企業(yè)銷售模式的管理定義-文庫吧在線文庫
【正文】 是每一個廠商所無法否認的。 現(xiàn)代零售業(yè)，主要是大賣場和連鎖超市。 8 銷售模式管理和基礎管理 階段一 階段二 階段三 大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。 發(fā)展時間 企業(yè)認識 好的促銷，好的價格環(huán)境，規(guī)范的運作。 發(fā)展時間 企業(yè)認識 淺 深 5 銷售模式管理和基礎管理 階段一 階段二 大的市場空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價。 淺 深 階段四 正確的認識，管理的跟進。 10 銷售模式管理和基礎管理 銷售模式的管理 銷售基礎管理工作 前言 11 銷售模式管理和基礎管理 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 批發(fā)協(xié)作 （深度分銷） 直銷 區(qū)域分銷 銷售模式基本分為以下的五種類型： 傳統(tǒng)零售業(yè)（相對于現(xiàn)代零售業(yè)而言）。 意義 直銷模式的銷量往往是逐年增加。如果不是專門針對某一特定渠道的產(chǎn)品，其銷售一般是由開放式為主漸漸向封閉半封閉式為主轉移。 交接流程圖 D S D 代表 專員 財務 主任 助銷員 經(jīng)理 確認設備協(xié)議及押金 瓶箱全回收或押金 = 所押瓶箱數(shù)是否 審核確認瓶箱回收由主任和經(jīng)理決定客戶移交， D S D 代表按合同要求通知客戶結束 合作。財務將此客戶納入 W A T區(qū)域。 20 銷售模式管理和基礎管理 5 人員管理 直銷市場代表按其服務客戶的特性，其每日應訪客戶數(shù)應該在15~20家，包括待開發(fā)客戶。 好的陳列首先要有完備的陳列標準；其次，年度協(xié)議中陳列條款的內容也非常關鍵。 對理貨員的考核以陳列執(zhí)行情況為主，對于承擔銷量任務的理貨員，還可以考核訂貨和庫存安排情況。 企業(yè)對此類客戶的有效內部協(xié)調將為企業(yè)自身帶來良好的回報，其關鍵之處在于總部談判、門店服務機制的落實和考核制度的完善。通過這種模式可以為企業(yè)節(jié)約大量的運力成本。 路線簿內容 作用 按渠道和服務等級統(tǒng)計該路線簿客戶 每家客戶一張，記錄了該客戶的資料以及銷售代表對它的服務要求。不同的公司和不同的發(fā)展階段，日報表內容必然不同。 向客戶推銷新的想法和建議。 43 銷售模式管理和基礎管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 路 線 銷 售 業(yè) 績 周 / 月 匯 總 表 區(qū)域 主管 年 月 日 ～ 月 日銷量 新開客戶數(shù) 路線客戶 S K U 總數(shù) 拜訪完成率區(qū)號 計劃 實際 ％ 計劃 實際 ％ 計劃 實際 ％ 戶均 S KU 計劃 實際 ％合計區(qū)號路線訂貨客戶數(shù)路線拜訪成功率路線訂貨量（原箱）訂貨客戶平均銷量 （原箱）服務客戶數(shù)（月）發(fā)生業(yè)務客戶數(shù)（月）其他合計此表作為銷售業(yè)績板的周 /月匯總之用，可以清晰地看出每位代表或區(qū)域的當月績效。它的有效與否就在于公司對它的重視和執(zhí)行的力度，它對銷售的健康發(fā)展是具有長遠意義和推進作用的。 :13:0121:13:01February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :13:0121:13Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 9時 13分 1秒 21:13:017 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 7日星期二 9時 13分 1秒 21:13:017 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 跟線指導表 47 銷售模式管理和基礎管理 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 一 對 一 指 導 表 CR 年 月 日1 ．準 備 2 ． 指 導 要 點 3 ．結果與跟進工作? 最近跟線 / 一對一指導的結果? 路線檢查的結果? 市場觀察的結果? 交辦任務的執(zhí)行情況? 個人表現(xiàn) （數(shù)據(jù)來自業(yè)績表）? 下周 / 月目標? 其他CR ： 銷售主管： 頁序號 : T U T — M — 09當主任對代表的路線進行了檢查的工作，回辦公室后與代表交流并填寫此表，作為對代表的指導記錄。它主要包括了如下的一些表格。 準備工作 打招呼 店情查看 產(chǎn)品生動化 草擬訂單 銷售陳述 回顧總結 行政工作 辦公室 辦公室 路線上 月計劃、日計劃、訪前計劃、工具。此表稱為“板”，因為其一直作為銷售墻報的主要內容之一。 31 銷售模式管理和基礎管理 區(qū)域分銷 區(qū)域分銷模式的形式有些類似于批發(fā)協(xié)作模式，兩者的不同點相比如下： 批發(fā)協(xié)作 區(qū)域分銷地區(qū)廠方有辦公機構的市區(qū)為主，一個城市中有許多家廠方無法設立辦公機構的邊遠地區(qū)，一個地區(qū) 1 至 2 家目標客戶高密度、低銷量，以零售為主各類客戶人員配備廠方配銷售人員，編制屬廠方廠方配銷售人員，編制屬經(jīng)銷商32 銷售模式管理和基礎管理 銷售模式的管理 銷售基礎管理工作 前言 33 銷售模式管理和基礎管理 什么是基礎管理工作 “基礎管理”，即有關銷售的基礎工作，是進行良好銷售執(zhí)行的前提。批發(fā)市場代表應該協(xié)助客戶盡快將產(chǎn)品下達到終端。 ? 所有的條款對所有渠道 /客戶都是“公平的” (所有差別都能合理地解釋 )。 在安排路線理貨員對門店進行理貨之前，一定要先知曉門店的銷量情況、重要程度、按正常流程的理貨時間、區(qū)域路線情況，再根據(jù)這些因素給每個理貨員安排門店和要求的頻次。 21 銷售模式管理和基礎管理 現(xiàn)代零售 因現(xiàn)代零售業(yè)客戶的談判和服務要求與傳統(tǒng)零售業(yè)有很大的不同，故現(xiàn)在絕大部分的公司已將其獨立成立一個部門，稱“重要客戶部”（，即 ),其客戶以大賣場和連鎖超市為主。但該領域往往也是競爭對手的目標所在，因此需投入較大的資源以及長期努力。再由專員決定是否要繼續(xù)投入此設備：不投入，由代表收回；投入：專員報經(jīng)理批準后，與 D S D 代表，助銷員一起辦理設備交接手續(xù)。 17 銷售模式管理和基礎管理 2 新客戶的開發(fā)和客戶結構調整 直銷團隊的日常工作，同時也是最重要的工作內容之一就是不斷開發(fā)有質量的新客戶。 但對直銷團隊的管理要求高和直銷費用的投入大是企業(yè)必須面對的難題。 模式 簡稱 （ ) 服務客戶 （ ) ( ) ( ) ( ) 12 銷售模式管理和基礎管理 0%10%20%30%40%50%60%直銷 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 深度分銷 區(qū)域分銷銷量比例0%10%20%30%40%50%60%直銷 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 深度分銷 區(qū)域分銷客戶數(shù)
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