【正文】 (汽車 ) 產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)時代潮流 (電子表、計算器 ) 廣泛采用自動化 (半導(dǎo)體 ) 質(zhì)量控制(汽車 ) 地區(qū)市場份額 (食用油 ) 排他銷售 (電氣的安裝設(shè)備 ) 世界范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) (航運柴油 ) 以大量為基礎(chǔ)(辦公機(jī)械 ) 廣泛的客戶覆蓋范圍(辦公機(jī)械 ) 以已安裝的單位為基礎(chǔ)(家用器具 ) 二、解決問題的方法與途徑 28 改變業(yè)務(wù)系統(tǒng) Savin的例子 服務(wù) 銷售 市場營銷 制造 產(chǎn)品設(shè)計 技術(shù) 干粉 靜電復(fù)印術(shù) 施樂 Savin 液體調(diào)色粉 富有特色 高速 個性化部件 模具化 低速 標(biāo)準(zhǔn)化部件 美國 小批量采購 日本 大批量采購 應(yīng)用于全盤的 以租賃為重點 少量：分散使用 以銷售為重點 直銷 經(jīng)銷商 直接 經(jīng)銷商 二、解決問題的方法與途徑 29 （ 4）：影響力分析 是一個思考行業(yè)結(jié)構(gòu)、外部環(huán)境及影響行業(yè)盈利性趨勢而得出的結(jié)論檢驗列表。 ?告誡 缺乏吸引力的外部環(huán)境沒有必要排除有利可圖戰(zhàn)略的發(fā)展（比如：一個炸藥制造商打算成為這個呈下降趨勢的行業(yè)的唯一幸存者，將繼續(xù)跟蹤那些需要炸藥的目標(biāo)客戶；或在日用品行業(yè)中開發(fā)有高利潤的機(jī)會） 二、解決問題的方法與途徑 30 影響力分析 行業(yè)競爭者 競爭密集度 替代者 新進(jìn)入者 供應(yīng)商 客戶 行為改變 C 績效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 行業(yè) 制造商 行業(yè) 進(jìn)入壁壘： ?規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?產(chǎn)品差異性 ?品牌的認(rèn)同 ?轉(zhuǎn)移成本 ?資本需求 ?銷售渠道 ?絕對成本優(yōu)勢 ?政府政策 ?可能引起的報復(fù) 供應(yīng)商力量的決定因素： ?進(jìn)貨差別 ?行業(yè)內(nèi)公司和供應(yīng)商的轉(zhuǎn)移成本 ?替代貨源的出現(xiàn) ?供應(yīng)商的集中度 ?采購量對供應(yīng)商的重要性 ?行業(yè)內(nèi)與整體采購有關(guān)的成本 ?進(jìn)貨成本或差別的影響 ?行業(yè)內(nèi)公司的前向和后向整合的威脅 競爭決定因素： ?行業(yè)增長 ?固定 (或不變 )成本 /附加價值 ?間歇的產(chǎn)能過剩 ?產(chǎn)品差別 ?品牌的認(rèn)同 ?轉(zhuǎn)移成本 ?集中度和均衡 ?信息的復(fù)雜性 ?競爭者的多樣性 ?公司權(quán)益 ?退出障礙 替代商威脅的決定因素： ?替代品的價格影響 ?轉(zhuǎn)移成本 ?客戶對替代品的傾向 客戶力量的決定因素： ?侃價手段 ?客戶集中度 VS. 供應(yīng)商集中度 ?客戶購買量 ?與供應(yīng)商轉(zhuǎn)移成本 相關(guān)的客戶轉(zhuǎn)移成本 ?客戶信息 ?向后整合的能力 ?替代產(chǎn)品 ?客戶拉動 ?價格敏感度 ?價格 /整體采購 ?產(chǎn)品差別 ?品牌的認(rèn)同 ?對質(zhì)量性能的影響 ?客戶利益 ?決定制定者的動機(jī) 影響力分析 二、解決問題的方法與途徑 31 （ 5）： 7Ss 7Ss是一個思考組織各部分的框架。 二、解決問題的方法與途徑 32 7Ss要素 技能 價值觀 戰(zhàn)略 員工 結(jié)構(gòu) 系統(tǒng) 風(fēng)格 組織所擁有的、作為一個整體區(qū)別與個體所具備的能力。 二、解決問題的方法與途徑 34 （ 6）：客戶經(jīng)濟(jì)價值（ EVC）分析（二） ?提示： ：通過分析當(dāng)前產(chǎn)品線的 EVC來發(fā)現(xiàn)細(xì)分客戶群中 EVC的差別和戰(zhàn)略地細(xì)分市場。 ?應(yīng)用： 大多數(shù)情況較易用于日用品市場，但也可能用于其他產(chǎn)品市場。避免了依靠明顯的診斷隱含的構(gòu)造或直覺來產(chǎn)生替代的戰(zhàn)略。通常有效的方法是通過估計技術(shù)頂點和同當(dāng)前績效的比較大致地繪出曲線的形狀。 ?提示： 把公司財務(wù)中心（ CFC）作為幫助使用這個診斷工具的一個資源。它可用來顯示關(guān)于公司和競爭對手的經(jīng)營活動、成本、增加價值或成功的關(guān)鍵因素的信息或問題。什么是不得不產(chǎn)生來支持KFS的 ?你將很可能會發(fā)現(xiàn)從宏觀到微觀你已發(fā)展的技能層次。通過 IT系統(tǒng)，組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整經(jīng)常是需要的。允許將被測試和客戶達(dá)成一致的假設(shè)，允許在相互替代的戰(zhàn)略間做比較。 2）經(jīng)常檢驗?zāi)愕膬r值估計和預(yù)測的合理性。e ＋ ＋ ＝ ＋ ＋ ＝ 二、解決問題的方法與途徑 65 估計 WACC（續(xù)） (加權(quán)資本成本） WACC的公式 WACC＝ Ke*ME/V+ Kd*(1tc)*MD/V Ke ＝資產(chǎn)成本 Kd ＝稅前債務(wù)成本 Tc ＝稅率 ME＝資產(chǎn)的市場價值 MD＝債務(wù)的市場價值 V ＝整個市場價值 Ke ＝ Rf＋ (RmRf)223。 二、解決問題的方法與途徑 69 ：價值評估 《 度量和管理公司的價值 》 1994年第二版， Tom Copeland,Tim koller,Jack Murrin 公司財務(wù)中心 這本書介紹了管理價值和價值流程的概念，分為以下四部分 : a. 預(yù)計稅后現(xiàn)金流 b. 估計折現(xiàn)率 c. 估計終值 d. 計算和解釋結(jié)果 這本書接著評論了復(fù)雜的 DCF情況比如多種業(yè)務(wù)價值評估，該書先說理論而后舉了個實例（見下一頁） 價值評估的方法在絕大多數(shù)項目中與計算我們所推薦的“底線”有關(guān)。即使這樣的一個“全身掃描”并未被明確地實施，你也可能發(fā)現(xiàn)這些模塊對于你理解可能的問題及其原因和開始做相關(guān)的研究也是很有價值的。 我們是否使目標(biāo)市場有意識？ 特征意識 廣告訴求 廣告花費率 媒體混合 地區(qū)權(quán)重 廣告溝通 包裝 展覽 促銷方式 促銷時間 有效銷售 我們是否引導(dǎo)目標(biāo)市場做嘗試？ 產(chǎn)品拒收 價格價值不符 經(jīng)常使用 偶然使用 消費者“畫像” 我們是否保證目標(biāo)市場顧客有重新購買的現(xiàn)象？ 我們使品牌可被獲得嗎？ 地區(qū) 渠道 帳戶類型 包裝尺寸 銷售隊伍覆蓋度 銷售隊伍的努力方向 交易期限 為什么該品牌有問題？ 二、解決問題的方法與途徑 75 ： 任務(wù)分析 《 提高公司效率的框架 》 Roger Morrison and Bruce Williams, 1972 當(dāng)沒有明顯的戰(zhàn)略問題時，這個指南將帶你檢索所有的步驟然后幫你找出提高業(yè)務(wù)績效的機(jī)會。 這是一本介紹 AVA/OVA非常有價值的小冊子，但是當(dāng)它完稿時，新的發(fā)展又前進(jìn)了。 :27:0010:27:00February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :27:0010:27Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 10時 27分 0秒 10:27:007 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 7日星期二 10時 27分 0秒 10:27:007 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 二、解決問題的方法與途徑 76 ： 固定開支價值分析（ OVA） 這是一個長期以來使用的工具 OVA是一個結(jié)構(gòu)化方法來檢查終端產(chǎn)品和服務(wù)，因為它們是由公司固定開支支出部門所產(chǎn)生的，同時將這些固定開支同產(chǎn)生它們的成本聯(lián)系起來。 該指南立刻同市場戰(zhàn)略研究相關(guān)，但是也是非常值得視為一個有規(guī)律的、好的序列分析的優(yōu)秀例子。對于每一個模塊，它要明確很可能有一些基本的問題需要回答，要明確典型的問題 /癥狀及可能的問題致因和分析來回答這些問題。但是你還將會發(fā)現(xiàn)實際中用綜合的方法來診斷企業(yè)、行業(yè)和功能，而這些都是顧問們從他們積累的智慧和經(jīng)驗中總結(jié)而出的。 ?告誡： 1）說明的是稅后現(xiàn)金流，因此必須知道稅的應(yīng)用－－稅能對價值產(chǎn)生很大的影響。 3）對公司現(xiàn)在的狀態(tài)進(jìn)行估價僅是經(jīng)濟(jì)價值分析的第一步。 低：不愿意冒險；較難忍受不明確的狀態(tài) 中：加入時，認(rèn)為是一個優(yōu)秀企業(yè)的一部分；對名不副實的表現(xiàn)很失望 中：領(lǐng)導(dǎo)變革流程的能力 低：戰(zhàn)略形成、市場營銷和系統(tǒng)技能 在辦公室管理方面能力中等；最好的審計員往往是最好的市場分析員和領(lǐng)導(dǎo)者 低：綜合能力存在全面的差距；學(xué)習(xí)營銷知識能力較差；多數(shù)在 50歲以上；對咨詢和稅法沒什么了解 中：與高級伙伴合作能得到較為先進(jìn)的新的收獲 中：系統(tǒng)充足，但缺乏權(quán)威來推行改變已被賦予高度行政自治權(quán)的歷史狀況 負(fù)面的：系統(tǒng)沒能反映個人績效；沒有刺激的系統(tǒng)；但有高度的自治權(quán) 負(fù)面的：對合作伙伴沒有培訓(xùn)程序；客戶信息數(shù)據(jù)庫缺乏相關(guān)的獲取機(jī)制－比如客戶成本、客戶歷史 負(fù)面的：嚴(yán)格的等級性；對決定幾乎沒什么影響 二、解決問題的方法與途徑 62 （ 18）：股東經(jīng)濟(jì)價值（一） 經(jīng)濟(jì)價值框架分析的是由當(dāng)前的戰(zhàn)略或戰(zhàn)略和運營上可能的變化帶給股東財富的增加或減少。核心流程再造（ CPR）是為了尋求更好的方法來協(xié)調(diào)工作流動以及決策制定（貫穿各功能塊、地理位置和組織邊界等）來提高這些核心流程的績效。 ?提示： 保持價值建議清楚和簡單 二、解決問題的方法與途徑 53 成為有價值的傳遞系統(tǒng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng) 選擇價值 理解價值取向 提供價值 傳遞價值 選擇 目標(biāo) 定義 收益 / 價格 產(chǎn)品 過程 設(shè)計 采購制造 分銷 服務(wù) 價格 銷售 信息 廣告 促銷 研發(fā)產(chǎn)品 制造產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品 采購 制造 服務(wù) 研究 市場 銷售和 分銷 產(chǎn)品設(shè)計 過程設(shè)計 廣告 促銷 定價 傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品的系統(tǒng) 價值傳遞系統(tǒng) 二、解決問題的方法與途徑 54 （ 15）：技能分析（一） 技能分析是指關(guān)鍵的組織技能是怎樣有或沒有被 7Ss中其他 Ss所支持（戰(zhàn)略、技能和價值觀合在一起構(gòu)成組織的成功法則。 ?應(yīng)用： 對于回顧公司母體現(xiàn)存的投資組合和估計未來的擴(kuò)張決定是很有用的。 ?應(yīng)用： 對戰(zhàn)略研究尤其相關(guān)，但在考慮公司的位置時，較難給出行業(yè)的定義。字符“ S”的形狀是展示：從技術(shù)生命的早期，各種努力一般為試探性的，到逐步尋求最富有成效的發(fā)展方向和在以后的階段達(dá)到其技術(shù)頂點。在做成本估計時，將客戶的人力資源部納入并給予充分的時間解釋分析方法?？赡苡卸喾N多樣的產(chǎn)品以各種不同的方式來滿足消費者的需求，所以對于“參照”產(chǎn)品可能有很廣泛的選擇范圍。 ?優(yōu)點： 同樣的產(chǎn)品對于不同類型的客戶和應(yīng)用， EVC突出了價值上的區(qū)別。 ?優(yōu)點： 將組織的復(fù)雜問題分解為可管理的片斷，提供一個理解、診斷組織變革需求和計劃變革的豐富基礎(chǔ)。理解產(chǎn)業(yè)價值鏈的經(jīng)濟(jì)特點－－即供應(yīng)商、競爭對手、客戶－－能幫助設(shè)計基于競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。 ?提示： 記錄有差別的條目，比如：僅抓住競爭的差異性而不是相似性。如果一個激進(jìn)的戰(zhàn)略計劃要推行，那么戰(zhàn)略時期分析可能有助于“戲劇般”的展現(xiàn)：新時期里需要發(fā)生哪些與當(dāng)前不同的變化。 5. ROE和 ROCE樹是典型地提出問題而非解決問題的工具。財務(wù)能力中心已經(jīng)建立了 《 比較分析工具包 》 ，給出了適用于美國會計數(shù)據(jù)的各項定義。思想的最終產(chǎn)品從來就不是完全的框架，而是應(yīng)用框架所產(chǎn)生的想法、理解或者見識。我們挑選這套核心框架工具是因為據(jù)參加過 ITP 的客戶服務(wù)員工（ CSS) 說這些工具在項目中特別有用。所有這些系統(tǒng)和出版物能幫助你的項目組準(zhǔn)備與客戶談話的人，它們是基本的可獲資源。它提供了有關(guān)業(yè)務(wù)資源的信息，既包括人也包括相關(guān)材料，如業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、客戶服務(wù)要素（我們?yōu)檎l服務(wù)、怎樣開展服務(wù)、為什么我們的服務(wù)獨樹一幟）、專家、核心文件以及具有專長的員工。 二、解決問題的方法與途徑 10 – 利用公司現(xiàn)有知識（四）業(yè)務(wù)發(fā)展 顧名思義，業(yè)務(wù)發(fā)展知識是我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一部分。因而，團(tuán)隊越來越傾向于利用公司正式的網(wǎng)絡(luò)來加強(qiáng)人與人之間的知識交流。 核心框架 引導(dǎo)你的分析，幫助你把復(fù)雜的情形分解為更容易理解和駕馭的部分 182。 2023年 12月 二、解決問題的方法與途徑 2 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識 B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 二、解決問