如何建立世界一流的銷售組織-文庫吧在線文庫
【正文】 % 1. 新理念式銷售 今天 % 目標(biāo) % 4. 滲透式銷售 今天 % 目標(biāo) % ……… 的百分比是多少 產(chǎn)品 現(xiàn)有 /成 熟產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新客戶 現(xiàn)有客戶 買方 提高銷售隊(duì)伍績效的杠桿 銷售戰(zhàn)略 實(shí)施銷售 銷售支持 銷售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu) 推銷技能 銷售支持因素 培訓(xùn)、指導(dǎo) 與監(jiān)督 招聘 信息資源 激勵與 報(bào)銷 我們應(yīng)瞄準(zhǔn)那些客戶？ . 規(guī)模與能力 . 行業(yè) 每個細(xì)分市場的獨(dú)特銷 售命題是什么？ 最佳銷售實(shí)踐 最優(yōu)秀的公司 ……. ?確立了一套流程，能提供標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量傳播和向客戶中的個決策者兌現(xiàn)價值命題 ?向銷售代表提供度身定定制的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷售經(jīng)理提供大量的實(shí)施指導(dǎo)和監(jiān)督 ?向銷售代表提供銷售工具（如潛在的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)、客戶評估指南）和客戶信息（如產(chǎn)品客戶獲利性） ?確定合適的內(nèi)部組織支持水平（銷售管理人員、客戶服務(wù)代表），從而能夠騰出更多的時間從事銷售和其他增值活動 ?衡量和追蹤業(yè)績，既要看效率（拜訪次數(shù)、在客戶身上話的時間），又要看效果（潛在客戶渠道、贏得目標(biāo)細(xì)分市場上的新業(yè)務(wù) ?調(diào)整薪酬和獎勵制度以吸引所需人才和激發(fā)正確的行為 ? 市場營銷的作用是成為客戶方面的專家，成為客戶代言人，以及為組織提供必要的餓信息，從而客戶至上和以市場為導(dǎo)向，理想的結(jié)果是向客戶提供卓越價值 ? 公司中的每一個都是價值創(chuàng)造過程的一部分，你的銷售隊(duì)伍在實(shí)現(xiàn)“接近客戶”方面發(fā)揮了至關(guān)重要的作用 建立同步市場營銷和銷售能力 客戶優(yōu)先排序 價值和獨(dú)特機(jī)遇組合 /滿足主要客戶的需求 01020304050607080客戶數(shù)量 70A 客戶B 客戶C 客戶趨向于 銷售 時間 銷售和 或利潤 銷售 時間 銷售和 或利潤 客戶 數(shù)量 啟示：我們需要分析我們的銷售隊(duì)伍在主要客戶上投入精力的質(zhì)量和數(shù)量 —— 一小群客戶往往是我們從中能夠賺取最高利潤的客戶 ? 我們是否應(yīng)該應(yīng)該改變、增加或取消某個渠道成員？ ? 我們是否應(yīng)該重新分配我們公司和渠道成員的職能？ ? 我們是否應(yīng)該改變我們目標(biāo)的重點(diǎn)？ ? 我們?nèi)绾渭钋莱蓡T來提高銷售？ ? 我們?nèi)绾吻纼?nèi)的營銷傳播？ ? 我們?nèi)绾翁岣咔赖挠行裕? 提高市場覆蓋的有效性需要有規(guī)劃和支持 規(guī)劃問題 支持問題 ? 銷售代表、客戶需求、能力之間的客戶分配是否平衡？ 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ? 客戶數(shù)量和類型 ? 可用銷售時間 ? 戰(zhàn)略重要性 將客戶需求與我們的能力有機(jī)結(jié)合起來；與主要競爭對手比較我們服 務(wù)客戶的能里；客戶本身的狀況；客戶增長的前景； ? 重要性 該客戶是否可提供巨大的收入或具有這樣的潛力？ 是否有很多困難，諸如額外成本或過度的客戶服務(wù)等，使該客戶的重 要性下降 ? 獲利能力 該客戶每年為我們公司帶來的利潤是多少？是否存在一些與該客戶相 關(guān)的非常成本，如拖延支付、定單復(fù)雜或其它成本或考慮因素？ 吸引、保持并發(fā)展最高價值的客戶是成功營銷方案的基石！ 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)適當(dāng)組織以最佳方式覆蓋 主要客戶 分類 客戶數(shù)量 X 年度拜訪次數(shù) X 拜訪時間 = 總的聯(lián)系時間 高（ 20%） = X X = 中（ 30%） = X X = 低（ 50%） = X X = 每個銷售人員可用時間： （每周小時數(shù)） X （ 每年工作周數(shù)） = （ 每年小時數(shù)） （總時間） X %（ 銷售） = 小時 這一時間中有百分之多少是銷售時間（聯(lián)系時間） % （除了出差、辦公等時間） （總工作時間） / （每個銷售人員可用時間） = （全部市場覆蓋所需銷售人員數(shù)量） 工作量法 —— 一個好的餓開端是使用 8020規(guī)則 銷售反函數(shù) 每位客戶的銷售額 每年每位客戶的銷售拜訪次數(shù) 在某一點(diǎn)上，增加銷售努力會降低收益率，因此銷售人員最好還是把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向其他客戶 5 10 30 25 20 15 （客戶）的組織結(jié)構(gòu)圖 誰是對手、聯(lián)盟者、中立者？？ 誰是關(guān)鍵決策者？影響者？批準(zhǔn)者？ 你將如何為每一項(xiàng)作出貢獻(xiàn) 目標(biāo)與戰(zhàn)略報(bào)告 姓名 對立者（ O） 聯(lián)盟者（ A） 中立者（ N） 變對立者為中立者，變中立者為聯(lián)盟者、加強(qiáng)聯(lián)盟關(guān)系所需的策略 /活動 所需資源 目標(biāo)日期 完成日期和評論 客戶規(guī)劃矩陣 由于客戶有狠毒啊的潛力，因而提供了大好機(jī)會，而銷售組織提供服務(wù)時又有差異化優(yōu)勢，投入大量的銷售資源以利用這一機(jī)會 如果銷售組織能夠克服
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