【正文】 相當于 “國中國“ ? 鐵路連接中國所有的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū) ,擁有 7萬公里鐵路線， 5500多個車站 ? 1998年鐵路運輸占全國貨物總周轉(zhuǎn)量的 % 0204060801001201401998年 1999年 ? 鐵路運輸收入逐年穩(wěn)定 上升 ? 信息化投資約占總收入的 5%，每年約 50億元人民幣 單位：億美元 111 120 135 中國鐵路系統(tǒng)在國民經(jīng)濟中扮演極其重要的角色，相關(guān)產(chǎn)業(yè)擁有巨大的商業(yè)機會 24 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 鐵路面臨的競爭及全球 Inter浪潮促使鐵路企業(yè)加速自身的信息化步伐 競爭對手 ? 采取路網(wǎng)分離，鐵路的基本建設(shè)由國家負擔，作為公共建設(shè)支出；鐵路運輸業(yè)務(wù)則市場化 ? 剝離其他相關(guān)資產(chǎn)，鐵路的通信系統(tǒng)被剝離出來，組成獨立運營的中國鐵通公司 ? 鐵路行業(yè)內(nèi)企業(yè)加速提高信息化水平 改革措施 市場化進程 消費者自我保護意識 增強，對鐵路的服務(wù) 質(zhì)量要求越來越高 ?來自公路運輸?shù)膹妱鸥偁?，尤其是短途公路運輸，已經(jīng)占領(lǐng)了鐵路在此領(lǐng)域的大塊市場份額 ?空運和船運也對鐵路運輸提出了挑戰(zhàn) ? 鐵路自身信息化滯后國內(nèi)水平 1~2年 ? 鐵路系統(tǒng)對消費者服務(wù)意識不強 鐵路系統(tǒng) 自身局限 必 須 改 革 25 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 根據(jù)國家電信體制改革政策 ,原鐵道部通信系統(tǒng)將獨立成為向公眾服務(wù)的電信運營商 中國即將加入 WTO，開放電信市場勢在 必行，這將對國內(nèi)電信企業(yè)產(chǎn)生巨大沖擊 由于沒有可以抗衡的競爭對手，沒有足夠 的競爭壓力促使中國電信提高自身競爭力 中國鐵道部具有依附于鐵路線的全國性通 信網(wǎng)絡(luò)，是最大的專業(yè)通信網(wǎng) 來自美國、日本、德國的經(jīng)驗 (如美國的 QWEST)都表明，鐵路通信系統(tǒng)非常有優(yōu) 勢發(fā)展成為具有高度競爭力的電信運營商 鐵路通信系統(tǒng) 是發(fā)展成為國家骨 干電信運營商的 優(yōu)秀候選對象 2023年 9月 ,國務(wù)院正式批準以鐵路通信系統(tǒng)為基礎(chǔ)成立中國鐵通公司 ,開展電信運營業(yè)務(wù) 中國鐵路自身改革要求剝離自身相關(guān)資產(chǎn) 以進行專業(yè)化運營 26 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 中國電信 中國移動 中國聯(lián)通 中國鐵通 中國網(wǎng)通 中國吉通業(yè)務(wù)范圍 國內(nèi)國際固定網(wǎng)全面電信業(yè)務(wù)G S M 移動通信 , 數(shù)據(jù) , I P 電話和多媒體業(yè)務(wù) 。中國鐵通作為公眾運營商所帶動的巨大契機 技術(shù)資源 ： 與鐵通、 COMPAQ合資成立研發(fā)中心 伙伴資源 ： 北京貝爾、 HP、中興通訊、 NORTEL、COMPAQ 、 INFORMIX 商務(wù)資源 ： 是國外 IT廠商進入鐵路行業(yè)的首選代理商 北方電訊在鐵路行業(yè)內(nèi)的獨家代理 INFORMIX在鐵路行業(yè)內(nèi)的獨家代理 HP的增值代理 COMPAQ的增值代理 經(jīng)認證的國家高新企業(yè) 創(chuàng)新能力 ： 前瞻性的把握行業(yè)內(nèi)客戶需求： ? 建成全國第一家鐵路客戶服務(wù)中心 — 廣州鐵路局客戶服務(wù)中心 ? 在沈陽鐵路局參與建設(shè)鐵道部第一家 ISP 技術(shù)能力 ： 具有獨立的軟件開發(fā)能力，獨立開發(fā)了計費軟件和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件等系列產(chǎn)品 客戶關(guān)系 ： 能夠維持與核心市場帶動者鐵通公司的良好的客戶關(guān)系，是核心客戶值得信賴的外部顧問 人力資源管理能力 ： 能夠激發(fā)員工的潛力，有良好的培訓能力并給予員工充分的自我發(fā)展空間創(chuàng)業(yè)團隊流失率為零 華泰的核心資源 華泰的核心技能 19 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 華泰貝通發(fā)起成立的中鐵 COMPAQ電子商務(wù)研發(fā)中心，將為華泰貝通發(fā)展提供強有力的產(chǎn)品和技術(shù)支持 華泰貝通（香港）中鐵網(wǎng)絡(luò)COMPAQ東方宇業(yè)31% 25% 25% 19% 研發(fā)中心由 COMPAQ總投資 800萬美元 ,其中注冊資本 400萬美元持股比例如下 : 主要軟件開發(fā)方向 : ?CRNET中的數(shù)據(jù)中心建設(shè)、運營方案 ?基于 CRNET的 ASP服務(wù) ?大容量 系統(tǒng) ? COMPAQ喜瑪拉雅系統(tǒng) ? 無線登錄網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ?電子商務(wù)應(yīng)用 研發(fā)中心的產(chǎn)品不直接銷售 ,所有通訊行業(yè)的研發(fā)成果將唯一的通過華泰貝通向市場推出 20 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 為實現(xiàn)公司未來的持續(xù)高速發(fā)展，華泰貝通希望迅速彌補自身不足以適應(yīng)日趨激烈的市場競爭 ? 在專業(yè)領(lǐng)域具有領(lǐng)先的軟件開發(fā)實力 ? 具有較強的一攬子系統(tǒng)集成解決方案的實施實力 ? 公司核心員工能夠起到領(lǐng)導作用 ,引導公司發(fā)展 ? 公司具備了較好的市場策劃能力 ? 產(chǎn)品與技術(shù)局限于鐵路行業(yè) 內(nèi) ?公司資金實力不夠強大，影響公司業(yè)務(wù)進一步拓展 ? 現(xiàn)有公司規(guī)模較難吸引高素質(zhì)的軟件人才及項目管理人才 ?公司高層領(lǐng)導人員不能脫離日常事務(wù)而作戰(zhàn)略性決策的準備 優(yōu)勢 劣勢 21 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 目錄 182。 公司簡介 182。 行業(yè)及市場分析 182。 產(chǎn)品與服務(wù) 182。 行業(yè)及市場分析 182。 執(zhí)行總結(jié) 182。 互聯(lián)網(wǎng)國際出口全面的電信業(yè)務(wù)長途網(wǎng) / 本地網(wǎng)電信業(yè)務(wù) 。 公司簡介 182。預(yù)計 2023年實施 100家，每家 200萬元人民幣，華泰占有 30%的市場份額 ? 收入預(yù)測： 幣 ?鑒于新的軟交換平臺的產(chǎn)生，華泰將基于此平臺開發(fā)新的應(yīng)用產(chǎn)品，假定實施 1單，合同金額為 5000萬元 2023年 2023年 2023年 華泰貝通在計費市場將擁有穩(wěn)定和高速的增長 47 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 計費產(chǎn)品的 SWOT分析 有利因素 優(yōu)勢 ? 已經(jīng)有為中國鐵通（原鐵路通信處）多年的專業(yè)計費系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗 ? 得到中國鐵通的充分信任，在中國鐵通的計費市場的壟斷地位已基本形成 機遇 ? 鐵路在今后幾年將有數(shù)億元的計費系統(tǒng)項目 ?Informix提供了底層的技術(shù)支持 ?應(yīng)用開發(fā)實驗室提供了良好的研發(fā)條件 不利因素 弱勢 ? 還沒有大規(guī)模計費系統(tǒng)的開發(fā)經(jīng)驗 ?還沒有新的電信業(yè)務(wù)的計費系統(tǒng)的開發(fā)經(jīng)驗 ?開發(fā)隊伍規(guī)模較小 挑戰(zhàn) ? 以亞信為代表的系統(tǒng)集成商在多種電信業(yè)務(wù)的計費系統(tǒng)開發(fā)上已有豐富的經(jīng)驗，并企圖打入鐵通公司 ?交換機設(shè)備提供商的技術(shù)創(chuàng)新可能會改變計費軟件市場的競爭格局 內(nèi)部因素 外部因素 48 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 核心產(chǎn)品線二： IT應(yīng)用產(chǎn)品 — 呼叫中心 華泰貝通的呼叫中心產(chǎn)品是一個開放的業(yè)務(wù)拓展框架和統(tǒng)一的服務(wù)平臺，為客戶提供信息服務(wù)、售后支持以及客戶關(guān)系管理等綜合的服務(wù)。 公司戰(zhàn)略 182。 行業(yè)斷層的來源 可能產(chǎn)生的市場需求 華泰貝通將以專業(yè)行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗作為核心技能，主動尋找新的行業(yè)斷層并迅速切入，靈活調(diào)整自身的業(yè)務(wù)組合的“柔度戰(zhàn)略” 65 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 實時創(chuàng)新的競爭策略 華泰貝通 應(yīng)用開發(fā)實驗室 一流的研發(fā)條件、機制及人才 客戶的需求預(yù)見： ? 客戶需要鐵通公司提供 技術(shù)領(lǐng)先的服務(wù)項目來 增加其核心競爭力 ? 鐵路內(nèi)外企業(yè)面臨信息 化管理浪潮，需要高效 實用的解決方案 新一代 Inter計費 系統(tǒng) 無線上網(wǎng)方案 企業(yè)應(yīng)用方案 對新技術(shù)的追蹤及合作伙伴 的技術(shù)支持： ASP模式，軟 交換技術(shù)， LMDS,VPN…... 華泰貝通將隨時了解客戶新需求，密切追蹤計算機技術(shù)的前沿，消化新的技術(shù)，并與國際領(lǐng)先設(shè)備提供商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，不斷創(chuàng)新，以保持華泰貝通的競爭優(yōu)勢 66 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 聯(lián)盟策略：依托國際一流的 IT服務(wù)廠商，華泰貝通將力求搶占先機，取得關(guān)鍵產(chǎn)品的核心技術(shù)或代理權(quán) 為鐵通的發(fā) 展提供技術(shù) 層面的顧 問服務(wù) 搶先掌握關(guān) 鍵產(chǎn)品的核心 技術(shù)或獲得 獨家代理權(quán) 在鐵通的業(yè) 務(wù)發(fā)展過程 中，利用掌握的 核心技術(shù)或獨家 代理權(quán)，獲得 高額利潤。 公司組織與管理 182。 行業(yè)及市場分析 182。 公司戰(zhàn)略 182。 風險分析 目錄 69 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 CEO 為了配合公司的業(yè)務(wù)發(fā)展和競爭策略，公司在未來三年將采用事業(yè)部式的組織模式 客戶服務(wù)部 應(yīng)用開發(fā)部 工程實施部 大 客 戶 服 務(wù) 中 心 中小 客戶 服務(wù) 中心 呼 叫 中 心 無 線 寬 帶 接 入 開 發(fā) 項 目 n 項 目 1 項 目 2 項 目 n 財務(wù)部 人力資源 行政部 …... 計費開發(fā)部 系 統(tǒng) 分 析 編 程 實 施 …... 測 試 …... CMO 市場總監(jiān) CTO 技術(shù)總監(jiān) COO 首席運營官 應(yīng)用 實驗室 營銷部 70 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 華泰貝通的核心領(lǐng)導團隊 總經(jīng)理 侯小慧 董事長 鄧華 技術(shù)總監(jiān) （外聘） 財務(wù)經(jīng)理 龍建東 市場總監(jiān) 張嶸 市場開拓和客 戶關(guān)系維護 掌握通訊領(lǐng)域和互 聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域的技 術(shù)發(fā)展動態(tài)，對全 公司的研發(fā)作出 方向性引導 安排資金使用計劃 及融資計劃 人力資源經(jīng)理 高爽 公司的人力資源計 劃和人力考核；激勵 體制的建立實施 負責公司長遠戰(zhàn)略 規(guī)劃 負責執(zhí)行董事會的 決議，處理公司日常事務(wù) COO （外聘） 安排并監(jiān) 理集成項 目實施 71 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 為配合公司“鎖定目標”的策略，華泰將建立能提供全方位服務(wù)的大客戶服務(wù)體系，保持華泰貝通市場資源的領(lǐng)先優(yōu)勢 核心權(quán)力掌握者 主要決策參與者 項目負責人 技術(shù)人員 CEO 市場總監(jiān) 市場營銷部 大客戶 服務(wù)中心 技術(shù)總監(jiān) 發(fā)展研究 中心 應(yīng)用開 發(fā)部 工程實 施部 支 持 典型大客戶 華泰貝通 72 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 項目經(jīng)理的職責 ? 高度明確項目目標，就該目標與客戶取得一致，并與項目團隊進行溝通，達成共識，同時建立項目管理信息系統(tǒng) ? 為進行工作獲取合適的資源分配職責，營造工作環(huán)境 ? 設(shè)計項目管理信息系統(tǒng)，跟蹤實際工作進程并加以比較和調(diào)整 項目經(jīng)理的技能 ? 領(lǐng)導能力：參與和顧問式領(lǐng)導方式和有效激勵 ? 人員開發(fā)能力：對工作人員訓練培養(yǎng)，鼓勵創(chuàng)新 ? 人際交往能力：與成員建立良好的關(guān)系 ? 解決問題的能力；解決影響項目目標完成的問題 ? 處理壓力的能力：保持冷靜，幽默感 ? 應(yīng)變能力：處理和控制變化 應(yīng)用開發(fā)部作為不斷嘗試新產(chǎn)品的創(chuàng)新部門，將采用高度靈活的項目管理模式以實現(xiàn)公司的“實時創(chuàng)新”策略 項目管理帶來的優(yōu)點 ? 對項目成員形成有效激勵，提高其主動性 ? 以項目完成為目標，以業(yè)務(wù)流程為中心，鼓勵創(chuàng)新 ? 使組織在項目組內(nèi)獲得適應(yīng)性和協(xié)調(diào)，提高效率并降低新項目失敗對作用于織的影響。 客運段 1 機務(wù)段 1 ………… 電務(wù)段 1客運段 2 機務(wù)段 2 ………… 電務(wù)段 2客運段 n 機務(wù)段 n ………… 電務(wù)段 n鐵路局 1 鐵路局 2 ……… 鐵路局 n 連續(xù)性 相似性 68 華泰貝通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商業(yè)發(fā)展計劃 182。 財務(wù)計劃和資金需求 182。鐵通目標是 2023年實現(xiàn) 1萬家企業(yè)用戶接入 CRNET,假定 1000家企業(yè)需要專線接入，華泰預(yù)計占有 5%的市場份額 ?交換機集成市場利潤率下降，大容量交換機往往從廠商直接購買，華泰將只處理老客戶擴容的需求而不再開拓市場 ?CRNET擴容和 IP電話擴容將帶來 2500萬的市場，預(yù)計華泰占有 20%的市場份額 ?收入預(yù)計： 幣 ?繼續(xù)推動 LMDS市場的發(fā)展，預(yù)計 2023年華泰將完成 100家企業(yè)的接入服務(wù)