【正文】 三個月試銷期后，業(yè)務(wù)員決定淘汰與否，如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定品，則依據(jù)其屬性不同以對應(yīng)方式進行貨架陳列管理。 區(qū)域根據(jù)本地區(qū)消費者特點和各門店特點，制定各門店具體的比例，再傳達門店執(zhí)行。 某次換季時商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 業(yè)務(wù)員依據(jù)常識與經(jīng)驗制定出各大類商品中的季節(jié)性商品目錄，傳達給區(qū)域和門店。 ? 其他穩(wěn)定品貨架陳列管理更強調(diào)業(yè)務(wù)員、門店、區(qū)域管理的配合。 業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長）依據(jù)所有區(qū)域商品銷售情況調(diào)整貨架資源比例。 ? 商品比例的制定必須結(jié)合目前聯(lián)華正進行的品類管理。比如，春節(jié)來臨之際，節(jié)日商品如何陳列，店鋪如何裝修等在總部指導(dǎo)下進行。 ? 因此，在協(xié)同管理方式下必須在區(qū)域與商品管理總部之間有通暢的溝通和協(xié)調(diào)渠道，這可以通過設(shè)立通信員、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整等多種方法達到。如果處理不當(dāng)，將會形成多頭管理，成為推動此方式的阻力。 ? 這種協(xié)調(diào)也將是長期持續(xù)進行的。在初始階段可以通過人工傳遞方式進行信息的傳遞。 隨著聯(lián)華在信息系統(tǒng)方面的持續(xù)投入，品類管理的深入開展，業(yè)務(wù)員素質(zhì)的不斷提高，未來的聯(lián)華將在以下方面獲得極大的提高： 29 在上述條件下，我們提出聯(lián)華未來的貨架管理方案： ? 商品配置表就是 把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，把陳列商品的貨架在門店作最合適的安排，并用表格的形式表現(xiàn)出來。 門管部 將各門店的平面圖做成 電子表格形式輸入電腦 市場部 整理各門店歷年的銷售數(shù) 據(jù) ,建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫 區(qū)域 分析本區(qū)域的商圈特點及消費者習(xí)慣化成相關(guān)參數(shù) 監(jiān)控商品配制表的制作 31 流程描述： 準備階段： 門管部將各個門店的平面圖做成電子表格形式輸入電腦。 根據(jù)對門店的銷售紀錄、商圈特點以及商品本身的信息（毛利率、形狀等）的智能分析， DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，同時還需考慮到商品供應(yīng)商的特點和配送情況。 區(qū)域 會收到本區(qū)域所有門店的商品配置表副本，要結(jié)合定期、不定期兩種方式對下屬門店進行抽訪，并定期總結(jié)下屬門店執(zhí)行商品配制表的情況，做出分析后以書面報告形式送至商品管理總部。 06:33:0006:33:0006:33Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 06:33:0006:33:0006:332/8/2023 6:33:00 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 6時 33分 0秒 上午 6時 33分 06:33: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 6時 33分 :33February 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:33:0006:33:0006:33Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時 33分 0秒 06:33: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 6時 33分 :33February 8, 2023 1行動出成果，工作出財富。 34 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 而業(yè)務(wù)員則負責(zé)收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等，并對其進行分析，依靠自身的豐富經(jīng)驗和良好的商業(yè)感覺將其轉(zhuǎn)化為量化信息，對由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關(guān)參數(shù)進行修正。 第二階段： 在制作商品配置表的整個過程中，需要有經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員對決策支持系統(tǒng)進行監(jiān)控，主要是對一些與商品配置表有關(guān)的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等進行分析，依靠業(yè)務(wù)員的豐富經(jīng)驗和良好的商業(yè)感覺將其轉(zhuǎn)化為量化信息，以此對由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關(guān)參數(shù)進行修正，使其更符合市場的實際需求。 ? 按商品配置表去執(zhí)行貨架管理就能實現(xiàn)貨架管理的目標 —— 將最好的商品放在最好的貨架上。 27 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案 ? 聯(lián)華引進新的貨架管理方式的必要性和條件分析 ? 基于決策支持系統(tǒng)的 商品配置表方案的具體執(zhí)行 28 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案 1) 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)全面，具有很強的分析能力，深入掌握有關(guān)的專門知識； 2) 信息系統(tǒng)高度發(fā)達，公司的電腦化、自動化程度很高，具有強有力的決策支持系統(tǒng)（有高度的商業(yè)智能）能及時處理各門店的銷售數(shù)據(jù)并立即加以智能分析； ? 基于商品劃分的協(xié)同管理方式是針對目前聯(lián)華公司信息系統(tǒng)不是很發(fā)達，總部的業(yè)務(wù)員無法及時、準確的獲得第一手銷售信息等狀況所設(shè)計的。 銷售信息傳遞的要求： 銷售信息傳遞過程中，會產(chǎn)生傳遞的不完全和失真，因此，為了做出正確的決策，在構(gòu)筑聯(lián)華超市銷售信息傳遞網(wǎng)絡(luò)時，必須側(cè)重于銷售信息傳遞的實時性和準確性。 業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)： ? 業(yè)務(wù)員在制定各新品，戰(zhàn)略商品以及其他穩(wěn)定品貨架資源分配比例時，將存在業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。 ? 建議：在區(qū)域管理處設(shè)立本區(qū)域銷售分析員、本區(qū)域市場信息收集員。它在商品陳列方面做的非常出色。 聯(lián)華商品管理總部對門店的商品陳列的統(tǒng)一指導(dǎo)： ? 商品管理總部定期 (兩周或一個月）給各門店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場部人員制作，并交由專家審定。 門店依據(jù)給定的貨架資源比例對商品進行擺放 市場部分析該商品短期和長期的市場前景。 某穩(wěn)定品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后制定各商品大類貨架資源分配比例的上下限，傳達給區(qū)域管理處。 區(qū)域根據(jù)本地區(qū)特點和各門店特點，制定各門店適合的比例，再傳達門店執(zhí)行。 20 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟七：對季節(jié)性商品貨架陳列進行管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 季節(jié)性商品的調(diào)整考慮的因素是門店預(yù)見性不強以及連鎖超市統(tǒng)一性的原則，由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)劃季節(jié)性商品具有較大優(yōu)勢。 ? 由于戰(zhàn)略性商品的特殊性，對其貨架陳列比例調(diào)整的次數(shù)與時間與新品相比應(yīng)該更長。 某新品進入聯(lián)華超市后的貨架陳列管理（舉例） 某商品作為新品進入聯(lián)華后，業(yè)務(wù)員依據(jù)對商品特性的熟悉，與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合此商品所屬的大類貨架資源分配比例，制定出該商品將在各門店的上等貨架資源中占據(jù) %%，在中等貨架資源中占 %%，同時，指定相應(yīng)撤出的商品，再報請業(yè)務(wù)經(jīng)理批準。在每個商品大類中再細分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品，相應(yīng)的貨架陳列管理見下文。在制定好促銷的商品組合后通知業(yè)務(wù)員。 ? 對涉及的兩個因素進行分析，可以制作出某個門店貨架資源二維圖，并定義其屬于哪種貨架資源， ? 建議將貨架資源分為好、中、差三類，如果確有必要可進一步細分。 ?目前聯(lián)華超市可以發(fā)展為戰(zhàn)略性商品的有生鮮商品、定牌產(chǎn)品和進口產(chǎn)品。 13 協(xié)同管理示意圖 將商品分為營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品 預(yù)備步驟 針對各個門店的具體情況，將貨架資源分為好、中、差三類 商品大類貨架資源分配比例制訂 營促銷商品的貨架陳列管理 新品的貨架陳列管理 戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理 季節(jié)性商品的貨架陳列管理 其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理 協(xié)同管理的實施 14 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟一：商品的分類 商品的分類并非是對現(xiàn)有商品大類進行重新定義，而是基于門店和業(yè)務(wù)員各自對貨架陳列管理優(yōu)劣勢的認識上定義的商品分類。 ? 決策者：業(yè)務(wù)員全權(quán)負責(zé)其引進的新品貨架陳列。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。 ? 門店無法達到一致并對季節(jié)性商品缺乏預(yù)見。 ? 體現(xiàn)差異化經(jīng)營商品，包 括定牌產(chǎn)品與進口產(chǎn)品。 ? 門店對商品特性的熟悉程度差于業(yè)務(wù)員，這可能導(dǎo)致在某些缺乏歷史數(shù)據(jù)，需要根據(jù)商品特性做出貨架陳列決策的商品被隨意堆放。 ? 然而，在目前條件下，不能照