí) 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 陳述而不是引導(dǎo)客戶接受自己的標(biāo)準(zhǔn) ? 急于做產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 千篇一律的產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 扮演局外人 這是客戶自己的事 工作重點(diǎn) ?重組客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 技能修煉 ?如何重組客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？ ?在二三階段你能碰到的幾種顧客 ? 完全明確型 ? 半明確型 ? 不明確型 特別分享 溝通策略 ? 與不明確型客戶溝通 ? 背景性問(wèn)題 ? 探究性問(wèn)題 ? 暗示性問(wèn)題 ? 解決性問(wèn)題 背景性問(wèn)題 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) 例子：你們?cè)律a(chǎn)量有多少？ 影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問(wèn)的這個(gè)方面的 問(wèn)題比自己意識(shí)到的要多 建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題 定義：?jiǎn)枂?wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿 例子：是否操作比較困難？ 影響：比背景問(wèn)題更加有效。 解決性問(wèn)題 練 習(xí) 結(jié)合正泰產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)， 按上述四大類問(wèn)題要求， 寫出 10— 20個(gè)具體的問(wèn)句，并現(xiàn)場(chǎng)演練 。 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) 要點(diǎn)： ? 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次出價(jià)； ? 如果你事先想像對(duì)方對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。 燙手山芋 買主把原屬于他的問(wèn)題拋給你，使之成為你的問(wèn)題。 小恩小惠 要點(diǎn)： ? 用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰對(duì)手，減輕他輸給你的感覺(jué)； ? 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然 十分奏效。 07:37:1507:37:1507:37Tuesday, February 7, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 07:37:1507:37:1507:372/7/
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