【精品培訓(xùn)】基金銷售培訓(xùn)材料-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 成功的關(guān)鍵 – 知其然 更要知其所以然 23 成功關(guān)鍵 ? 策略是否明確？ ? 針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行不同的行銷策略 機(jī)構(gòu)客戶 /中實(shí)大戶 (專人專業(yè)開發(fā) /高層關(guān)係 /客戶介紹 /社團(tuán)活動(dòng) …) 一般散戶 (PR/廣告 /媒體結(jié)合 /直效信函 /資料庫(kù)建立與管理 …) 24 成功關(guān)鍵 ? 對(duì)目標(biāo)客戶是否有清楚的了解？ ? 直銷客戶資料庫(kù)與客戶關(guān)係管理系統(tǒng)(CRM) 了解客戶屬性 客戶行為記錄與分析 投資產(chǎn)品配對(duì) 持續(xù)追蹤 …. 25 成功關(guān)鍵 ? 是否有「對(duì)」的人擴(kuò)展業(yè)務(wù)？ ? 良好的人力資源系統(tǒng) 建立人員招募標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)性的教育計(jì)劃 清楚明確的業(yè)務(wù)管理機(jī)制 具激勵(lì)性的獎(jiǎng)酬制度 明確的績(jī)效評(píng)核與淘汰制度 26 成功關(guān)鍵 ? 是否建立有效率的服務(wù)機(jī)制？ ? 了解建立客戶 /服務(wù)的優(yōu)先順序 建立 A/B/C級(jí)客戶管理機(jī)制 /服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)管理流程 (開戶數(shù)要求 /KYC/每月 投資成果報(bào)告 /業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定與管理 …) 27 成功關(guān)鍵 ? 是否善用資源？ ? 了解資源妥善運(yùn)用以發(fā)展業(yè)務(wù)控制成本 集團(tuán)資源整合 建立有效率的服務(wù)體系 建立低成本服務(wù)帄臺(tái) 28 重視資源運(yùn)用建立行銷網(wǎng)路 ? 直銷中心與分支據(jù)點(diǎn) – 應(yīng)具有區(qū)隔性 /獨(dú)特性 ? 愈來愈少針對(duì)所有人提供所有服務(wù)的據(jù)點(diǎn) ? 愈來愈多針對(duì)特殊需求之專屬據(jù)點(diǎn) – 彈性人力配置 ? 低成本交易服務(wù)帄臺(tái) – 集中大量化交易 – 委外節(jié)省支出 – 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 ? 建立時(shí)間，應(yīng)與策略配合 29 重視資源運(yùn)用網(wǎng)路行銷成功基礎(chǔ) ? 一定要考慮經(jīng)濟(jì)效益 ? 科技運(yùn)用的趨勢(shì)與普及程度 ? 消費(fèi)者信心 ? 相關(guān)法規(guī)及資金交割清算體系需完備 30 老手 業(yè)務(wù)人員 差勁的 業(yè)務(wù)人員 優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)人員 新人 業(yè)務(wù)人員 質(zhì) 量 帄均 帄均 優(yōu)秀 = 20% 普通 = 60% 差勁 = 20% 業(yè)務(wù)人員的優(yōu)勝劣敗 31 追求 No. 1 ? No. 1 商品 地域 在仍有商品中成為 No. 1 ? No. 1 地域 創(chuàng)造 No. 1 在某地域 客戶 /No. 1 地域 成為 No. 1 業(yè)務(wù)推動(dòng)方向的考量 32 直銷體系的管理 ? 直銷團(tuán)隊(duì)的組成 ? 業(yè)務(wù)人員的優(yōu)勝劣敗 ? 業(yè)務(wù)推動(dòng)方向的考量 ? 業(yè)務(wù)人員的管理 ? 管理報(bào)表的建立與運(yùn)用 33 業(yè)務(wù)人員的管理 ? 提高攻擊力 ? 提升供擊品質(zhì) ? 增加攻擊量 ? 適當(dāng)及時(shí)的激勵(lì) ? 公帄明確的績(jī)效評(píng)核 34 提高攻擊力 質(zhì) 量 親和力 /人格 在客戶處的逗留時(shí)間 ? 攻擊力 = 專業(yè)知識(shí) X 訪問過的客戶 銷售技巧 ? 功擊力增加 業(yè)績(jī)?cè)黾? 擴(kuò)大攻擊範(fàn)圍 35 提升攻擊品質(zhì) ? 審慎選擇業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員 ? 良好持續(xù)的人員訓(xùn)練 ? 業(yè)務(wù)人員的言而有物 ? 銷售文件清楚具吸引力 36 增加攻擊量 ? 攻擊量＝帄均拜訪逗留時(shí)間帄均一天拜訪客戶的件數(shù) ? 增加攻擊量
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