(精華)工程銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 獲取。 工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn) 1）工程市場(chǎng)的運(yùn)作分析 ? 各個(gè)階段應(yīng)做的工作 ? ①設(shè)計(jì)階段：設(shè)計(jì)師提供工程信息后，填寫工程檔案表。 ? ②工程乙方 ? 對(duì)工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，以便有更多的利潤(rùn)空間。 ?報(bào)價(jià)程序一般先報(bào)甲方，后報(bào)乙方，給甲方高報(bào)，給乙方低報(bào)。 ? 分析： 舍小我，求整體。 ? B：詳細(xì)調(diào)查、分析歸納。 ? 監(jiān)理公司對(duì)甲、乙雙方的態(tài)度也起關(guān)鍵作用，整個(gè)工程的質(zhì)量和照明燈具質(zhì)量好壞，關(guān)系到該工程是否能順利達(dá)標(biāo)驗(yàn)收。 ? 工程供貨完后，要及時(shí)兌現(xiàn)給甲方有關(guān)人員的承諾。 ③ 投標(biāo)技巧 A：造勢(shì) ? 首先在氣勢(shì)上壓制他人，讓他人的表現(xiàn) “縮水 ”。 D：加強(qiáng)信心 ? ① 最怕是進(jìn)場(chǎng)時(shí)畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時(shí)，時(shí)間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！ ? ② 投標(biāo)時(shí)，工程方往往會(huì)提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求。 ? G：報(bào)價(jià) ? 投標(biāo)前幾天要注意收集競(jìng)爭(zhēng)品牌大概有哪些，他們的價(jià)位大致與我們相差多少。其他廠家的代表紛紛附和、最后佛山照明成功奪標(biāo)。 ? b) 由于乙方一手操辦購料，在我方已攻克乙方的同時(shí)，也要做甲方的工作。 ? 交貨日期要算好，最好預(yù)留 2~3天的機(jī)動(dòng)時(shí)間交貨。 ? ⑤非常規(guī)定貨的話，一定要求對(duì)方支付總額的 15%~20%作為預(yù)付款。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量是否好； ? 產(chǎn)品的供貨價(jià)格； ? 貨款的支付方式； ? 售后服務(wù)； ? 投標(biāo)人員的禮儀。 ? 3. 貨款支付 ? 產(chǎn)品認(rèn)可、價(jià)格基本同意后，涉及到貨款的支付方式這一層，我們要把握?。簣?jiān)持原則，靈活調(diào)節(jié)。 ② 報(bào)價(jià)時(shí)，切忌 “反復(fù)無常 ”，要注意第一次報(bào)價(jià)和最后定價(jià)，落差不要太大。 ? 投標(biāo)人員的禮儀 ? 穿著要得體、整潔、最好系領(lǐng)帶，皮鞋要擦凈。 ? 離開時(shí)注意臺(tái)面的干凈及擺放好椅子。 ? 商務(wù)人員的自我管理 ? ① 設(shè)定工作目標(biāo)：使銷售人員的工作具有方向性、目的性，那種沒有目標(biāo)的營(yíng)銷，必將導(dǎo)致盲目性和低效率。 ? Ⅱ 、 建立潛在客戶的訪問規(guī)范：商務(wù)人員除了訪問現(xiàn)有客戶外，還要對(duì)潛在客戶制定訪問計(jì)劃。 09:35:3309:35:3309:35Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 09:35:3309:35:3309:352/7/2023 9:35:33 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 35分 33秒 上午 9時(shí) 35分 09:35: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時(shí) 35分 :35February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:35:3309:35:3309:35Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時(shí) 35分 33秒 09:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時(shí) 35分 :35February 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 一、首篇 ? 二、工程市場(chǎng)推廣及攻關(guān) ? 工程和零售的界定 ? 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) ? 工程市場(chǎng)的運(yùn)作分析 ? 工程操作重點(diǎn) ? 工作操作分析 ? 工程投標(biāo)及實(shí)例分析 ? 三、合同簽定、供貨、售后 ? 四、工程談判應(yīng)注意的問題 ? 五、商務(wù)人員的工作及自我管理 ? THE END 謝謝大家！ 50年光輝歷程 引領(lǐng)中國(guó)照明 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 以上表格工程商務(wù)人員必須認(rèn)真填寫，且每半月向總部工程匯報(bào)一次，辦事處經(jīng)理隨時(shí)進(jìn)行抽檢。 工程結(jié)束后注意適當(dāng)回訪，有問題及時(shí)幫助解決。 ? 不要在辦公室竄來竄去或亂翻甲方資料。不管是誰在做此工程，供貨價(jià)格、售后服務(wù)、貨款支付方式堅(jiān)持原則就行了。 ? 售后服務(wù) ? 要把握公司的售后服務(wù)條例，不要因?yàn)?“感激 ”對(duì)方盲目地答應(yīng)對(duì)方要求，到后來又處理不了會(huì)使自己失信，公司信譽(yù)也跟著受損。同時(shí)也避免到時(shí)翻資料印證自己所說的時(shí)候手忙腳亂，顧此失彼！ ? 產(chǎn)品的供貨價(jià)格 ? 產(chǎn)品供貨價(jià)格可歸經(jīng)銷商出面談。 II. 供貨、售后 ? 工程合同簽訂后，要協(xié)助經(jīng)銷商按照工程方的要求下單，同時(shí)督促經(jīng)銷商及時(shí)打款，以免發(fā)貨遲緩，貨到后要親自跟蹤，對(duì)驗(yàn)貨簽收時(shí)要核對(duì)數(shù)量、外觀質(zhì)量并抽檢，保留原始單據(jù)。 ? ①預(yù)付款按實(shí)際情況一般付 15%~25%。 ? d) 必要時(shí) “死纏爛打 ”的攻關(guān)也要用一用，直至簽訂合同上的預(yù)付款。 ?不管是暗投還是公開投標(biāo)，隱含著很多的不確定因素，那種認(rèn)為萬事大吉心態(tài)會(huì)讓你一場(chǎng)歡喜一聲空。適時(shí)調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報(bào)價(jià)。 ? ⑤ 我們?nèi)缒茉谶@個(gè)時(shí)候表達(dá)肯定的信息，無形中增加了工程方的信心。要適時(shí)的與工程方打招呼，嘮幾句（即使不認(rèn)識(shí)），要裝作很熟悉的樣子，他人以為你跟工程方有關(guān)系，削減他們的信心。 ? 暗投策略的好處分析 ?第一種情況 ? 既使中不了標(biāo)，通過參與投標(biāo)，一方面讓甲方了解我司產(chǎn)品，另一方面通過接觸甲方，加強(qiáng)甲方對(duì)我司的印象奠定下一個(gè)工程基礎(chǔ) ?第二種情況 ? 各廠家都不清楚甲方的底牌，為了增加該工程的中
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